未来三年，海大在华中区黄颡鱼料的销量目标为5万吨，在做好湖北市场的同时，大力发展湖南，江西等市场
文/ 水产前沿 唐东东
作为海大集团重点布局华中市场的战略型企业，天门海大饲料有限公司（简称“天门海大”）于2012年成立之初，就定位于重点发展华中区的特种水产料，并在众多特种水产养殖品种中选择聚焦黄颡鱼料来突破。
发展至今，天门海大的黄颡鱼料成功改变了原有的由本土企业占据主导地位的市场格局，成为当地市场的主流品牌，销量跃居首位。同时，也让与之合作的养殖户，黄颡鱼平均亩产从起初的1000多斤增至3000斤左右，部分区域的优质客户甚至高达6000斤。
天门海大特种料营销负责人 崔逢刚
海大集团高级配方师 公绪鹏
日前，笔者采访了天门海大特种料营销负责人崔逢刚和海大集团高级配方师公绪鹏，了解公司是如何考量市场切入点，以及如何从零开始稳步推动产品销量，并获得市场认可。
产业成熟，黄颡鱼在湖北仍有发展潜力
水产前沿：今年湖北省前期经历了疫情，中期经历了洪水，对整个水产行业影响到底怎样？
崔逢刚：今年这种疫情加洪水的极端情况，的确给水产行业带来了很大的压力，同时也影响了流通、餐饮消费等相关的行业。
根据目前我们所掌握的一些终端养殖信息来看，省内水产品养殖量下滑最大的应该是小龙虾，主要原因是疫情和销售高峰重叠，造成养殖高峰没有价格。其它养殖品种主要是受到疫情之后的消费疲软影响，价格在7月之后普遍都不高。加上今年6-7月两个月的持续雨水，一方面是直接冲走了一些养殖鱼类，另一方面是整个养殖周期缩短，投喂下降，也造成了不同程度的减产。在这种背景下，相关产业链的人员都感受到了巨大压力，预计今年湖北省的水产饲料容量同比会下滑20%左右。
水产前沿：近几年，天门海大在特种鱼料上发展迅速，您能给我们介绍下天门海大吗？
崔逢刚：天门海大是基于华中水产发展趋势，着眼未来而建立的综合公司。公司于2012年建成，累计总投资1.5亿元，占地面积100余亩，拥有颗粒生产线6条，膨化生产线6条，年饲料产能达40万吨，是海大集团布局华中区的重点战略型企业，是华中区特种水产料生产加工基地之一。
目前，所能生产供应的饲料品种包括黄颡鱼、加州鲈、鲟鱼、青蛙、翘嘴红鲌、牛蛙、黄鳝、泥鳅等。不过，面对品种繁多的华中水产料市场，我们经过市场调研和慎重考虑，最终决定聚焦几个养殖品种来突破并做出差异化，黄颡鱼料就是我们重点攻关的品种。
水产前沿：黄颡鱼近几年受到关注越来越多，目前华中地区黄颡鱼养殖情况如何？
崔逢刚：随着苗种孵化本地化，苗种培育成熟化，成鱼养殖技术化，国内黄颡鱼的养殖产量每年以14%的速度增长，总产量约50万吨。目前，湖北每年的黄颡鱼养殖产量达到10万吨（含套养），占全国总产量20%左右，主要养殖区域为枝江、江夏、荆州，精养面积约为3.5万亩，精养黄颡鱼总量约4.5万吨左右。
华中地区以前主养普通黄颡鱼苗，2014年后逐渐过渡到全雄黄颡鱼苗，由于全雄黄颡鱼在高温期间不耐运输，因此2016年开始杂交黄颡鱼苗盛行，目前几乎全部为杂交种。苗种来源主要为四川眉山和湖北本地的几个大苗种基地。
随着投苗密度增加，近几年华中区养殖黄颡鱼的病害呈增加趋势，急需要更好的技术和模式来支撑。湖北地区水资源丰富，非常适合养殖黄颡鱼，同时地理位置也是非常有优势；这些年沉淀下来，从苗种到养殖、饲料、流通也都已经成熟。接下来，应该会有更多的人参与到黄颡鱼养殖中来。
