大家好！我是龙哥，一个想和大家一起思考致富的家伙。
五一假期，宅在家中看《孙子兵法》，看的是华杉注解的版本，增加了很多历史案例，非常地利于理解。读书要读经典，这会对一个人的思维格局起到很大的帮助。孙子兵法作为兵家圣典，即使是放现代依然受到很多大佬的推崇，包括比尔盖茨，孙正义等等。孙正义甚至结合孙子兵法，总结出25个字企业战略发展之道，他称之为“二孙兵法”，一孙是孙子，另外一孙就是他孙正义。
孙子兵法，共十三篇，计、作战、谋攻、形、势、虚实、军争、九变、行军、地形、九地、火攻、用间。总共5900多字。其实用半个小时的时间就可以看完了。但是因为全篇都是干货，没有什么实际案例来讲解，都是直接教你怎么打战。每句话都很重要。不过理解起来也是非常不容易。
来源于知乎ID：云中
知乎上有人总结出了一个表，总结得结构非常清晰，我这里就从这个表开始说起。
孙子兵法主要是三大原则，第一，知己知彼；第二，先胜后战；第三，致人而不致于人。
知己知彼即使没有读过《孙子兵法》，这句话我们都听过很多遍了。但是我们往往记住的是“知己知彼，百战百胜”。其实原文中是“知己知彼，百战不殆”。了解自己和了解敌人，才可以做到百战不累，百战都不输。而不是百战百胜。孙子从来强调的其实就是不输，保全自己。因为在古代战争，只要输一次可能就是命都没了，哪怕你前面是百战百胜，后面输掉一次，那就全盘皆输了。孙子兵法并不是一种侵略思想，而是一种保全思想。保护好自己，保全好自己，那是比赢还要重要的事情。孙正义在他的“二孙兵法”中总结的了一个字“七”，就是他的投资要有7成的把握，他的损失不能超过30%。一旦损失超过了30%，就要敢于撤退，保全好自己。只要保全好自己，亏损掉的部分，日后还可以赚回来，就像是壁虎断掉的尾巴，只要命保住了，日后还是可以长回来。做到知己知彼，我们就可以做出判断，什么时候该战，什么时候该逃。
知己知彼。知己尚且不易，何况是知彼？孙子兵法在用间篇中讲了通过间谍来获取对方的信息，分别用因间、内间、反间、死间、生间。因间就是利用在敌国的同乡，给他们点钱，让他们通风报信。内间就是对方的官员。反间就是像无间道那样，利用敌方派来的间谍，让他们传递错误的信息，也通过他们获取对方的信息。死间就是派过去的间谍是传达假消息的，所以一旦被对方发现就得死掉了。生间就是派过去的间谍还要活着回来的。
当然看书要问知道这些对我有什么用。我们现在也不是在打战，也不会派出死间。但是对于我们做销售来说，知己知彼，就是要做到了解客户的信息。有些时候决策者不一定就会跟我们透露太多的信息。我们需要在客户的单位里面建立自己的眼线。这个眼线可以是一线的工作人员，甚至是科室的打杂人员也可以给我们提供很多有用的信息。孙子用间篇提到，三军之事，莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密于间。意思是用间就有跟间建立亲密的关系，要舍得下本钱。否则人家凭什么要帮你，甚至敌人给的比你多，他就成为了别人的反间。
毛泽东关于知己知彼做过一段非常精辟的注解：指挥员使用一切可能的和必要的侦查手段，将侦察得到的敌方情况的各种材料加以去粗取精去伪存真由此及彼由表及里的思索，然后将自己方面的情况加上去研究双方的对比和相互关系，因而构成判断定下决心作出计划后实施计划。在实施计划的过程中，还要不断地根据实际情况修改计划。
毛爷爷把短短的知己知彼四个字具体化了，知己知彼是获取情报，获取情报只是第一步，情报还可能是假的，需要通过我们的思考分析，筛选出对我们有用的信息。接着是经过双方实力的对比。孙子有道是：十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。不同的实力，有不同的行动方案，下定决心后就开始实施计划。但是并不是计划制定了就不能改变。因为现实的情况不一定就如我们先前所判断那样，战场瞬息万变，我们需要根据收到的反馈随时调整方案。
