作者 | 拉面安
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
“即便你知道很多其他人遇到的坑，也不能保证你就掉不下去，只是你掉下去的时候，不那么意外罢了。”——“功夫洗车（已倒闭）”创始人苏锐
近日，汽车服务世界偶然发现，在江西上饶及周边县市、以及衢州开了至少40家店、小有名气的桔子养车，旗下所有门店似乎已全部关停。
当地车主纷纷反映，自己会员卡里的钱至今未曾退款，车主们的卡内余额普遍在1000-2000元，一些车主卡内的余额甚至过万。
企查查信息也表明桔子养车的状况堪忧。母公司“江西桔子汽车连锁服务有限公司”虽处于存续状态，但已经成为失信被执行人，目前也是深陷“劳动争议”、“借款合同纠纷”以及“租赁合同纠纷”等各种官司中，法定代表人的权益也已被冻结。
一、曾用3年开了至少40家店，如今悄悄关了门
从宣布成立到悄悄关停，桔子养车的后市场生命线还不到6年。
2015年，桔子养车正式成立。定位于一家线上线下相结合、为车主提供免费汽车洗/养/护/修的大型连锁企业。
而在2016年，桔子养车便开启了加盟招商模式，曾一个月内就新增了9家店。与此同时，桔子养车APP也正式上线，车主注册即送桔子养车桔瓣VIP（会员等级的一种）。
据其公众号内容显示，当桔子养车只有三家店的时候，短短5天公众号宣传独立点击量过万，关注公众号人数达到近千人，其中近一半人注册了会员，认同并充值办理金桔子VIP、青桔子VIP人数过百......
2015年-2018年，这三年是桔子养车发展的高光时期，巅峰时门店数开到了40家（40家为连锁店门头编号，是否有更多门店尚未可知），后来门店数缩减到20家左右总量。APP上的业务也是从新车、二手车到售后洗车、维保、保险等一应俱全。
从2019年开始，桔子养车开始陆续被爆出门店关停的消息。虽偶有负面信息传出，但由于门店数量较多、且未大面积关停，并未引发车主的高度关注。
直到2021年3月，上饶（桔子养车大本营）当地媒体报道“桔子养车一下子关停了九家”，彼时相关管理人员的回应是：“因为不符合创卫规范，但不影响会员卡的使用”，承诺继续经营并为会员服务。
承诺犹在耳，事实却大相径庭。此后半年多时间里，桔子养车在当地为数不多的几家店都悄悄关了门。
2021年9月，当地媒体再度报道“桔子养车门店全部关停”的消息时，又联系了相关人员，答案是“只是因为店租问题暂时停业，后续会另外选址开店，期间如果有会员需要退款，可以联系他们。”
图片来源：上饶市广播电视台
这则消息，媒体分别发布了在电视、微信公众号以及抖音等网络平台上，引发了当地车主热议。不少车主也是因为看到媒体报道选择申请退款。
可是，时隔三个多月，依旧有不少车主反映，自己打电话过去登记退款事宜已经过了好几个月，但直到现在仍未退款。
车主反馈：“桔子只收集资料不给退钱”、“九月份登记说十一月份退钱，十一月份说疫情过后，疫情过后说十二月中，十二月中说十二月底，能不能再跟踪下退钱的后续呀？”、“发信息给他们，说要三个月以后才能给”…
一些拿到退款的车主无奈表示，自己是打了市场监督局投诉电话后才拿到钱，还有些车主虽然收到退款，但被扣了钱；绝大部分车主仍在焦急等待中。
汽车服务世界收集多方信息后发现：在报道刚出的那两天，登记退款的车主退款进程还算顺利。但2-3天后，车主打电话过去，要么被通知要排队退款，要么被回应“打错了”。
在上饶媒体报道当地桔子养车门店已全部关停及后续消息后，《汽车服务世界》通过电话、大众点评及高德地图等渠道确认后得知，其在衢州门店也已全关了（信息来源：大众点评），南昌地区也没了该品牌的门店（致电曾经的员工后得到的消息反馈）。
二、推全年免费，送“洗车、机油”还返现
桔子养车这样的跑路方式，自然不算光彩，其中因“迟迟不退款”也引发了车主一片怨声。“充了2000，才洗了一次车”、“关门店刚充了1500，还办了终身保养”。
（这里所说的是桔子养车总部行为而非单店。在收集资料的过程中，汽车服务世界发现，不少桔子养车门店加入时真心抱着做好汽车服务生意的心思，加入后提供的服务也力求周全，一些门店在加入后发现未能实现目标选择了退出，如今也靠自己的方式勤勤恳恳做着汽修生意。）
与这一结果形成鲜明对比的是桔子养车的曾经。成立不久后，桔子养车凭便借“全年免费”模式，迅速收揽了一大批车主的心。
在桔子养车的企业介绍中，最吸睛的便是“免费汽车洗、养、护、修”。
截图自“桔子养车”微信公众号
利用“免费”为噱头，快速发展会员体系，便是桔子养车能够迅速扩大的核心秘诀。