聚焦发展黄颡鱼料，已处行业领先地位
水产前沿：湖北的特种养殖品种那么多，为什么会优先重点做黄颡鱼？
崔逢刚：做不做一个品种，我们看两方面，一方面是该品种是否有未来？是否成规模？另一方面也要考虑我们公司的核心能力是否支撑。两个要素同时满足，我们才会进行战略型规划。海大虽然大，但资源也是有限，不能无限去分散。首先，我们统计了近10年来黄颡鱼的价格，成鱼始终维持在成本线以上，客户有稳定的收益，这个现象也说明了黄颡鱼在消费端还是非常受欢迎的；其次，黄颡鱼的产业配套及养殖技术成熟，苗种质量有保障，饲料配方成熟，成鱼流通量稳定。因此，黄颡鱼有条件成为快速发展型的品种。
天门海大进入市场之初，华中黄颡鱼饲料以本土饲料公司为主，集团型饲料企业精力主要在常规鱼饲料上，还未关注到特种养殖。我们率先关注黄颡鱼板块，先是依托原有饲料渠道进入市场，重点进攻养殖相对集中、技术相对成熟的枝江、江夏市场。在产品端，依托集团技术、研发、采购资源，坚持产品力打造；在销售端，始终坚持经销模式为主，推动经销商进行资源整合，拉动黄颡鱼产业持续稳定发展，引入客户持续盈利的养殖模式。
水产前沿：天门海大经过八年的发展，你们在黄颡鱼市场取得哪些成绩？
崔逢刚：天门公司的黄颡鱼料在过去八年里一直保持高速的增长，尤其是近三年，饲料、动保增量显著。2020年，我们黄颡鱼料总销量预计可以突破1.5万吨，在局部市场，可以达到60%以上的占有率，处于行业领先地位。
八年来我们的黄颡料效果持续稳定，深得广大养殖户的认可与信赖；在这八年里，我们引导客户的养殖模式不断升级，产量不断提升，效益持续稳定；在枝江等地区，海大饲料较市场平均水平每吨高出100斤以上，亩效益高出1000元以上；在江夏等区域，我们有连续6年持续高盈利的客户，如江夏邓州村的邓老板。
经过我们多年的努力，黄颡鱼客户平均亩产从起初行业平均水平1000多斤，到目前3000斤左右，部分区域海大优质客户高达6000斤/亩。
水产前沿：天门海大黄颡鱼饲料八年持续稳定，你们是如何做到的？
崔逢刚：我们饲料八年间持续稳定离不开海大集团研究院多年持续的研发与创新，这个问题还是由海大集团研究院特种水产饲料技术研究所的高级配方师公绪鹏博士给大家带来权威解答吧！
公绪鹏：首先，黄颡鱼市场行情较其它品种来说相对稳定，盈利相对可控，另外黄颡鱼属有色无鳞鱼，对环境敏感，对采食要求严格。因此，如何帮助养殖户提高养殖效益，降低养殖风险，成为了我们黄颡鱼饲料产品研发的一个关键方向。针对黄颡鱼饲料产品的技术开发，我们尤其注重产品的稳定性和安全性，并在此基础上，依托集团强大的研发和采购体系，追求产品效果稳步提升，结合市场行情和养殖节奏变化，不断进行产品升级，打造天门海大“黄颡宝 8/9系列”产品组合的极致性价比。
作为饲料企业，我们经常要思考如何让养殖户赚到更多的钱，只有养殖户的盈利得到保障，饲料企业才可以持续良性发展。近几年特种鱼养殖板块正处于蓬勃发展阶段，越来越多的人投入到特种鱼养殖浪潮中。作为养殖户，必须要关注产品选择和模式匹配问题，只有当选择的产品和模式匹配到位后，大家的养殖行为才能真正发挥出价值，才会有条件创造利益最大化。
