你好，我是杨颖。是西安的一名律师，执业12年了。
12年间做了许多的诉讼案件，承接了许多的法律顾问工作，现在也有了自己的团队。
这几天，西安的中小学因为疫情停课，线下的工作也都少了很多。
居家的时间多了，我晚上没事就刷刷剧，偶尔看到了《大秦赋》第三集里的一场谈判，堪称经典。
刚好也常有读者留言问我谈判要注意什么，今天就借用这个桥段，聊聊我的感悟。
01这个桥段是秦昭襄王也就是秦始皇的曾祖父，面对合纵攻秦，出奇兵直接攻打西周王畿，周王朝在快要完犊子的时候提出跟秦国和谈。
和谈的主要参赛选手有面子比里子重要的西周代表：西周君；善于抓住敌人把柄的赵国代表：平原君；和关键时刻放弃妻儿只求天下的秦国代表：嬴异人，也就是嬴政他爹。
这段史实究竟是怎么样的，我没有研究过，就不在这里卖弄了，我就仅根据电视剧里这个谈判的桥段写写自己的观后感。
这个西周君谈判一开始，就先装了一段逼。
大意就是，你们秦国打到我们城下，惊扰了天子，也太过分了吧。但是天子一向大度，就不怪你了，你把攻打下来的城池还给我们，就回去吧，我们可以不介意，当一切没发生过。
当然嬴异人没理他，说你给我36城我就撤退。
西周君气坏了，说你们也太贪心了吧。太荒谬了。
然后平原君出来说，给你一半城池，18个吧，秦国仍然不同意，说你要不给我36城，我就继续打，反正我已经占领了35个了。
然后平原君就把嬴异人的老婆孩子都拉出来，说你要是不同意，我就杀了你老婆孩子。
嬴异人说，我虽然也很心疼自己的老婆孩子，但如果为了自己的老婆孩子活命，我同意了这种方案，就对不起死去的大秦将士。36城少一个我都不愿意。
平原君也没办法，说秦人虎狼，心如坚石，也没杀人家老婆孩子，又给带回赵国了。
最后西周答应了秦国的全部条件。
▲图片来源@微博电视剧
《大秦赋》官方微博
02我看到这个桥段的时候，就觉得简直是我们日常工作的情景再现。
先说西周君在谈判开始的这一段，什么你看你现在打我你不仗义了吧，你错了你认个错我就当没发生过。
人家秦国都打到你家门口了，这个时候肯定是敌强我弱啊，而指出对方有哪些错误，肯定会激化双方间的矛盾啊。
一个谈判里的弱势方指望通过恶化与强敌的关系来让强敌让步……看着着实荒谬，但生活里我真是没少见啊。
前两天我有个顾问单位招聘，面试了一个99年的小朋友，公司虽然觉得他能力一般，但是鉴于他的期待薪资不高，就决定先招来试用，看情况再说。
结果没想到通知入职的时候，面试者却突然加价，说希望再涨一千块的工资。
其实我和顾问单位的老板都觉得，要求涨工资是正常的，出来打工谁不想挣钱啊，但就是这个面试者要求加价的方式和理由让我们有点哭笑不得。
他给HR发了个微信，说：“您好！感谢贵公司对我的认可，我也很看好贵公司的发展。今天跟面试官沟通下来，我认为我跟岗位的匹配度还是很高的。但是综合考虑市场行情和贵司对该岗位的要求，我认为贵司对该岗位的工资定价过低，应该增加1000块底薪，希望您帮我争取下。”
我跟HR开玩笑说，让我缺德地翻译一下，就是寡人虽然觉得你们公司现在不行，但将来可能还可以。
就不计较那么多了，提点下你们公司的HR，这底薪也太低了，如果加一千块，寡人就恩赐你们一个让我入职的机会。
HR也笑着说，以他的年纪，严重怀疑这是有别人在背后帮他编辑的微信。
他都不如说，能入职我很开心，但是我现在初入职场，通勤租房费用都很高，真的很希望贵公司能再给我加1000块底薪，麻烦您帮我争取下，如果争取不到就算了。
公司本来对这个人入职的态度就犹豫，结果他看到入职有希望就提出加钱，而且沟通又不真诚，担心入职以后沟通困难，就决定不录用了。
这个99年的小朋友回复说，其实很想入职的，就是问问，也不是非得加1000块底薪，加不了就算了。
