文|吴戈
素质教育近几年颇受关注，无论是新东方旗下的百学汇，还是鲨鱼公园，都纷纷加入这个赛道。其中，小牛顿科学启蒙教育（以下简称“小牛顿”）作为一名赛道选手，在素质教育市场中踩过哪些“坑”？又探索出了哪些路？
小牛顿成立于2003年，其产品主要包含教材研发、托育教育、软件开发、教具玩具等内容。目前，正在主打的项目是以幼小衔接、全能少年班和尖子生特训班为核心配合托育服务的“小牛顿 ”。
第一次转型尝试，从公立校到家庭端
小牛顿之前的经营模式是通过与公办学校合作办班，然后收取学费分成。但是公办学校的账期太长，并且容易遇到瓶颈，还要通过一定的人脉渠道才好开拓这个市场，利润虽然看起来很高，不过能真正获得的营收却寥寥无几。
“因此，我想转市场化运营，便花了3年的时间逐步砍掉了公办学校的份额，改变为专注产品研发和向全国推广做加盟。”牛信步介绍道。
通过在代理区域内收费办班的模式运营几年后，小牛顿的代理商在全国发展到了五、六百家。
这个时候小牛顿的发展又遇到了瓶颈：
“在13年的时候，我觉得这样下去市场是做不大的。”牛信步道，“因为单一做产品是很难做大市场的。教育属于单一虚拟产品，而教育产品又是‘半成品’和‘原材料’。因为它要通过老师的二次服务，备课、教学进而传授给学生变成完整的产品。而这个产品又是教育企业或者学校的‘原材料’。”
“但是对于学校来说，产品都是一样的，并且国家知识产权保护措施不完善，后续出现了很多抄袭的公司。”
牛信步认为，教育培训公司要做大，最主要是通过两个方向：第一是办学收学费；第二是将产品卖到家庭。
品牌是C端家长购买产品的重要因素，而B端对于品牌的意识不是特别强，因此，小牛顿除了继续开拓加盟商与开办学校之外，目光也瞄准了家庭市场。
历时一年半，投资800多万元，小牛顿研发、生产了一千多套教具家庭体验装，利用分销的模式出售，开始走入家庭。
走入家庭市场需要面对的最大痛点是：产品的使用者和消费者是不统一的。儿童使用，家长买单，在产品体验上会出现隔阂，孩子虽然喜欢，但是家长不买单也不行，并且小牛顿的产品面向的是5-12岁的孩子，这个年龄段的孩子已经有了自我的认知度，并不需要家长时时刻刻陪伴，家长也很难发现产品的价值所在。
虽然去年家庭产品有着八、九百万的营收，但这个结果并没有让牛信步满意。
新的突破口？幼小衔接和托管领域
此时的小牛顿需要新的突破口，在此之前小牛顿已经历经了从公办学校合作到加盟代理再到B2C的家庭产品的发展模式，这一次小牛顿真的能找到属于自己的一条道路吗？
2015年，资本市场对于线上教育变得谨慎起来，新东方和好未来对于双师的尝试被证明是成立的，因此教育公司们都开始纷纷关注线下的出路。
“我觉得科学素质教育是要依附于刚性需求市场的，因此我要从刚性需求市场入手，而我能做的就是幼小衔接和托管。”牛信步说道。
小牛顿于2016年9月开始涉足托育服务及幼小衔接领域，并推出“小牛顿 ”托育4.0教育综合体项目，在加大推广科学启蒙教育的基础上，进入教育细分领域市场，其核心业务主要包括托育服务、幼小衔接和课程培训。
牛信步表示：“素质教育在中国一直是似刚非刚的市场，推行起来有一定难度，涉足托育，是想借这个刚需切入市场，搭建教育的输出平台。托管这个行业发展了很多年，一直很欠缺教育的基因，把素质教育融入到托育行业是一次尝试。”
小牛顿以幼小衔接和托管为切入点，推出了全能少年班和尖子生特训班核心业务。
全能少年班针对1-3年级的学生，采用“形式 方法 内容”的模式进行教学，内容是STAM课程，包括思维数学、机器人编程、科学实验等，通过分组教学 自主探究的学习方法，培养孩子的综合能力。尖子生特训班采用双师模式，与麻辣老师合作。
“托管服务主要是解决自有的家庭需求，满足我们自己的学生需求，是有名额限制的。”牛信步进一步说明。
目前，小牛顿在全国已经有1000多家加盟商和直营店。小牛顿采用双管齐下的方式，在省会城市做直营项目，在地级市以下做加盟。其中，直营店在西安、郑州已经开设，长沙、合肥目前正在洽谈。
牛信步表示：“郑州直营店目前已经建立了5家，今年预计要开办到20家。”
对于全国各地的校区，小牛顿提供全套的服务支持体系，涵盖校区选址、装修、师资培训、课程设置、定价策略、招生策略等方面。运营支持则有现场支持、线上培训、电话直连等多种方式上。
除了提供服务与支持，对于校区和加盟商的异地管理，小牛顿还采用一校一评的方式，“对于没有按照模式操作的加盟商，我们直接取消。”牛信步补充道。
提及全国教育内容差异化的问题时，牛信步介绍：“各地的差异对于加盟方面来说没有太大不同，不过在管理策略上会有单校单策，定价和课程设置会因地制宜。”
2017年3月19日，小牛顿获得6000万Pre-A轮投资。融资后得到的经费将主要围绕四项内容展开：小牛顿课程体系的全新架构，内容研发；团队建设和人才引进；线下渠道的铺设与并购业务的开展；在托育产业加快布局。
线下渠道铺设主要针对核心直营城市，通过合伙人方式开拓市场，之后逐步走收购并购的道路。
牛信步进一步说明道：“在托育产业加快布局是为了借托管和幼小衔接的刚需切入市场，推行科学启蒙教育。今年小牛顿也会加快直营和加盟等线下渠道的铺设，等线下通路搭建完成，明年会启动双师课堂。”
越来越多的玩家进入素质教育的赛道，是素质教育行业逐渐成熟的表现之一。激烈的竞争会进一步考验每个参赛选手教研产品的研发、从业人员的水平、加盟校的服务支持等方面，同样这些问题也可能成为每个玩家的瓶颈。
对于找到新突破口的小牛顿来说，这一次似乎找到了方向。那么，小牛顿的下一步将如何走？
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