婴儿的三把谈判武器，对成人有什么意义？| 婴儿天生的谈判力 第五篇
这是桔梗在“谈判思维”的第573篇推文。
全文共3350字，阅读大约需要3分钟。
在这个系列里，我得到读者这样的留言：
这些婴儿的事情，和我们成人有什么关系？
唉，看过之后，我感觉有些话不吐不快。
这个公号为什么叫“谈判思维”？
而不是“谈判技巧”或“谈判方法”这样更直接、更吸引眼球的名字？
原因很简单，
因为我写的就不是技巧或方法，而是思考的方式。
这也恰恰和这位读者的疑问相呼应，人们就是渴求找到更直接的“谈判解决之道”。
那么，有一个问题是必须在你继续探索之前要慎重考虑的，
谈判，到底有没有直接的解决之道？
如果你来问我，我一定会告诉你“没有”。
但这并不意味着，谈判是一个无法解决的问题。
至少在桔梗我看来，
谈判之所以遇到问题，在于思考的方式出了问题。
这也是“谈判思维”这个公号存在的意义。
桔梗我希望自己有生之年，能够让正在读这篇文章的朋友意识到，
也许我们可以换一个思维方式来理解“谈判”。
就拿这个系列的话题来说，“婴儿天生的谈判力”和成人有什么关系？
是啊，你看我们聊了婴儿天生的三把谈判武器：
一，哭声；
二，可爱的娃娃脸；
三，魔鬼般的对视；
然后怎么办？难道要我们成人去模仿婴儿哭？去化妆？去装可爱？
显然不是。
想一想我们最近围绕的“谈判思维”是啥？
“谈判秒杀力”一直在围绕“关键刺激”和“拟态”来讨论问题。
在大自然鬼斧神工的设计里，大量的动植物都用“拟态”来戳中对方“关键刺激”，以达到“说服和谈判”的目的。（详见“大自然原始的说服力”系列）
连一个微生物、一棵植物、一只蝴蝶都能做到的事情，对我们的意义在哪里？
改变谈判思维方式。
婴儿成功地用三把武器，戳中了成人的“关键刺激”，从而说服了成人为他们服务；
我们成人为什么不能学一学大自然里的老师，用“拟态”来寻找成人的“关键刺激”，完成谈判？
2 背后的逻辑我们依然在“婴儿天生的谈判力”这个系列推文之中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学。
婴儿天生就是一个谈判大师。
更准确地说，
一个人的谈判力的最高点，始于出生之时，然后随着长大而逐渐衰退。
这个呱呱坠地的小家伙，毫无抵抗力，不会说话，不会走路，无法照顾自己；
但他/她却能把意志力强加在大人身上，让他们心甘情愿为之服务，甚至都不用动动他们纤细的小手指。
哭声、娃娃脸、对视，当这三把武器直接呈现在你面前时，你也许只看到了它们的强大，却忽视了它们背后的逻辑。
甚至于，也许这些“谈判思维”早就静静地存在于我们的生活中，只是你看不到。
3 哭声背后的心理游戏人耳的听觉范围大约在40赫兹到15000赫兹之间。
人用声带所能发出的声音范围大约在100赫兹到7000赫兹之间。
而你知道吗，人耳最灵敏的听觉范围是在3500赫兹附近；
也就是说，3500赫兹的声音最能得到人的听觉注意。
（比如中频的潜艇声纳频率就在3500赫兹）
有意思的是，婴儿的哭声并没有被设计成在3500赫兹附近。
（为什么不呢？难道不应该用最吸引注意力的声音来呼叫父母吗？）
婴儿的逻辑远比这个思考层次要深。
因为从进化论的自然选择效应来看，婴儿哭声的目的除了要获得父母的关注，还要隐藏自己的位置，不被捕食者发现（比如狮子老虎）。
所以婴儿哭声的频率范围选在了200到600赫兹。
这是一个“充满心机”的选择；
它既保证了声音足够吸引父母注意，不会被忽略；
它还保证了自己不会被不必要的其它生物听见，从而遇难。
换句话说，这种哭声的设计是精心准备的，专门为“父母”量身定做的。
婴儿们完全知道，自己想要去“说服和谈判”的那个对象是谁，既不能多也不能少。
再加上我们之前介绍过婴儿哭声节奏里的“A-A-B”模式（这个系列的第二篇），似乎我们可以看出些端倪：
一个好的谈判准备，是经过针对性设计，并带有“意料之外”的“A-A-B”模式。
还记得我们在“谈判秒杀力”介绍过的五个口诀，简、利、奇、信、情吗？
其中的“奇 - 惊奇，出人意料”，就是这个意思。
4 娃娃脸背后的心理游戏再来看“娃娃脸”。
我们在这个系列的第三篇介绍了“娃娃脸”的巨大影响力，来自，
更加圆润的颅骨形状；
更加舒展的前额曲线；
更大更圆的眼睛；
更加圆突的颧骨和脸颊；
更小的下巴；
更小更短的鼻子；
相对位置更低的眼、鼻、口；
具有这样特征的“娃娃脸”，天生就能在你的身体里找到“关键刺激”，让你信服。
