邱添
每个人都在寻找自己的心安理得。
你购买的任何一个产品，都会在你心里投射了一个购买理由。
你因为无糖选择了元气森林，本质上你还是要喝汽水饮料。无糖只是理由。
你因为情怀不喝茅台喝江小白，本质上还是茅台太贵。
你因为院子买了别墅，本质上是你选阶级邻居和寻找身份认同。
这个理由就是你品牌的价值观，所有热销品牌都有一个独有的价值观（购买理由），你的价值观（购买理由）越直接有效，你的品牌护城河越高。同时你消灭了敌对（竞品）的价值观，竞品的客户就是你的。
那如何找到你产品的购买理由，两个方向
01 把需求变成需要
需求是很多的，需要是很少的，把需求转化为需要的过程就是购买理由。
你需求更换一个床垫，不一定达到需要。
但是你需要一个安睡一整晚保持精力体力去面对每一个早晨。
安睡一整晚的床垫就是变成了需要。而能安睡一整晚就是最好的购买理由。
朋友老马有个宁夏全羊店叫西夏牧歌，用户都觉得产品很好，但缺点就是价格高。转换就餐需求，用户转换为商务宴请，消费者也就是埋单者为商务需求者，把产品特色变为需要。
这样就形成了：“请贵客到牧歌” “的需求转需要。
身份越高住的越矮，身份认同住豪宅是需求，人的住房肯定是以建筑形态群分的，那如何一句话证明人生成就：我住跃层洋房。就是需要。
购买一套房子，人们购买表面是产品价格，产品价值，但是实际是心理需求的被满足的快感。有需求，就有消费。表面上他们在意的是产品提供什么价值，而事实上他们真正在乎的是产品提供的价值能够满足自己什么心理需要。
找到需要就找到购买理由。
02 从感性到理性
人的购买需要多数都是感性的。但是购买理由则需要给予理性基础。
模糊的总是给人不安全感，而具体的数字，能消除这种不安全感。
封闭的给人以信任，开放的容易使人摇摆。
规律性、常识性、逻辑性更容易信服，最快捷地形成自动式意识。
这些更能成为感性的支持，从而成为购买理由。
奶茶店门口排队，会觉得它非常热销，你如果正在犹豫买哪家，大概率会选择去排队。“累积销量XXXX”、“非物质文化遗产”、“XX亿人都在穿”“名人代言”等等。都是信任背书。当顾客没有理由信任你时，公开的数据就是最有说服力的购买理由。
巴甫洛夫认为：暗示是人类最简单、最典型的条件反射。但是广告不仅要暗示，还要要明示。“变焦双摄 拍人更美”直接告诉理由，“充电5分钟，通话1小时”，直接说明。
没有具体数据，再通过暗示，广告画面中呈现无数人在某场景下，同时正在使用或追捧某品牌产品来暗示产品的受欢迎程度，王老吉、可口可乐、瓜子二手车等很多品牌的广告宣传都喜欢使用类似的暗示手法。
总标榜着自己获得了全部的，真实也往往是盲人摸象。
不如单点打透，理由给够。
人追求的不是真实，都是心安理得。
通透的品牌都不追求真实，只是给客户找到一个心安理得购买的理由。
