本文来自公众号爆单掌柜外卖运营(ID: BDZG001),作者栗子。

很多新手商家一提到活动设置就头疼,特别是一些快餐简餐的商家,还停留在别人做什么我就做什么,别人的满减力度大我就做得更大,一不小心就做成了虚假大额满减,或者因为活动组合的不当导致顾客来薅羊毛。

例如下面这家店,月售一千多单,起送价15元,略看是没有什么问题的,折扣和满减做的力度也不是很大。

搞活动应该加什么环节(别再亏本做活动)(1)

搞活动应该加什么环节(别再亏本做活动)(2)

但是这里有一个致命的问题就是,商家为了获取更多的流量,设置了11元的会员红包,而这家店是没有设置饮料单点不送的!也就是说,饮料凑够15元就可以起送,这样就会导致消费者能利用大额红包以及店内满减来薅羊毛。

很多店铺都犯过类似的错误,做了这种倒贴的活动,那该如何合理地设置店铺活动呢?大家可从以下三方面来设计活动组合拳。

搞活动应该加什么环节(别再亏本做活动)(3)

配置基础活动

一般在设置基础活动时,用得最多的就是满减和折扣配置,那怎么合理地组合满减和折扣呢?这里给出一张快餐商家的成本表,具体的成本定价可以参照之前那一篇定价的文章。

搞活动应该加什么环节(别再亏本做活动)(4)

(相关阅读:每单实收少得可怜?你可能定错了价!)

1、折扣:我们可以参考堂食的售价或者商圈内竞品店铺的平均售价来设置,这里有个公式:售价-折扣价=满减区间。通常来说,有设置折扣的产品,折扣力度是大于满减力度的。

2、满减:在设置满减的时候,我们需要提高用户思维观念,满减设置一定是要让顾客够得着、有产品可凑。我们可以看下商家端后台,就会发现销量好的并不一定是最便宜或者最招牌的,而是容易凑到对应满减档位的产品。

举个例子,门店有两个菜品,一款茄子煲售价25元,另一款辣椒炒肉售价27元,米饭为3元,餐盒费都为1元。店内满减第一档是30-8,对于顾客而言,点完辣椒炒肉再点一份米饭,刚好可以凑到30元,所以辣椒炒肉会比茄子煲的销量更高。

那么大家可能再问了,我怎么提高茄子煲的销量呢?这里有两个思路,第一个思路是降低第一档满减的档位,由原来的30-8降低至25-7或者25-8;第二个思路是增加一款价值2-3元的小食产品,比如贡菜脆椒、饮品等,这样顾客也能轻易地凑到30元的满减。

3、减配送费:减配送费活动是一个店铺的标配,绝大多数消费者宁可下单相对价格高的产品,也不愿多承担1块钱配送费。未设置减配活动的门店,顾客的进店和下单率会极大降低。

搞活动应该加什么环节(别再亏本做活动)(5)

配置拉新活动

1、收藏有礼:收藏有礼支持配置满减券或商品券,满减券的档位可以根据店铺情况来设置。如果是新店,为了提高下单率,可以将满减券的门槛设置得低一点,例如满10减2;

而如何想提高客单价,我们可以将金额设置在满减活动金额档位上面一点,这样会在满减活动的基础上,再提升我们的客单价,例如满20减2。

这里需要注意的是,收藏有礼的金额不能设置过高,因为收藏有礼更重要的一点是收藏店铺,像单量较为稳定的老店可以利用收藏有礼,赠送一些小食来提高复购。

2、店内领券:店内领劵可以说是进阶版的拉新活动,它更加适合用来提升客单价。当收藏有礼的满减券设置为满x减y元时,我们可以在这基础上设置不同门槛的金额。

例如:一家新店的收藏有礼满减券设置为满15元减1元,为了提高客单价,店内领劵设置了三个门槛,分别为满30减5元,满50减8元,和满80减10元,这样能通过满足下单金额不同档位的顾客来提升客单价。

搞活动应该加什么环节(别再亏本做活动)(6)

配置复购活动

提升复购用得最多的工具就是下单返券集点返券。

1、下单返券:是指当一个顾客在你的店里下单后,店铺会给这位顾客发一张店铺的优惠券,引导顾客回购。但是老板在设置时,要注意返券的时间以及门槛等,谨防自己亏本。

例如有一位做快餐的老板,他是这样设置的:首先是领券门槛,需要订单满15元才能返券3元;接着是使用门槛,顾客需要在半个月内使用且订单达到22元才行。

2、集点返券:集点返券能够帮助我们培养忠实的老客,提高复购。有运营精力的老板也可以配合粉丝群发券等功能来使用,增加老客粘性。

最后,我们所有的活动力度是和盈利空间挂钩的,并不是说活动做得越大,我的定价就要越高。 因此,我们要算出除去成本(包括推广成本)以及毛利率之后的利润区间,才是我们做各种活动的前提。否则单量上来了,但是钱也亏了。面子要做好,里子更要计算好。

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