而桔子养车提供“免费汽车洗、养、护、修”的大前提是：保险or充值=会员。车主反馈也证明这一点：在桔子养车，只有办了会员才能接受服务。
刚一成立，桔子养车便通过“充值多少送多少”以及“购买车险”发展了一大批会员。后来，“充值5000送7000”、“充值会员享商业险（保险公司折后金额）30%现金补贴”的形式也陆续出现。
2018年，桔子养车又推出年卡套餐。金额有2000、3000、5000甚至10000这样的大额度。但几乎都包含“洗车、送机油”还有“返现”这些对车主来说极具冲击力的项目。
以10000元年卡为例，包含48次洗车、送道达尔机油、全车油漆以及每月返现200元油卡等内容。
截图自“桔子养车”微信公众号
2018年3月，桔子养车的“充现金送油卡活动”因“涉嫌非法集资”，被上饶市信州区处非办联合区公安分局经侦大队约谈。
能被公安定性为‘涉嫌非法集资’，可见桔子养车的模式风险系数有多高。
从2019年开始，桔子养车“买车险送养车”活动力度加大。最高补贴商业险金额45%，还赠送商业险同等金额的品牌小家电、生活用品、日用品等。
2019年-2021年期间，桔子养车的问题开始频繁出现。多个店无法预约服务、洗车从28元/次涨到38元、58元/次；APP登陆不了…门店也从小范围到内的零散关门、到后来大面积关门，过程中引发纠纷最多的也是“会员卡退钱问题/欺骗消费者等问题”。
在搜索资料的过程中，汽车服务世界发现，车主对桔子养车评价褒贬不一。
据车主反映，自己办理充值的那家桔子养车店面洗车生意很好，没有关门的必要。
也有车主在消费后认为，门店连服务都不会。希望门店认真对待洗车和服务。
“免费和低价的洗车/保养政策”之下，桔子养车大概率没做好服务的本质工作，也没有顺利完成“洗美”导流之后的维保盈利项转化。
三、从怪车坊、庄里车，到天天洗车、桔子养车…“会员卡”为何频频出问题？
这些年，洗美连锁跑路的消息并不少见，每每发生都会引发一片唏嘘。
相关联的消息也多为负面。“卷钱、跑路、欺骗消费者”等形容词屡见不鲜，核心便是所推的会员卡及充值/储值卡带来了一系列问题。
跟桔子养车关停门店的几乎同期，岳阳的一家洗车连锁“亿家天天汽车”也倒了。其也采用了年卡会员、低价洗车以及大额充值等方式。
天天洗车连锁的集客引流方式是：推出了缴纳1500元押金便能199元包洗车一年，后来这个洗车金额涨到了999元包一年，同时推荐好友购买还可获得相应的押金券，可退券上的押金金额。
天天洗车的充值方式是：在公众号上开展了一种“在线充值”方式：充10000送4000，充20000送10000。且与桔子养车相似，天天洗车这样的大额充值方式，也在2019年陷入了“涉嫌非法集资 ”负面舆论。
前两年的长春怪车坊、湖北庄里车，还有更早以前的江西快洗队、昆明汽车服务上市公司百加百也都采用了相似的手段。行业人士甚至创始人在总结失败原因时，不约而同提到了“会员卡运营不善”。
有同行分析，怪车坊轰然倒塌的导火线很有可能是万元会员卡。“会员数多看似是好事，实则很有可能成为烫手山芋。万元大卡这种营销方式风险极大”；
庄里车也是如此，其推出的普通次卡、洗车年卡以及股东黑卡，一步步吸纳车主的资金。据了解，庄里车在倒闭前，拥有会员46000余人。
真可谓是成也会员卡，败也会员卡。
行业希望利用会员卡或者各种储值卡实现集客、导流、甚至大规模扩张等目的，本身并没有错，但这种方式必然会带来的一些问题也不可忽视。
汽车美容店的会员卡玩法对管理要求极高，每一环管理不到位都可能导致企业经营不下去。“不是交个钱就完事了的，后期的转化才是关键。”
一旦成为会员，且伴随着所缴纳费用的逐步增加，车主的要求自然会越来越高，如果无法实现项目转化及盈利提升，随之而来的投入与产出不成比例、会员卡还款压力大等问题也不可忽视。
怪车坊倒下之前，创始人刘悦曾亲口说过：生意不好做，每个店面盈利状况不佳，扩张遇到瓶颈：管理队伍不够。这些都是怪车坊在发展了大量会员、门店高速扩张后面临的困境。
而这些，往往是过程中，最容易被洗美连锁/单店忽视的地方。
以上事件其实也是给后市场从业者敲个警钟。从业者要尊重行业发展“慢生意”规律，即便快速发展，也要停下脚步慢慢调整、耐心经营。营销集客玩法更要量力而行。
2022年，踏准节奏，保持初心，做好做强才是硬道理。
信息来源：
上饶市广播电视台：桔子养车停止营业 卡里余额怎么退？
看看上饶：信州区桔子养车连“充现金送油卡活动”锁机构涉嫌非法集资被约谈
上饶市广播电视台：上饶“桔子养车”一下子关停了九家 会员很担忧
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