创业前如何选择产品(创业者如何更好地推介产品)(1)

小海按:

创业者经常需要向投资人、客户、合作伙伴推销自己的创意与产品,秀得好的话可以抓住机会,秀不好的话就会错失良机。那么要怎么介绍产品,才更容易让别人认可你的产品价值呢?一起来看下吧。

有人曾经说过,“优秀=优 秀”,对于创业者来说,你的产品做得再好,但如果不会“秀”,别人怎么知道产品“优秀”呢?很多新品发布会上都是创始人亲自登台来秀自己的产品。

对于创业者来说,常见的“秀”的场景包括:见投资人、产品发布会、投资评审会、创新大赛、展销会、产品广告等,这些场景分别可以用不同的方法来推介产品。

一句话介绍产品

当有人问“你在做什么产品”时,他可没有耐心听你长篇大论,你最好能够用一句话介绍你的产品。有如下三种方法:

1.独特卖点 品类名词

  • 独特:相对竞品来说,你的产品有哪些独特之处?在有竞品/替代品的情况下,为什么要选择你的产品?

  • 卖点:要能够打动用户,对用户有价值,而且要从用户的视角来描述,用户能够理解这个价值。

例如,海飞丝洗发水的独特卖点是去屑,飘柔洗发水的独特卖点是柔顺,潘婷洗发水的独特卖点是养发。

提炼独特卖点之后,就可以用“独特卖点 品类名词”的句式来一句话介绍产品。

例如,王老吉有个经典的广告词——怕上火就喝王老吉,王老吉用一句话介绍就是——预防上火的正宗凉茶。

2.类比法

很多时候,一句话说不清楚的事,用一个熟悉的概念来形容或者用一个著名的产品来类比,别人就会更容易理解。

例如,微博在海外上市的时候是向投资人这么介绍的——微博是中国的Twitter。Twitter是大名鼎鼎的社交媒体,已经提早上市而且市值很高,通过类比的方式,投资人一听就懂。

我们作为投资方曾评审过一家创业公司的商业计划书,封面有这样一句话“我们要做生鲜领域的京东”。看到这一句话我就开始联想他们的产品特征,应该像京东那样配送快、产品品质有保证,果然在商业计划书中就看到有这两方面的详细描述。

3.“输入——输出”句式

“输入——输出”句式是从用户的角度介绍,如果你做了一个什么动作(输入),就能获得一个什么结果(输出)。

例如,Uber的前 CEO 特拉维斯·卡兰尼克在早期和别人描述Uber的时候,是这么介绍的,“你只要按下一个键,就会有一辆车来接你。”这就是“输入——输出”句式。

有个生鲜O2O创业项目也是按照“输入——输出”句式进行介绍的:手机按一按,新鲜蔬果送到家。

电梯演讲

电梯演讲最开始是指你在电梯里有意或无意遇见投资人,你们一起搭电梯,有几十秒的共处时间,如何在这么短的时间里向他介绍项目,引起他的兴趣,给你更多时间进一步详谈,并最终获得投资。

后来,“电梯演讲”演变成一种快速介绍清楚项目的方法,在极短的时间内以最精炼的方式讲清楚项目内容。所以,电梯演讲可以发生在很多场景,比如产品路演、合作洽谈、创业比赛、黑客马拉松,甚至在企业内部沟通上,当遇到需要短时间把项目介绍清楚的场景,都可以用到电梯演讲方法。

注意,电梯演讲的目标是激发对方的兴趣,促成下一轮的接触。所以,不要试图介绍项目的全部内容,应该提炼亮点和关键点,在短时间内给对方留下好印象,争取对方给你更多时间,给你详细介绍项目的机会。

电梯演讲包括如下几个部分:

  • 自我介绍:可选项,如果个人背景有亮点可以介绍一下。

  • 用户:你的产品给谁用?卖给谁?

  • 问题:你的产品解决什么问题?提供什么价值?给用户带来什么关键收益?