这就是在谈判里要注意的第一个忌讳，说和自己身份不相符的话。
往往大家都认为谈判里要占据强势地位，但其实我谈了这么多回，从来没有一回是通过吓唬对方达成目的的。
因为真正的强弱势大家心里都有杆秤，装了也没用，还容易引起反感。
那我们再看嬴异人和平原君的这一轮，嬴异人要36个城池，平原君说给18个城池。
这一轮的谈判至少方向对了，因为谈判的根本，拼的不是话术，而是利益的博弈。
所以到了这个地步，大家就商量你要多少，我能给多少，最后看怎么达成一致。
我以前看《奇葩说》，有个片段，选手说自己就是要站着把钱挣了。
李诞说，现实中没有什么站着把钱挣了，还是跪着把钱挣了，大家都是商量着把钱挣了。
所以谈判就好好看自己的筹码和愿意给对方的让利，不说多余的话，就是最好的谈判技巧了。
我最近接到了一个案子，有个员工因为工作失误给单位造成了损失，单位要求他离职，我代表单位去跟他谈。
不超过五句话他就会说一句，那你随便吧，不行我就去劳动仲裁。
逼得我只好跟他说，你要劳动仲裁就是我们没有谈的必要了，开庭拼证据就行了，那今天不谈了？所以我觉得我们先解决今天要不要谈的问题吧。要谈，咱就别说仲裁的事儿了，谈不成咱再说这事行么？
这才慢慢地说到了他是主动离职还是我们开除他，离职以后怎么赔偿的问题。
谈判都是面向未来解决问题的，所以不断地纠缠这件事情的对错和经过就没什么意义。
话语越干脆地指向条件，越容易更快更直接地达成目标。
最后一点就是这场谈判秦国能取得成功的关键，嬴异人懂得取舍，就算再艰难，也能选说让我老婆孩子去死吧。
谈判里一定是有取有舍的，如果是比武，把一方打死为止，那活着的就是绝对的胜利者，但是既然能坐在一张桌子上谈判，多半就是因为各有一定的筹码，没法直接干死另一方。
比如这个桥段里，要是嬴异人说我就不，我老婆孩子也不能死，你还得把城池给我。
刚好对面的平原君也是这么想的，觉得自己不能失去啥，那就是你老婆孩子都得死，你还得一个城池不要给我撤兵。
谈到天荒地老也谈不成。
所以谈判开始的那一刻，就得知道一定会有所选择，也会有所失去，你不可能都要，你只能选更重要的那一个。
但这个大概也是谈判里最重要的一个功课了，因为我见过所有卡住的谈判都是两方都只想要利益，不想做出牺牲。
我最近就做了一个离婚的案子，男方是个国企领导，但是多次出轨，还被女方拿到了证据。
本来女方提出，你要是跟我好好离婚，再给我一些补偿，我就不举报你出轨了，不然你的前途就毁了。
而且，女方提出的补偿条件我看起来也根本不过分，都没有让男方净身出户，只是要求财产分割有所偏向。
可是这个男的也不知道怎么做到领导职位的，油盐不进，就是我不给钱，你也不能举报我。
你是天子啊，你说是啥就是啥？
最后就是女方举报了他，他被降职了，然后我们继续拿着他出轨的证据起诉，要求分割财产的时候给女方适当多分，因为离婚的过错在男方。
往往你什么都想要的时候，最后什么都得不到。
能跟对方谈，就是事情里你已经不占绝对优势地位了，不然你也不可能想跟对方谈。
这时候还什么都不想放弃，就有点像你阑尾炎已经需要做手术了，你跟大夫说那开刀可不能留疤，而且这个阑尾你得给我留着，不然缺一块内脏我觉得不好看。
那你开刀干啥，留着发炎多好~
以上就是我看电视剧的收获，话说这个电视剧还挺好看的，还有很多有意思的地方，我要能写出来，就继续给大家分享。
*作者：杨颖，律师，自2009年入行至今，每年办理很多各种类型的案件，积累了大量的经验。想要通过普法告诉大家，法律人也是有温度的。
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