在中国汽车后市场，很多企业开始挖掘扁平化的渠道发展路径，渠道铺设手段、选择的覆盖范围都有了很多变化，甚至新渠道可能完全取代旧的渠道，一些平台也在崛起。本刊编辑部在近期采访了一些具有代表性的渠道平台，邀请资深后市场从业者谈一谈他们在渠道管理方面的经验，通过售后市场渠道平台的升级之路专题，对新渠道的发展进行展望。
对于中国汽车售后产业链上的各方而言，售后市场正在“井喷式”成长，想要在这一市场站稳脚跟，渠道管理的完善及转型升级就变得至关重要。无论是汽车售后市场中的品牌厂商、经销商，还是终端的汽车服务门店及车主，所有群体其实都身处渠道建设的大局中。
作为汽车后市场产业互联网解决方案提供商，上海复通软件技术有限公司服务于汽车售后市场，并通过车店无忧这一大品牌所涵盖的多种产品，针对产业链上下游的不同群体给出合适的服务及系统化解决方案。在2018年，车店无忧的营业额实现了三位数的高速增长。
上海复通软件技术有限公司副总经理 徐懋
近期，本刊记者与上海复通软件技术有限公司副总经理徐懋进行了一场面对面的沟通，得以了解车店无忧的发展现状及未来动向，并对汽车售后市场的渠道建设及智能化管理有了更清晰的认识。
打通产业链上的四层逻辑
据徐懋介绍，上海复通软件技术有限公司是一家专注于汽车后市场产业，为产业链各级企业提供智能化软硬件产品及服务方案的高新科技企业，公司愿景是成为汽车后市场产业互联网加速器，利用信息技术手段为行业发展赋能。核心团队主要由来自复旦大学和交通大学的技术精英及来自全球500强的资深行业精英组成，曾获得风险投资机构的投资，并得到了多家金融机构和上市公司支持。目前，该公司已通过国家高新技术企业认证。
在车店无忧创立之初，徐懋及其团队希望协助进入中国汽车售后市场的品牌厂商完成渠道管理系统，能够逐步打通“厂商-经销商-汽车服务门店-车主”这四层逻辑。其中，“厂商-经销商”、“经销商-汽车服务门店”都倾向供应链端，“汽车服务门店-车主”则偏向终端。车店无忧旨在贯通这四层逻辑，拆解各方对于其上下游的需求，并提供相对应的产品与服务，从而串起整个汽车售后市场。
打通产业链上的四层逻辑
徐懋表示：“所有在中国汽车售后市场有布局的品牌厂商，往往他们迈出的第一步就是搭建自己的渠道体系，以米其林为例，通过20多年的精细化运营打造了覆盖全国的数千家门店网络，以此支撑销量的稳定、持续增长。品牌厂商想要与那么多汽车服务门店实现良好合作，投入成本的控制及渠道销量承载力的提升是随之而来的两大挑战，必然需要运用比较智能化的系统去管理门店，提升渠道管理体系的运营效率是厂商的‘刚性需求’。而我们，正是作为IT服务商来为厂商为渠道管理系统的降本提效提供成套的方案。”
汽车产业虽说是重产业，但在汽车售后市场，电商的比重越来越高，且这一比例在未来三五年内会进一步提升。“时至如今，我们致力于为汽车售后市场提供便捷高效的智能化管理工具，通过精心打造的行业应用软件、智能终端、数据及金融支付产品，帮助汽车售后市场企业全面融入产业互联网和大数据时代。”徐懋如是所言。
全方位涵盖售后市场服务
徐懋坦言：“未来，售后市场从业者必然会面临各类挑战与机遇，‘提效’问题迫在眉睫。随着人工成本及各类成本的上升、消费者越来越懂车，加之电商的挑战，市场竞争必然会使配件价格下降，也会进一步倒逼供应链体系。在这样的大环境下，我们既要勇于迎接挑战，也需要掌握行业动向、寻找发展机遇、布局转型升级。”
徐懋提到的转型升级，即从单纯的IT外包服务商，变成“一站式”行业解决方案的提供商。“面对跌宕起伏的汽车售后市场，车店无忧必须以独具优势的产品及服务来‘征服’客户。由此，在车店无忧这一大品牌下，我们针对不同的群体供应多样化的产品。针对厂商端渠道管理的需求，我们推出了渠道通这个产品，针对经销商端链接门店的需求，我们推出了汽配通这个产品，针对门店端的运营管理需求，我们推出了车店通这个产品，此外，‘车店互联’这个帮助门店连接车主的产品也已经推出。四大产品的成熟运转及底层数据连通能够合力打通产业链。”
渠道通服务于品牌厂商，能帮助厂商进行渠道开拓、管理和分析及效率提升，其中，“经销商/门店管理”涵盖新客户申请、财务对账、合同管理、装修流程及开店礼包管理，“销售管理”包括订单管理、目标管理、产品电子目录、业务员SFA及售后管理，“促销管理”包括返利管理、促销政策管理、活动报名及问卷调查等服务，“培训管理”包含在线课程、在线考试及学籍管理等内容，可以用线上培训的方式提升整个渠道体系的产品知识、操作流程、服务技能。
渠道通帮助厂商进行渠道开拓、管理和维护
