做销售到底靠专业还是靠运气？有人说靠专业，也有人说靠运气销售人员如果太相信运气，就会变得特别的被动成为受害者思维的受害者，销售人员一定要学会靠专业创造属于自己的运气，今天小编就来聊一聊关于抓住客户需求的痛点?接下来我们就一起去研究一下吧!
抓住客户需求的痛点
做销售到底靠专业还是靠运气？有人说靠专业，也有人说靠运气。销售人员如果太相信运气，就会变得特别的被动成为受害者思维的受害者，销售人员一定要学会靠专业创造属于自己的运气。
那么，问题来了！怎么证明你的专业呢？我在“如何处理客户在电话里要求我们报底价”这个问题的时候，讲到过专业销售之黄金三问。哪三问？问需求，问预算，问购买时间。
关于问需求，我们都知道要从显性需求问到隐性需求，只有了解到客户的隐性需求，才能快速成交才能卖大单。你可能看到过很多关于隐性需求有多么重要的故事和案例，但是关于到底该如何问到客户的隐性需求，却没有人真正教过你。
今天，我要跟大家分享的话题就是关于如何挖掘客户需求的，内容叫《挖掘客户需求的三板斧》。
第一板斧：通过产品介绍挖需求
当客户站在一款产品面前的时候，销售人员说“先生，您的眼光真好，这是我们的新品”。怎么样？是不是很眼熟，很多销售都是这么说这么干的。先赞美客户拉进距离，再用产品卖点留住顾客。因为大部分销售人员都是这么干的，所以这句话的效果中规中矩，并不能特别地吸引和打动客户。
我遇到过一个销售，当客户站在一款黑胡桃家具面前的时候，她是这么说的“先生，您看的这款衣柜颜色有点深了，它不适合简约风格的装修”。问一下各位同学，你觉得这位小伙伴做的好吗，好在哪里？
她跟别的销售不一样，当别人都说自己家东西好的时候，她反其道而行之，说自己家的产品颜色有点深了，不适合简约风格的家庭装修。当你适度地说一点点自己产品的不足，恰恰能够引起客户的兴趣，“我们不一样”，这一点对于当下的销售人员来说实在太重要了。适当地说自己产品的一点不足，恰恰能 够快速赢得客户对你的信任与好感，卖货之前先卖自己就是这么个道理。此其一。
其二，她其实已经在挖客户的需求了。此时，客户说“那我家就是这种风格。”她可以接话说，那您觉得这款怎么样？如果客户说“我家是简约风格的，咋办？”她可以接话说“那咱们就别看这款了，浪费时间不是吗？走，咱们去看看适合简约风格的产品去。”你看，通过产品推荐就能预判客户的需求，这就是第一板斧。
第二板斧：通过背景问题挖需求
按照SPIN顾问式销售的四个问题来划分，S背景性问题是最不重要的它只是用来跟客户建立信任关系，赢得客户的好感。然而，现实的情况是，背景问题也可以挖掘到客户的需求。
当你问客户家里是哪个小区的，是否曾经听说过我们这个品牌，是否曾经用过或者买过此类产品，你就能够了解到更多的客户需求信息。客户的需求并不是一个点，而是一个多面体。比如说你要买一个汉堡，你可能就会考虑品牌、材料（鸡肉堡还是牛肉堡）、份量、堂食还是外卖等多种因素，所以当我们在问客户背景问题的时候，其实就是在更多地收集客户的背景信息。
对于销售人员来说，当然是收集到客户的信息越多越好；但是在提问的时候，客户很多时候并不愿意回答你的问题，所以要想办法用最少的问题问到更多的客户信息。
第三板斧：通过解决方案挖需求
销售高手和普通销售人员最大的区别就是喜欢问“为什么”，当客户说我不喜欢这款产品的时候，普通的销售人员立马就会说，“没关系，我们看看其他的产品”，而顶尖高手就会问“您为什么不喜欢呢，您是不喜欢这款产品的颜色还是款式”，注意啊！这个问题非常重要，当你问为什么的时候，就是在重新挖掘客户的需求，既然你推荐的产品客户不喜欢，那么一定是你在前期的调研诊断阶段错过了或者误判了一些重要的信息。
通过解决方案来挖掘客户的需求，就需要我们销售人员不能抱着急躁的心态去做销售，主观去判断客户的想法，以为自己推荐的产品或者方案客户不接受是自己说的不够好，其实很大的可能是因为客户的一些需求并没有告诉你而已。
我发现挖掘客户需求真的是很有挑战的一件事情，需要你有足够的生活场景，也就是说你对生活本身有足够深的洞察，唯有如此才能真正挖掘到客户的隐性需求。
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