新员工培训:如何提高销售人员的交流沟通技巧

一、沟通是销售核心技能过程的最重要环节

1、学会倾听

沟通最重要的不是察言观色,也不是善变的口才,而是学会倾听,通过倾听发现客户的真实需求,了解客户的真正意图。

2、善用赞扬

比倾听更加重要的是,在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会,但如何在销售过程中,因地适宜地系统运用,是需不断练习、总结的技巧。

3、学会回答问题

客:“听说您这里有一个招募加盟商的项目?”

销:“您的信息非常准确,您是从哪里看到的呢?”(巧妙赞美,诚恳提问,想了解客户的消息来源)

销:“是啊,那又怎么样啊,我们一直在招募加盟商啊! ” (生硬,让人听了极为不爽!)

当客户提到任何一个问题,不要立即就其实质性内容进行回答,首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。当对客户的问题赞扬时,客户感知到的不是对立,而是一致,这就基本消除了客户提问时的疑虑,客户也可能不真正关心问题的答案了

怎么做好销售人员的沟通技巧(如何提高销售人员的交流沟通技巧)(1)

4、承认客户的看法

客:“这产品的样子不是很理想呀,看上去不是很好吃的! ”

销:“您说的是:产品的样子吗?您觉得如何改变,才能更好一些呢? ” (反问重组了客户问题,既显得我们重视客户意见,也可转移客户注意力,有助于了解客户的更多想法)承认客户的观点或看法,重视客户提出的问题,这样可增加对客户购房行动的理解,促进业务成交。

5、理解客户加深感情

“如果我是您,我也会这样的……”

“许多人都这么问,这也是很多客户关心的问题……”

“您这一问,让我想起了一件事情……”(转移话题)

二、交流沟通时,应掌握的基本原则

1、客户交流,不要自己说个不停,说话时望着客户,不能一直瞪着客户,用柔和眼光交流。

2、经常面对笑容,不能面无表情,用微笑感染和打动客户,微笑必须运用得当,和交流的内容结合。

3、学会用心聆听,用心聆听客户讲话,了解客户表达信息,注意沟通过程中的互动,真诚对答交流。

4、说话要有变化,随着说话内容、环境,调整语速、声调,注意抑扬顿挫,让自己的声音饱含感情。

5、结合姿态语言,不要公式化、生硬地对待所有的客户,结合表情、姿态语言,表达你的诚意。

怎么做好销售人员的沟通技巧(如何提高销售人员的交流沟通技巧)(2)

三、沟通时判断客户语言、姿态,掌握时机

1、表情语信号

顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;★ 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松;嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么。

2、姿态语信号

顾客姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松;★ 出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作;拿起房屋认购购书或合同之类细看;开始仔细地观察模型、样板间等。

转身靠近推销员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊;开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺。

四、与客户沟通时的注意事项

勿悲观消极,应乐观看世界。知己知彼,配合客人说话的节奏。多称呼客人的姓名。语言简练,表达清晰。多些微笑,从客户的角度考虑问题。与客户产生共鸣感。千万别插嘴打断客人的说话。合理批评,巧妙称赞。勿滥用房地产专业术语。学会使用成语和幽默。

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