负现金流量概念
曾经有一个销售员，历经重重困难，终于获准入与某家大企业董事长的办公室，就在他花了半个小时的时间，又是自我介绍又是寒暄，最后终于把产品介绍完之后，坐在沙发上边听边翻杂志的老先生慢条斯理地开口了：“先生，我也很高兴认识你，但董事长还在开会呢！”搞了半天，眼前这位先生只是个偷懒休息的清洁大叔。
现在的人，没有哪个会承认自己比他人笨。但进入知识产权和项目申报行业后，做的同样的工作，上着同一时间的班，久而久之，却发现业绩总是比看似比他笨的人还低。
知识产权和项目申报，其实严格来说，属于两个不同的行业，知识产权属于国内的朝阳行业，这几年有着国家的大力推行，知识产权越来越深入企业。项目申报行业则属于灰色产业，随着国家多企业的扶持越来越大，项目申报行业不断有新成员涌入，几年间就形成庞大的产业。
因为大部分项目申报需要有知识产权的支撑，因此知识产权与项目申报就有了微妙的关系。
关注过一个知识产权公众号，他们每周会定期介绍公司销售达人。我也会经常去看看，在我们这个行业，要想做好一名销售，都应该具备哪些点。
首先，我们会发现，在我们身边做的比较好的销售，无非就分为以下几类。
第一类——专业型
这类人都有一个特点，就是爱学习。他们可能平时不太爱说话，一旦讲起专业知识，滔滔不绝，大有演讲家的风范。在我们这行，销售大多数对接的企业高管，只有拥有足够强大的专业知识，才可以让对方快速的认可我们的实力，从而达成成交。相信大部分人都不愿意和一个连国高需要什么条件都不知道的人去深入交流。
第二类——交友型
这类人身边最不缺的就是朋友，与任何人都能聊上几个共同的话题。小N入行有三年了，每当我们有搞不定的女高管，我们都会让她来帮忙，她和客户聊的80%几乎都与专业无关，更多的是“用的哪个品牌的口红、哪个店的衣服上新款最快、哪条街的小吃最美味等等”，偶尔还会给客户带上小礼品，不知不觉中，就建立了亲近感和信任。
第三类——爱问型
小Z是入行不到1年的小伙子，但他已经成为公司业务主干了，他最爱说三个字“为什么”，一般一场谈判，他说话占比不会高于30%，大多数的时候都是神情专注、手握纸笔听客户讲述，他问的很多话题都是与客户行业或者专业相关的，他会在拜访客户前进行大量的企业信息、行业信息、产品信息的抓取与分析，早早的将需要问的问题写在本子上。
人人都能做销售，能做好的销售却很少。很多人会和我说，为什么我看了那些《口才三绝》《为人三会》等等书籍，为什么不见得业绩提升呢？我们很多新人进入这个行业，拥有着丰富的销售经验反而创造不出很高的业绩，不是因为他们经验能力不足，而是没有找到适合自己的方式方法。首先我要学会分析我们这行中客户一般会分为哪几种类型。
按照职务来划分，一般分为BOSS型、股东型、人事型、财务型、项目专员型，如果你遇到了前台型，也不要灰心，之前有个同事专搞定前台型客户，方法需要自己琢磨了。
按照性格来划分，一般分为驾驭型、反复型、冲动型、演说型、逻辑型、受宠型。这几种类型在行为、视线、交谈上各有不同的强势表现，从而造成他们有各种明显而各异的行为特征，我们可以利用好这些行为特征促成合作。
发现自己的亮点，发挥自身优势，我们每个人都能做好这个行业的销售。
以上是我几年带团队总结出来的，希望能帮上正在我们这行奋斗的销售同事，也欢迎大家一起探讨交流，最后，祝大家在2019年划上美好的句号。
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