天骐直播间2月20日晚八点半的课，是张可老师讲“整村授信”课程的全称是：2020，疫中做好5件事，整村授信易执行这个“整村授信”，要打上引号，否则会有理解上的偏差（我刚开始就理解狭隘了）总体上讲的很好，比较实这里的5件事，是指疫中可做的事，也可以说是整体的五大重点工作，老师概括为“疫中营销密码55933”，即：整村授信5.0；疫中5件事；整体授信9步骤；3大市场，同步预热；金库、银库、保险库3库合一听完之后深受启发现简要梳理心得体会如下，我来为大家科普一下关于整村授信个人心得体会发言稿?下面希望有你要的答案，我们一起来看看吧!
整村授信个人心得体会发言稿
天骐直播间2月20日晚八点半的课，是张可老师讲“整村授信”。课程的全称是：2020，疫中做好5件事，整村授信易执行。这个“整村授信”，要打上引号，否则会有理解上的偏差（我刚开始就理解狭隘了）。总体上讲的很好，比较实。这里的5件事，是指疫中可做的事，也可以说是整体的五大重点工作，老师概括为“疫中营销密码55933”，即：整村授信5.0；疫中5件事；整体授信9步骤；3大市场，同步预热；金库、银库、保险库3库合一。听完之后深受启发。现简要梳理心得体会如下。
1.“整村授信”是开展营销工作的一个重要方法论。
从字面的释义看：“整”是指统一行动，整体布局；“村”，是指具有相同特点的客群，统称为一个单元营销目标（此“村”非彼“村”）；“授”是指动态的客群、固态的营销闭环，环环相扣，步步为赢；“信”，是指既有信用环境的培养，又有用信业绩产出。这显然是从整村做农贷的模式出发，逐步摸索出的、适用于更广泛领域的一套方法论。英雄不问出处，有用、有效就好。
从该概念的历史演进看：整村授信1.0，是指搭建获客平台；2.0，是指服务功能完善；3.0，是指整村（区）授信；4.0，是指网格化、精细化；5.0，是指三库建立（核武器、防狼神器）。具体说，整村授信5.0，就是要建立一个基于本土化的营销模式，客户、行方、政府三方面有共性链接，且有助于中央政策落地，是给当地经济产业链打造的一个良性资金服务平台。
2.疫中五件事是指：第一，舆情处理；第二，微信公众号；第三，各类活动预热、抓营销；第四，客户管理系统维护；第五，核心客群疫中维护。这是本次课程的重点部分，特别是对微信营销、客管系统维护讲了好多。
3.关于疫情相关的舆情处理。与疫情相关的舆情处理，主要讲了四点内容：第一，舆情维护。第二，内部管理。第三，内部捐款。第四，过渡考核。提出的几个措施建议：第一，避免借势营销。比如保险，监管部门就下了规范性文件，禁止借疫情事件营销保险。第二，做好客户的沟通疏导。咨询、投诉、舆情要密切关注。第三，做好员工情绪安抚。员工也是很重要的一个点，会发牢骚，会抱怨。第四，加强舆论监测力度和范围。第五，加大正面宣传力度。这些方面，基本都可以想到，我们也是这样做的，总体上就是要跟党走、贯彻落实好中央政策，坚定信心、同舟共济、科学防治、精准施策，打赢防控疫情的人民战争、总体战、阻击战。
4.关于微信营销。老师讲了不少，很推崇这个方式，也有不少干货，有很多极专业的东西，值得反复听几次，仔细琢磨一下。据老师讲，微信是目前为止最好的营销方式，至今还没发现更好的。微信号要有两个，把工作和生活分开，防止被撕裂感，找见开挂的感觉。这一条深有同感。工作中的你，和生活中的你，是不一样的，要避免角色混乱、错乱。曾经遇到过员工在群里发言被领导踢出群的真实案例，印象深刻，这当中既有包容文化的因素，也有角色冲突、需要提升自我管理的因素。同一手机可以同时登录两三个微信号，方便生活状态与工作状态相对独立。从组织来讲，可以用“微信圈内容发布排班表”的方式，包括“序号、日期、部门、姓名、微信主题、审核人”等要素。要真正列为工作内容，是必须做，不是可有可无，是组织行为，不是个人行为，是要有要求、有考核的，不是简单地做成啥算啥。这方法看似简单、粗暴，实则很有效。