近十年来，我们针对黄颡鱼的产品研发从几个维度不断进行扩展：免疫调节、微生态平衡和基础代谢上进行了大量的、创造性的研发工作，加强了我们对这条鱼的理解，并结合养殖终端的跟踪调研，将模式匹配和营养需求结合到一起，不断丰富和完善我们的产品结构。通过产品组合及搭配的方式，“击穿”现有的已成型的养殖模式，为营销团队备好子弹，满足养殖户个性化的用料需求，稳步前进。
“黄颡宝”的爆品逻辑
水产前沿：近两年推出的“黄颡宝”为何会成为爆品，这款饲料有哪些优势，会给黄颡鱼带来哪些价值？
公绪鹏：“黄颡宝”是基于黄颡鱼养殖过程中几个常见问题，如摄食不稳定、转季期易损耗、长速慢等，结合我们多年来累积的研发成果，适时推出的一款高端功能料，具有“稳投喂、降损耗、促生长”的作用，搭配使用或阶段使用（如幼鱼期或转季前期）效果佳，见效快。这款产品从原材料选择、功能性添加剂使用和超微平衡上都做了大幅度优化，并在市场上进行推广和验证，鼓励养殖户亲身体验，做出自己的判断。
“黄颡宝”推出至今已有两年时间，目前我们的客户群体中，约有63%的养殖户正在通过搭配使用或阶段使用。天门海大业务团队也会根据客户的实际情况，提供最适合的养殖管理方案、投喂规划和用料选择等等，比如结合放苗时间、放苗规格和养殖密度等，给客户定期规划投喂，并在相应阶段提醒养殖户及时进行产品档次切换，“在对的时间用对的料”，以达到事半功倍的效果，将养殖节奏牢牢掌控在自己手里，做到有的放矢，避免看天吃饭。同时，在功能性高档料“黄颡宝”的使用上，我们也会协助养殖户进行打样，让产品效果的显性化程度变高，在“稳投喂、降损耗、促生长”上不断体现出我们“黄颡宝”的优势，主动提升客户对我们的评价维度，增强客户黏性，从而赢得销量和口碑。
水产前沿：你们取得如此好的业绩，背后的逻辑是什么？
崔逢刚：截至目前销量和产品口碑来看，天门海大黄颡鱼料在华中区已经取得领先地位，这与广大经销商和客户的支持是分不开的，这些年我们一直坚持真心做产品、诚心做服务。我们在这八年里，从模式、产品、团队、市场都进行了深度的研究与探索。
模式优化：公司的服务工程师们连续多年跟进枝江、江夏等养殖户，进行水花培育模式的思路转变；成鱼养殖从寸苗模式到一年两批高产模式的升级，海大客户黄颡鱼的产量和效益都显著提高；
产品研发：天门海大作为集团战略布局公司，加大了产品研发投入，包括：优质的原料，先进的生产设备，中试基地，配方师资源等；我们公司仅配方师就有6名，内外监控产品质量，确保产品质量的稳定性和安全性；
团队专业能力打造：从最初的20多人的团队，通过校招、社招等方式，培养了目前100人的特种鱼服务团队；招聘硕士、博士组建特种鱼服务部，目前有10套专业型工程师队伍，专心研发领先型养殖模式和极致产品力的打造，如黄颡宝。
水产前沿：你们下一步的规划是什么？
崔逢刚：我们华中区黄颡鱼料销量未来3年的规划是5万吨，在做好湖北的同时，布局湖南、江西等市场，继续提高市场覆盖率，升级服务力度。
首先，我们坚持深耕核心市场，坚持产品升级，坚持模式优化，让海大的老渠道、老客户在黄颡鱼产业上取得更大的突破；其次，我们加大资源投入，加强服务团队建设，立志服务于华中区广大特种养殖渠道与客户们；最后，我们持续发挥公司的优势资源，从产品、技术、金融等多个板块携手行业内优质伙伴，一起振兴华中特种水产。
【关键字】：黄颡鱼饲料海大水产养殖
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