先胜后战我先知道能赢我才打，不赢就不打。这就有点像巴菲特说的，假如我知道我会在哪里死，那我就不去那个地方。一句话，不作死就不会死。为什么能先胜后战？在于计算。孙子兵法的第一篇就是计篇。这里的计不是计谋的计，而是计算的计。战前就已经在庙堂上算好了敌我的基本面。这基本面就是五事：道、天、地、将、法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。这里的道就是政治，上下是否同心。天者，阴阳、寒暑、时制也。这里的天是指天时，气候、时机。地者，远近、险易、广狭、死生也。这里的地是地利，地形是否有利于我。将者，智、信、仁、勇、严也。将领是否具有领导力，领导力体现在智力、信用、仁爱、勇敢、威严。法者，曲制、官道、主用也。法令是否严明，制度是否合理。根据基本面问自己七个问题：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰能？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？谁的更上下同心？谁的将领更有才能？谁更占天时地利？谁的法令更加能执行？谁的兵众更加强悍？谁的士卒训练得充分？谁的赏罚更加严明？一通对比过后，胜负已分。赢才打，不赢不打。
那对方也读孙子兵法呀，他们也知道先胜后战，赢不了他们也不打呀。那就是看谁先犯错。昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。善于打战的人，先让自己变得不可战胜，再等待对方犯错，对方犯错漏出了可胜之机，一招制敌。那如果别人也一直不犯错，那怎么办呢？那孙子也有招，就是引诱对方犯错。兵者，诡道也。故能而示之不能。用而示之不用。近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其不备，出其不意。很多人也会被这句话所迷惑，全书只看到了“兵者，诡道也“。以为兵法就是讲兵不厌诈，就是跟三十六计那样讲各种奇谋骗术的。但是本质上孙子兵法是先让自己做好基本面，让自己不可战胜，然后再引诱对方犯错，但是引诱对方犯错的小伎俩，并不是这部兵书的主旨。
我们知道这个有什么用？我们也是要先做好自己的基本面，苦心经营，慢慢积累，让自己变得不可战胜。另外我们也要看到世界上有各种的坑等着我们往里面跳。我们要让自己学会思考，抵御住诱惑。记住，不作死就不会死。
致人而不致于人这句话的意思是，让敌人到你这来，而不要被敌人调动到他那去。本质上就是掌握了战争的主动性，谁能掌握了战争的主动性，谁就能获利。那怎么样才能掌握主动性呢？虚实。攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。就是虚虚实实的，你进攻的时候让对方猜不透你到底想打他哪里，所以不知道要守哪里。你防守的时候，对方不知道你兵力少的地方在哪里，所以不知道要去哪里攻打你。形人而我无形，则我专而敌分。我们自己要隐藏起来，通过侦查，让对方漏出原形。这个时候我们就可以集中优势兵力去打击敌人分散的兵力。
面对强大的对手，我们要怎么去挑战他们？绝对不能正面硬刚。举个我行业中的例子，进口的医疗器械品牌，在技术上领先，客户认可度高。正面刚一点机会都没有。特别是之前的科室领导被对方防守得很好，一点机会都没有。这个时候等待也是一种策略，等换领导。对方也不知道哪个领导会负责。这个时候就不会花太多的资源各个领导都公关。等新的领导上来了，特别是中美贸易战以后，国家加大的国产的支持，新领导也领悟到上层意思，需要做国产的备用方案。这个时候我们的机会就来了，转被动为主动，开始集中优势资源发起进攻。
总结《孙子兵法》的三大原则是知己知彼，先胜后战，致人而不致于人。先计算战争的基本要素五事七计来判断胜算，先胜后战。通过用间等侦查手段做到知己知彼。在具体的战役上通过虚实结合创造出局部优势，做到掌握战争的主动性，致人而不致于人。看完这篇文章后，先让自己立于不败之地，剩下的就是等你的对手犯错了。
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