5.关于客管系统维护。首先讲了四个方面的要点：第一，客管系统的有效性。如能达到80%，就是有效系统；60%到80%，是待维护状态；40%到60%，是严重损失状态；40%以下，是无效系统。第二，客管系统梳理的难点。比如信息收集碎片化，工作重复性较高，时间成本较大。第三，有效客户的利用率。大约20%的客户，关系很好，交易频繁，过流透支；30%的客户，关系一般，自然交易，极易流失；50%的客户，没有联系，沉睡休眠，已经流失。第四，客管系统梳理的步骤。包括：客户分类；唤醒六步法（哪六步）；注意事项。然后讲了客管系统存量激活的分类，强调要按业务维度分（易于操作）。包括：第一类，定存客户，借记卡客户。第二类，信用卡客户，房贷、消费贷、经营贷客户。第三类，代发工资户，理财、贵金属等。第四类，ETC、扫码付等。最后讲基本的策略（知己知彼）：精细分类，情感先行；调整观点，明确方向；固化动作，量化管理；练好内功，快速反应。
6.整村授信九步曲。第一步，村委对接。关键词：基础数据库。第二步，启动会。关键词：得村委者得天下（既是广而告之，也是落实中央政策如党建共创、扶贫攻坚等具体举措）。第三步，精准入户。关键词：全辖区100%走访。第四步，外部评审。关键词：五老人员评审预授信额。第五步，内部评审。关键词：内部专业评审。第六步，授信发放。关键词：信用证书有效利用（仪式感）。第七步，引导用信。关键词：活动引导，用信体验。第八步，交叉销售。关键词：存款，手机银行，ETC，扫码付。第九步，客户建档。关键词：精准分类，完善数据。从第一步到第九步，再循环，逐步形成一个螺旋式上升的态势。
7.关于整村授信固化工具包。这是老师的一个独特话语体系，要深入了解，当然需要后续学习。虽然像天书，但抄下来，也一定是有益的。A.客户经理3宝典（展业队伍5素养）。B.双线交叉营销7步曲（一图两表）。C.3大战场入户手册（3库建模）。D.产品包装7要素（客管系统信息整理6模型）。E.社区入户，5类人、一张表（六个2、五个1）。F.农村入户，3确保，100%（5、6、7三方拓客）。G.市场合作，一盟三站（7步成诗）。
8.关于三个市场拓展。第一个是农区。老师讲了不少必做动作、具体要求。比如三个确保：确保进得了门、确保说得上话、确保联系得上产品。对农村的空巢老人，要转化为找外出务工者，即核心人，应要到联系方式且当场打通，围绕服务空巢老人、服务留守儿童这两个点，把外出务工客群服务好。第二个是城区。讲了借力五类人：自己人、合伙人、老年人、网格人、公家人。其中自己人是指本行退休的、仍有余力可发挥余热的，鼓励他竞选业主委员会，这样进社区就比较好办。合伙人，是说社区合作的美发、洗衣等各个小店，确定上十来家，搞个联盟。第三个是市（集）区。一盟，指卡商联盟，向成熟客户办大额信用卡，促进带头标杆作用。三站，指建立驿站、结盟商站、服务网站。建立驿站，除了具有银行物理网点多项功能，还有客户经理与客商同场办公，拉近心理上的距离。结盟商站，派专人到各商会驻点服务，为商会会员举办看家乡戏、品家乡菜等个性化服务。服务网站，是说可借力网上商城渠道，开发网上信用贷，使电商凭信用就可以随时贷到流动资金。
