作者 | 吴小平
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
“我发布的第一条改色短视频，全网观看量一小时突破了2万，很多观众留言，以前对改色项目不了解，现在非常感兴趣。” 予美靓车创始人魏璐对一年前的情况记忆犹新。
据《汽车服务世界》近日发布的一份“汽服行业全网粉丝排行top10”榜单显示，排名前9名的汽服店短视频平台（主要是抖音、快手）全网粉丝均已超过百万。
与这些拥有百万粉丝大号的汽服门店相比，成立于2019年4月的予美靓车还稍显年轻。
予美靓车位于河南郑州，核心业务是洗美、改色贴膜、隐形车衣与商务车改装等。
目前予美靓车已经在抖音、快手、西瓜视频及微信视频号开通了自己的官方号，全网粉丝加起来10万左右，这是一年半积累下来的数据。
不过，即便如此，魏璐强调，予美靓车与其他门店比拼的不是庞大的粉丝数量，而是符合平台精准定位的优质粉丝和矩阵化运营，以及由此带来的客户转化率。
“予美靓车根据业务板块不同，共开通了4个视频官方号。对于我们而言，虽然粉丝量不多，但是拥有的粉丝质量高，且已经形成了短视频矩阵。”
一、单靠洗车很难吸引5公里外的车主
魏璐是汽车后市场为数不多的女性创业者。
据她本人介绍，在2017年之前，她的职业生涯与汽车行业似乎完全不沾边。
在进入后市场创业之前，魏璐曾在北京、上海两地工作了15年时间，主要从事市场营销、企业招商等方面工作；同时在上海从事多年律师事务所管理，五年大型活动的主持及活动策划经验。
2016年，因被集团调配到河南郑州工作进修，魏璐在一次市场调研当中，发现当地汽车售后市场尤其是新能源售后具有广阔的市场发展空间，彼时的她开始筹划转型往汽后业务方向发展。
从2017年开始，魏璐以新能源售后为切入点，正式进入后市场行业。
在经历2年多的摸爬滚打之后，一向富有冒险精神、喜欢挑战的她开始着手创业，并于2019年4月与合伙人一起正式创办了河南美美哒汽车服务有限公司（品牌名为“予美靓车”），由一名行业学习者华丽转身，成为后市场行业的创业者。
据魏璐透露，予美靓车从一家名不见经传的小店发展成为如今在当地小有名气的网红店，在业务上经历了2次重要转型。
第一次转型就是弱化门店洗美业务，转为重改色、车衣贴膜。2019年门店成立之初，予美靓车是以洗车美容为主。随着门店步入正轨，发现洗美主要的客户均来自周围3-5公里，即便洗车洗的再好，也很难吸引方圆5公里以外的车主进店洗车。
此外，弱化洗美业务的另一个重要原因是盈利难。盈利难的背后与洗美缺乏行业统一服务标准有关。
“洗美缺乏行业相对统一的服务标准，导致车主不愿意接受过高的洗车价格。比如说一般而言，普洗的市场价格为30元，如果门店的洗车价格超过30元甚至是50元以上，这个时候客户就不愿意为之买单了。长此以往，洗车就很难赚钱，甚至因为人工成本的上升，变成了一个亏钱的项目。”
第二次转型是在车衣贴膜的基础上，扩展了商务车改装项目。2020年1月开始，予美靓车增加了商务车改装版块，主营奔驰系列、别克GL8车等商务车改装，原因之一是这类业务的客单价高达数万甚至十多万元以上，相对于隐形车衣的万元左右，盈利性更强。
二、第一条视频全网观看量一小时突破2万
当下，通过短视频为门店引流已经成为众多汽服门店的日常运营动作之一。
据魏璐介绍，予美靓车的短视频运作之路开始于2020年3月。
“我之前有过主持活动的经验，转型后市场创业之后，一直在思考如何将自己以前积累的经验优势运用到门店的运营中来。和几个朋友交流之后，当时觉得通过真人出镜拍短视频是一个不错的方式。”魏璐的一番话，道出了予美靓车尝试短视频的原因。
而予美靓车发布的第一条短视频，则是关于车辆改色的施工全过程。
“当时有一辆江淮的小轿车进店改装，原车身颜色为白色，按照车主的喜好最终改成了蒂芙尼蓝。改色完成之后，焕然一新的视觉冲击让我很震撼，于是就决定用短视频分享整个施工过程。”
魏璐介绍，第一条改色的短视频发布之后，全网的观看量在一小时内突破了2万，同时评论区许多网友留言对改色非常感兴趣。
而这，也给尝试短视频引流的她带来了极大的信心。
除了不错的流量，短视频的粉丝日增量及转化率也十分可观。
“我们每天单支视频在一个平台的平均増粉量都轻松过百，其中改装视频增粉量最多也最受欢迎，只要是发布车辆改装短视频，增粉速度明显加快，线上带来的客户转化率高达30%。”
魏璐还强调，通过线上引流进店的客户还有如下三个特征。
第一，不受距离束缚。
实体门店影响范围一般在方圆10公里之内，通过线上短视频引流进店的车主，有的甚至是跨省赶来。客户进店之前对予美靓车的改色或贴车衣业务非常熟悉，进店之后直接说要改成什么颜色或贴什么品牌的车衣，这样节省了很多时间沟通成本，提高了效率；
第二，不讨价还价，拘泥于价格。
车主在线上与予美靓车沟通之后，已经对门店服务项目的价格有了提前认知；此外，予美靓车会将因线上宣传节省下来的销售人力支出，让利给平台粉丝，给予一定的优惠。客户进店之后感到非常实惠，很快就下单。