车店通则是基于智能POS的门店运营管理SaaS系统。其引入众多第三方专业服务APP，能帮助修理厂解决客户、技术、管理、资金、产品等方面的问题，例如基于微信生态的客户裂变工具、基于智能POS的门店管理系统等，足以解决门店面临的种种管理难题。徐懋说道：“车店通是服务于汽车修理厂的运营管理及客户管理系统，我们在汽车服务门店的业务场景中，开创性地使用了软件与智能硬件相结合的方式，使得门店可以轻松实现接待施工服务的标准化及流程监控，通过预约、移动开单、点评等信息技术手段大幅提升客户满意度，进而提升单客户的消费潜力。”
车店通协助门店提升接待服务操作标准化
新型供应链平台以智取胜
在上海复通软件技术有限公司的产品中，汽配通既是物流助手、销售助手，亦是订货平台，能够将供应链上的各项服务融会贯通。徐懋指出：“汽配通可支持经销商的全方面业务活动，是移动化和智能化的新型供应链平台。其基于企业微信的汽配供应链管理SaaS系统，具备订货系统、采购管理、销售管理、财务管理、员工管理、组织管理、电商平台、供应链金融、客户管理、仓储物流、汽配数据等功能。”
汽配通可以切实帮助客户实现全面在线化业务运营，让产业拥抱“互联网 ”。分门别类地看，“订货平台”功能模块可以帮助客户能方便地查询配件信息，进行在线下单；销售人员可以实时在线查询配件库存、报价；所有仓库和门店使用同一套数据标准。“销售助手”功能模块可以帮助经销商销售人员在手机上在线查询和管理客户；销售人员的客户拜访记录实时反馈回总部；通过企业微信的联通功能，在经销商销售人员离职之后，客户个人微信及聊天记录信息可由公司后台直接转交而不丢失。“物流助手”功能模块可以帮助经销商指定的物流配送人员使用手机查询反馈物流配送进度及电子签收凭证，同时后台也支持门店经行订单物流状态的实时查询。通过“配件及车型标准数据库”和“系统集成”模块，汽配通可以实现和产业链上下游数据对接，以及与专业财务软件等第三方系统进行集成。
“借力更加智能化的新型供应链平台，我们能协助厂商以各种模式快速扩展业务网点，实现复杂组织的统一管理。汽配通利用商业智能BI系统，为厂商及经销商进行下游修理厂的客户的‘大数据分析’，辅助其进行销售业务决策。此外，汽配通还能帮助厂商及经销商将配件标准信息、促销信息快速推送到修理厂，服务可谓面面俱到。”徐懋总结道。
大数据时代下的智能化营销思维
在徐懋看来，汽车产业“新四化”影响着售后行业的发展，智能化发展的浪潮席卷中国汽车售后市场，进一步彰显了智能化管理系统的重要性。“大数据时代下，我们以分析加上运营逻辑，来计算汽车服务门店所需的各项数据，例如将汽车按照行驶里程所需养护项目信息及查车保养建议进行‘可视化’，同时推送给门店技师及消费者，让汽车维修与保养变得更便捷。”
车店互联是基于小程序的汽车后市场场景营销SaaS系统，具备营销方案、营销模板、活动管理、促销管理、客户管理等功能。针对员工端，车店互联可以提供分享活动、商机追踪、绩效秒到等服务；针对车主端，车店互联会提供参与活动、项目转增及电子会员卡等服务；针对经销商端，车店互联可提供创建活动、商机追踪、营销玩法、营销场景、营销组件、渠道运营等服务；针对门店端，车店互联能提供创建活动、分享活动、活动核销、商机追踪及提现等服务。
另外，车店无忧还在投入很大精力推动行业信息化的基础布局。目前困扰行业的一大问题是车型及配件数据的标准化程度已经落后于产业及互联网行业的发展，标准化的数据是产业链内各业务单元高效联通的基本条件，车店无忧未来也希望能协调更多机构携手推进行业数据的标准化进度。关于信息标准化之后在产业链之间联通传递的效率提升，在徐懋看来，车店无忧的全新产品与微信生态做了有机融合，在助力配件经销商和汽车服务门店发展的同时，不断优化供应链和服务体系，而且对建立稳固的客户关系及方便、有效地完成促销活动也有很大的帮助。
结 语
谈及车店无忧的优势，徐懋指出，该公司扎根于汽车售后市场领域，且核心团队具有较高的专业度。“10年汽车售后市场的耕耘加上10年系统开发技术的积累，使得我们拥有完备的产品系列和深厚的技术储备。同时，核心管理团队通过长期磨合，已经拥有行业顶层的认知力及非常强的执行力。这些年来，我们所累积的实操经验可以融入车店无忧的发展建设中。”
除了期冀在汽车售后领域打拼出一方天地，车店无忧还对整个产业的向好发展抱有热切期盼。“我们除了完善业务、孵化产品，还常常与厂商、渠道商、门店等合作伙伴共同探讨，如何在竞争态势和成本局限下，用更好的方式去影响消费者、引导市场发展。我们的考虑非常长远而务实，希望在公司的成长过程中，也能为推进中国汽车售后产业的跃升献出一份力。”徐懋如是说。
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