  • 解决方案:你的产品是什么?

  • 独特优势:相对于竞品来说,你的产品有什么独特之处?

  • 互动建议:争取让对方给你更多时间,开始下一轮的接触,从而达成你的目的。比如:“这个创业项目目前正在融资,如果您有兴趣,我向您介绍一下细节 。”

例如:您好,我是某某公司的前产品总监出来创业,我要向您介绍一款老人版智能机,它是给我们爸妈那样的老年人深度定制的,使他们也能顺利使用上智能手机,享受高科技的乐趣。相比传统的老人机,本产品拥有简单易用的操作方式,并提供各种配套服务。是否可以占用您几分钟,给您演示一下?

电梯演讲的注意事项:不要试图加快语速讲更多内容!电梯演讲的内容一定要精炼,一般来说不超过150字,陈述时间不超过60秒。电梯演讲做得好的话,对方会愿意给你更多时间,听你详细介绍,比如安排个时间让你来做产品路演。

产品路演

产品路演就是在多人面前展示自己的产品与方案,通常是在公司高管、投资人、客户、比赛评委面前展示产品与方案,以获得认可与投资。路演的常见场景包括产品发布会、投资评审会、项目立项评审会、创新大赛、黑客马拉松等。

路演与电梯演讲有什么区别?

时长:电梯演讲的时间很短,不超过60秒;而路演的时间较长,一般有几分钟到几十分钟不等。

听众人数:电梯演讲是一对一进行的,而路演通常是一对多,一个演讲者面对多个观众。

正式程度:电梯演讲是非正式的,对听众而言是没有心理准备的;而路演是非常正式的,听众有心理准备,时间、地点、议题一般都是事先计划好的。

路演准备

路演是非常正式的展示方式,路演效果的好坏甚至直接影响你能否拿到投资、拿下订单,所以路演前一定要做精心的准备。

路演前要考虑清楚如下几个关键问题,并根据这几个问题来做针对性准备。

对手是谁?对方关心什么?你要讲什么?你希望对方做什么?路演要准备哪些内容呢?

如下清单可以参考,根据你的实际情况来选择:

  • PPT与打印稿(可以是商业计划书、立项报告书等,根据你的路演场景来准备)

  • 演讲稿(可以写在PPT的备注里,给自己练习用的)

  • 产品原型、硬件样品

  • 产品宣传片

  • 产品相关数据,运营数据、销售数据、财务数据

  • 资质证明,包括获奖证书、专利、资格认证等

演讲模式

路演其实就是讲故事,通过一个环环相扣、跌宕起伏的故事来吸引听众。创业者可以通过以下模式来准备你的演讲故事。

  • 背景介绍:介绍行业现状、项目的背景信息、市场规模等

  • 描述障碍:介绍用户的工作与生活场景、在场景中遇到的痛点

  • 震撼登场:介绍问题的解决方案,最好现场展示产品原型、硬件样品

  • 展示价值:介绍产品给用户带来的价值与收益

  • 精雕细琢:介绍重要的细节(不涉及技术细节)、证据(用户口碑、相关背书)、竞争优势

商业计划书

商业计划书是创业融资、见投资人的必备文件。即使你没有创业的打算,其中的内容结构、演绎思路对你写立项报告、项目策划书也有可借鉴之处。

注意:不要在商业计划书中出现密密麻麻的文字,尽量用简单的图表代替文字。内容精炼一些,尽量把主要内容浓缩成十几页,其他次要内容放在PPT的附录部分,路演现场有需要的时候再展示。

模拟演练

准备好PPT与演讲稿之后,要多次反复演练。另外,演讲结束后一般还有答疑环节,所以也要做答疑环节的演练,提前预估听众会提的问题(如:巨头如果也做这个产品你怎么办?)并针对性演练。

虽然路演中经常会遇到各种无法预料的突发状况,但是充分的准备、反复的演练,可以有效缓解路演时的紧张情绪,有助于在路演中有好的发挥,以加大成功的概率。

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