第三，客户乐于帮忙做“二次宣传”。
通过线上平台转化而来的客户，一般在接受服务完毕后，很愿意将视频转发到朋友圈，让更多身边的朋友能够看到自己在予美靓车对汽车进行了贴膜或改色。
魏璐透露，自运营短视频以来，除了门店品牌知名度得到提高，整体产值增长了30%。
三、打造个人IP、坚持真人出镜是关键
如果说利用短视频为门店引流，是目前大部分门店的常规动作，那么打造短视频矩阵可以算得上是予美靓车区别于其他门店的最大特色。
据悉，予美靓车在抖音、快手、西瓜视频和微信视频号的账号名称分别为予美靓车贴膜有把刷子、予美靓车、璐哥说、予美靓车商务车改装。
事实上，目前行业也有一些其他门店也已经开始着手打造短视频矩阵。
不过，与予美汽车不同的是，其他门店仅仅是在各大视频平台开通几个账户，同步更新内容而已。而魏璐所理解的矩阵化运营，是根据业务不同，对每个平台的账号做准确定位。
“许多门店拍完短视频之后，就不加分类地发布在各个平台。实际上，每个平台的推送机制、用户属性不尽相同。同一条视频多平台同步发送，很可能到最后流量不佳，从而打击自信。予美靓车为了打造短视频矩阵，针对每个平台的特点，根据业务不同，做了定位的区别。”
以抖音号“贴膜有把刷子”、“予美靓车商务车改装”为例，这两个账号分别发布车衣、改装类的视频。
同时，考虑到抖音号娱乐化属性重而微信视频号是熟人社交平台，所以后者更适合真人出镜的视频。“贴膜有把刷子”主要是使用酷炫的音乐或当下热门话题来吸引用户关注，而“予美靓车商务车改装”的视频都是魏璐本人亲自担任出镜解说，娓娓道来整个改装的全过程。
魏璐表示，短视频运营，其中最重要的两点：打造个人IP和坚持真人出镜。
在个人IP上，短视频平台的个人标签要非常明显。以“璐哥说”为例，个人IP的打造，一定要选择一家企业的老板或者公司的核心成员，确保IP打造成功之后不会因为人员的突然离职，而对公司造成重大影响。另外，就是选择公司重要人物打造IP，更容易产生公信力和影响力。
在真人出镜上，魏璐坚持拍摄短视频真人出镜的原因在于站在客户的角度，了解他们想要了解什么，然后用真实的语言搭配容易引起共鸣的音乐去表达。
四、汽车改色、隐形车衣小众但有特色
线上短视频的不断完善，为线下带来更多进店客户的同时，也让予美靓车的门店数量一直在增加。
经过2年多的发展，截止目前，予美靓车在郑州开设了4家门店，其中一家是旗舰店，另外3家分别是与4S店、当地其他汽修连锁合作的门店，主要为旗舰店引流。
据悉，旗舰店总面积为800平米，分为上下两层，楼上是办公区，楼下是作业区，主营业务是改色、车衣和商务车改装。
魏璐介绍，相较于洗美，车辆改色和车衣贴膜是后市场相对而言比较小众的服务项目，却是予美靓车的特色项目。
什么样的车主会选择改色和隐形车衣贴膜服务？对此，魏璐从予美靓车所接待过的客户中，为我们描述了这两类客户的特征。
首先是选择改色的车主，主要是为彰显个性。
车辆改色的客单价多数在3500-4500元之间。一般而言，车主将汽车改色是为了炫酷，标新立异。通过改色之后，车辆可以变成个性化定制的颜色，然后在当地车管所报备就可以上路行驶。
其次是隐形车衣，车主主要是为了保护新车车漆。
事实上，隐形车衣属于非刚需、轻奢项目，客单价相较于改色要更高一些，大品牌车衣价格在万元左右。新车从4S店售出之后，漆面容易遭到太阳暴晒和雨水的侵蚀及意外刮蹭，即便喷漆之后也很难恢复原样，加速了车辆贬值。因此，车主为了保护汽车，选择装贴一车隐形车衣。
魏璐介绍，予美靓车使用的隐形车衣主要有两个品牌，一个是国产品牌山由，面向大众车型，单价在6000-10000元之间，另外一个是国际品牌龙膜，主要面向30万以上的高档车，价格在1-2万之间。
作为予美靓车的主营项目，贴车衣已经形成了一套成熟的服务标准流程，并主要分为以下两个步骤。
第一步，车主进店后，会提供局部贴膜体验。比如说给他的汽车贴四个门边、倒视镜或是一个后杠。这些位置是车辆比较容易被刮蹭的地方，体验到贴上车衣的作用之后，许多车主就会考虑贴全车车衣。
第二步，当车主决定正式贴车衣之后，建群多对一管理，实时发布施工进度，施工过程会全程记录下来。贴车衣一般需要1天时间，从早上9点到晚上8点左右，车衣对施工环境有着很高的要求，施工前、中的降尘非常关键。予美靓车会通过视频直播的方式展示车间内的施工进度，同时拍照留存，直到施工完毕之后车主签字确认才最终结束。
魏璐表示，目前旗舰店月均产值达到35万，仅改色和车衣两个项目的单车产值在5500元左右。
采访最后，魏璐向《汽车服务世界》透露，未来2年内予美靓车将专注做好一家旗舰店，而不是分散过多精力来多店运营。
“我最初的计划是一年开多家店，因为传统观念是门店数量越多，在当地话语权越强。但考虑到个人精力及店长能力，我现在认为，专注做好一家旗舰店反而更有竞争力。”
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