珠宝销售技巧：用销售思维给人的感觉是，看穿顾客的心理，一切都在掌握之中……
01120学员案例：
6-23学结：
老师今天晚上让我们见识了，用销售思维销售与用技巧销售的差别，给人的感觉一个天上，一个地上。
用销售思维给人的感觉是，看穿顾客的心理，一切都在掌握之中。而用技巧销售则特别容易被顾客带着跑，非常的被动。碰到刁钻一点的顾客，基本上黄了。
今天晚上说了三个问题：
第一个是钻石切工的问题。顾客说百面切工特别闪特别亮，和普通切工一对比似乎无解。但是老师的话术轻松就把这个难题化解了：
“百面切工确实好，您知道吗？影响钻石火彩的主要是切工和灯光，八箭八心的切工就已经很好了，在普通光线下百面切工的火彩和八箭八心的火彩其实都差不多，咱们买了肯定也是为了平时佩戴。何必多花那个冤枉钱，省出来的钱配一条钻石项链更实惠。”
这完全是帮顾客分析问题，站在顾客角度，帮顾客省钱，一下子就能在顾客心里产生好感。顾客既然说百面切工那么好，但是为什么不买？还要上别家看，肯定是还有他在乎的地方。百面切工的贵很多，咱们就从这上面做文章，这也是优劣势对比。
第二个问题，是三金顾客破冰问题。
这个问题非常典型。有些顾客性格多疑，戒备心强，不愿意多说话。碰到这样的顾客反而要更加淡定：
“买又买无所谓，反正现在也不忙，刚好您又碰到我了，那我给您讲解一下行情与珠宝知识，说不定什么时候您能用上。”
买东西的时候顾客通常都有一种心理，销售一个劲的张啰试戴让人觉得有压力，万一试了不买会让销售失望，搞不好出门了还会骂人。顾客心想：我要是没有把握是不会试的，何必去折腾别人，又何必看人脸色。又或者想，我可不钻你的圈套。
所以想要顾客放下戒备心，销售意识不能明显，特别是面对那种戒备心特别强的顾客。
在销售中，我们要学会用对方心里真实的想法来表达自己的观点，设身处地的考虑对方的需求。在这个过程中，不是把自己的观点强加于人，更不是给对方洗脑，而是让对方看到不同的画面，自己做决定。
第三个问题，顾客看完货问底价的顾客。
这样的顾客首先要判断成交类型，是不是确实看上这款了，如果价格合适是不是直接拿走。这两点很重要，直接决定是否需要申请优惠。
罗老师点评：
销售思维和销售技巧，本质区别是什么？
思维，能指引你往正确的方向走，并且能弄清楚问题背后的原理。而技巧呢，只是针对问题的解决方法。
举例说明：
你想做好业绩，必须做到几点，一是对货品非常熟悉，二是清楚完整接待流程每个步骤，三是对顾客的每个疑虑点都有销售预案，四是……
这就是销售思维层面。
那顾客进店不说话，我要怎么破冰？聊非销话题，聊衣服？聊化妆品？讲款式搭配？讲黄金行情？
这就是销售技巧层面。
有句古语：有道无术，术尚可求；有术无道，止于术。
这句话可以理解为，懂销售思维的人，就算没有方法技巧，她也可以对应学习再多练习就能掌握。但是只会销售技巧，不懂销售思维的人，一旦换成其它问题，就不知道怎么解决了。
这就是思维的重要性。
那销售思维是怎么形成的呢？很简单，就是持续反思 总结。
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