美国卡托巴大学的，希拉-布朗洛教授，做了这样一个心理学实验。
她筛选出150个电视广告，让两组大学生分别来体验；
第一组大学生只是读广告的文字脚本，不看广告视频；
第二组大学生只是看广告的无声视频，不读任何文字；
然后给所看的广告打分，打分维度有两个，分别是，
“外行，完全不专业”到“非常专业，很内行”
“完全不可信”到“很有信服力”
目的是啥？
很简单，通过第一组测试广告在纯“知识内容”部分的说服力，通过第二组测试广告在“人脸展示”上的说服力。
实验发现，
那些在“信任和诚实”上赢得观众的广告，几乎都是因为广告中出现了“娃娃脸”的演员；
而在“专业和内行”的高分评价里，可以看到广告中的演员脸型都是“成人脸”。
也就是说，
“娃娃脸”要比“成人脸”，更容易让人感到诚实可信。
从某种意义上说，也许“娃娃脸”没有“成人脸”那样让人觉得更有知识、更加聪明，但从信任度上，“娃娃脸”却占据了天然的优势。
等等，这和“谈判思维”在“谈判示弱术”的讨论似乎不谋而合。
如果你在谈判中遇到一个让你觉得，比你更有知识、更加聪明的谈判对手，你会有什么感觉？
这个人真讨厌！
不是吗？
请允许我把强调了一万遍的谈判基本原则再说一遍，
谈判不是演讲、不是辩论、不是诉讼、不是奇葩说！
如果你在谈判中滔滔不绝、牙尖嘴利、才华出众，很难想象你不被人讨厌而与谈判目的背道而驰；
而谈判中应该做的，反而是老实、憨厚、可信，做弱势的一方；
“谈判示弱术”的精髓就在于，“Be Unokey and let them be Okey”
想一想，有什么比一个嗷嗷待哺的婴儿看上去更加“弱势”，更加不让人怀疑？
反思，我并不是在提醒你去整容整出一个“娃娃脸”，而是在提醒你，它背后的谈判思维是，
做示弱的一方。
5 对视背后的心理游戏二十世纪60年代，社会心理学家史丹利-米尔格拉姆，曾经做过一个经典的“街角实验”。
史丹利就站在街角，一边仰头看向天空，一边对身旁走过的路人说，
看！
你猜发生了什么？
没错，几乎所有人都会按照史丹利的指示朝天看。
人的目光具有神奇的魔力，它就是能毫无道理的影响你。
即使是在最吵闹的酒吧里，即使你根本无法听到坐在对面的朋友在说什么，但只要你看到他的眼神看向你，并转动眼球看向门口，你瞬间就知道了他的意思，
该走了。
为什么？
这要从一个叫做“心理理论”（Theory of Mind）的东西说起。
所谓“心理理论”，是儿童在成长的过程中，逐渐发展出一种对自己和他人心理状态的理解能力。
判断一个孩子是否已经建立了“心理理论”，最常用的办法是把下面这个故事讲给他听：
小明把巧克力放到碗橱里，然后出门去玩了。
妈妈回家后，看到碗橱里有巧克力，便随手把它放到一个抽屉里，然后出门了。
小明玩累了，回到家里，想吃巧克力。
问：小明会到哪儿找巧克力？是碗橱里，还是抽屉里？
对于不到4岁的孩子来说，他们很难区分“自我认知”和“他人认知”，因此他们典型的回答是，
小明会去抽屉里找。（因为没有建立“心理理论”的孩子，无法理解小明并不知道巧克力被挪走了）
一般到了4岁，建立了“心理理论”的健康孩子就可以给出正确的回答：
小明会去碗橱里找。
“对视”，或“捕捉对方的目光”，是我们人类用来理解“对方认知”的最主要的方式。
可是，有一类人例外，他们即使超过了4岁，也无法完成“心理理论”的建立；
他们是“自闭症儿童”，他们无法建立“心理理论”，无法理解“他人认知”。
“自闭症儿童”的特点是，
他们观察对方的时候，焦点不是对方的眼睛，而是嘴。
换句话说，“自闭症儿童”的一个典型症状就是，
无法做眼神交流，即“无法对视”。
这让心理学家更容易理解一个道理，当人失去了“对视”的能力，就无法捕捉对方的感受，也就失去了“心理理论”，失去了理解“他人认知”的能力。
我们常说的，“读心术”，其实是“读眼术”；
当你无法去看对方的眼睛，还谈什么“读心”呢？
我们常说的，“共情力，同理心”，其实本质就是，
是以“对视”为代表行为的“心理理论”的建立。
一个没有“同理心和共情力”的谈判者，是无法想象的。
一个没有“对视”能力的谈判学习者，更是如此。
6 小结明天有一个线下的“谈判思维”分享，今天的文章写得匆忙。
让我们小结一下，对婴儿谈判武器的“拟态”到底如何？
哭声 - 奇而专注
娃娃脸 - 可信而示弱
对视 - 同理心
-
这里是“谈判思维”！
“婴儿天生的谈判力 第五篇” 终
--- 桔梗
,