9.关于三库合一。三库是指：金库，就是客管系统；银库，就是微信客户群；保险库，就是精准入户客户群。这是老师所讲的基本方法论，是课程的灵魂和主线所在。客管系统，是存量客户大本营，包括所有发生过业务的客户群体，有客群信息、投资喜好、资金实力等，是线上营销转型的基石，是科技银行发展的起跑线，是银行赖以生存的金库。微信客户群，是当下最佳的线上场景营销获客系统，是情感交流、互动性强，且覆盖群广泛，内容灵活，可操作性和宣传时效性非常强大，也是最容易圈到客户的方法，低成本、高覆盖、强宣传。精准入户客户群，需要统一行动，成本较高，工作战线较长，但是与客户面对面接触，是以上两种客户维护系统的强有力保证，将线上和电话营销已发出去的信号，落实到现实场景中来，更加高效地与客户发生粘度，且绩效产出成功率极高。不得不说，这一套方法论是很有逻辑性的，如果实践证明有效，基本就是可信的。其实质就是用数据说话，把数据挖掘透、用活、用足。这当中我们需反思处很多，比如对CRM系统、品牌系统是否真用了，是否真的有人管、有人做支撑，是否真的有人重视。再如微信群，是否真作为工作措施、组织措施去抓了，是否把年轻人的热情、智慧、适应性充分珍惜了、发挥了。还有精准入户的问题，组织是否有力，是否专业、有章法，也需要反躬自省，切实地加以改进。
10.关于几个理念性的知识点。
第一，要达成一个共识：客户永远在那里。老师讲到，经常被问到的一个问题是，我没有客户，去哪里找客户？这是个伪问题。不要说没有客户，在很多情况下，我们只是坐拥一个金库然后又到处去找金子，骑马找马，很可笑。客户永远在那里，只是我们要调整方向，换个角度，才可以看到我们的客户。今年情况特殊，好像修炼了一身武功，一开门全废了，拔剑四顾心茫然，没有红起来。但这种特殊情况恰好强化了我们对客户在哪里这一问题的追问，促使我们走向趋于正确、趋于对的方向。
第二，摸鱼，还是养鱼？这是讲的两个营销思维。摸鱼模式，突出特点是资源太开放，你无法把客户紧紧攥在手里，还有就是你看不到客户，客户就是你眼前的河流，你知道河里有鱼，但不知道如何找到鱼。传统摸鱼模式是单向沟通，比如发宣传折页，你的信息客户是否接受到了，不知道。再就是电话营销，你搞个活动，签名册、送礼品，收集了一大堆电话，但是用过吗？好比我们上大学写了很多笔记，去外面听课拍了一大堆PPT，很少有看第二遍的。有个支行，定存客户38856个，如果做电话营销，时间精力上有限，做不过来，客户分类也不一定行，不精准，加上缺日常联系和情感维护，效果不会好，就只能望洋兴叹了。而养鱼模式，就是要有砖，搭个池塘，要有水，把池塘的生态搞好，要有鱼，有你想要的各种鱼。这个砖、水、池塘，最简单最有效的做法就是微信。据老师讲，做过一些微信营销的项目，效果都很好。
第三，线上营销模式要奋力探索。摸鱼、养鱼，都是探索。线上营销的具体方式，目前主要是两微一抖。招行在定期评选网红支行行长，主要看粉丝量。建行已经把每天增加微信客户的流量，纳入了对大堂经理绩效考核指标。这些趋向都值得关注。事实上，各行各业都在改变，餐饮业可以把送餐的起送点从30元降到15元，理发店可以电话联系、上门理发，都是在适应环境。我们讲“狼来了”，这个“狼”，就是线上营销要做起来，要向科技型银行迈进。新冠疫情把这个趋势硬生生向前推了一把，形成一个巨大的推力，是转型更明朗了、更紧迫了。
第四，对银行员工的微信群、圈，要有适度的管理。因为银行是特殊行业，是要有社会责任感的，不能随意吐槽，会导致负面舆情，是有杀伤力的。
第五，农村市场的“五老”作用。包括老乡医、老乡贤、老村官、老干部、老党员。这个提炼非常好。通过熟人社会机制，排查黄赌毒、违背公序良俗等道德风险因素，用好各种行为数据，克服信息不对称，对贷款风评有重要意义。这也可以说正是本土化经营的一个巨大魅力所在。
（2020.2.20～21）
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