你有没有这样的困惑，你费尽周折推销商品，但是顾客却当耳边风；
你套近乎取悦顾客，但是顾客还是无动于衷；
你费劲口舌，想吸引顾客的眼光和兴趣，但是最后也是自作多情；
你独饮困惑，门口罗雀的时候，你看到同行，门庭若市热闹非常，对手和顾客谈笑风生之中，签单犹如雪花漫天飞舞；
而你仿佛哼吟夜空中最亮的星星……这些问题归根结底其实就是你所给客户提供的产品、推销、促销、活动、服务等，根本没有引爆顾客的多巴胺（兴奋点），也没有刺激到顾客的痛点。
找到顾客的痛点，挖掘出顾客的需求，只有通过询问和交流才能知道顾客的利益需求。“放大顾客现有的痛苦”和“激发顾客的利益需求”，痛苦的驱动力要比快乐的驱动力更大，更下狠心。因为痛苦，逼迫人们更急迫改善状况。我们只有抓住了顾客的痛点、痒点、兴奋点，迫使顾客瞬间做决定，斩断观望周期，激发顾客的需求和购买欲，才能成交。
做销售就是不停地寻找顾客的痛点、痒点、爽点。痛点：就是顾客正在困扰的问题，或者顾客急需解决的问题。如夏天人们怕热，买空调，是不是痛点？冬天怕冷，骑车冻，不如买辆车吧！是不是痛点？牙疼，去医院是不是解决痛点？脸上有斑，买祛斑霜是不是解决容貌的痛点？饭点了，去饭店下馆子，是不是解决饥饿的痛点？手机上天天有骚扰电话，垃圾短信，是不是痛点？直到用了号码通，屏蔽了骚扰。
痒点：是顾客不一定非得需要的，而是他们心中想要的，让他们听到看到你们的商铺，商品心里有痒痒的，就特别有兴趣，特别向往。如全聚德：“不到长城非好汉，不吃全聚德烤鸭真遗憾。”顾客痒点：北京来都来了，不吃全聚德烤鸭，是不是有点遗憾。如蒙牛特仑苏广告语，不是所有的牛奶都是特仑苏。牛奶有很多种，但是特仑苏可能就是不一样？可能会驱动你的好奇心（痒点），去购买呢？充分挖掘顾客“不疼不痒”外衣之下，找到他的兴趣点，激发顾客的兴趣，从而成交。
兴奋点：能给顾客带来“哇塞”效果般的惊喜和强烈，那种刺激会立即产生快感。比如售楼处华丽温馨样板房勾勒出顾客理想的家居生活，让买房者心中能够无限憧憬，从而打动顾客置业的梦想，刺激购买欲望。比如买车前的4S店提供试乘试驾服务，让顾客亲自驾驭爱车，体验速度与激情，乘坐舒适和驾驶乐趣，让顾客更加兴奋自己所喜爱的产品，从而激发顾客的购买决心。
●这个时候可以诉说爽点——炎热的夏天打完篮球，大量出汗后，狂热不安的你立马就能喝到一瓶冰镇可乐，爽呀！
●可以利用痛点——炎热的夏天，剧烈的户外运动让我干渴难耐，喝水补充不了能量，喝果汁饮料显得不够酷。一口可口可乐下去，能量瞬间补充回来，还让我看上去很酷。
●也可以利用痒点打动用户——终于可以像鹿晗一样，品味这够爽的感觉了。
海飞丝有一则广告，第一次去岳父岳母家，肩上有很多的头皮屑，怕被岳父母嫌弃。他面试的时候，怕被面试官嫌弃。海飞丝就是把头皮屑这种东西放大到特殊场景里面。广告语：“你不会有二次机会，给人留下第一印象。”这就是典型强迫顾客的痛苦。“海飞丝，持续远离头屑烦恼”“效果摆在眼前”，这就是痒点，让顾客心动和好奇。“对我来说，一个干净的肩膀，让他随意依靠就是我对他的支持”这就是强调顾客的爽点和兴奋点。
夫妇逛商场，女的看中了一套高档餐具，坚持要买，但是丈夫嫌弃，不肯掏钱。导购一看，悄悄地对丈夫说了句话，他一听马上掏钱。是什么让他立马转变？导购员对丈夫说：“这么贵的餐具，你太太是舍不得让你洗碗的”。
顾客有时不是不买，而是不够痛！人的观念没有不改变的，关键是角度，要善于揣摩顾客的心理，善于制造痛点，痛点就是恐惧，人们趋利避害，才会要买。
顾客为什么要购买？因为顾客有需求。顾客为什么有需求呢？因为顾客有问题要解决。有问题就会有需求吗？未必！我长得不漂亮（这是问题），难道就一定要去整容（这是需求）。到底什么才能让顾客购买呢？当不变的痛苦超过改变的痛苦的时候，购买才会产生。今天的销售就像治牙一样，一个人如果牙不白，他不可能找牙医（痒点）。一个人，牙有病，但不疼，他也不会选择马上治疗。一个人只有疼得不行了，已经没有办法再生活了，她会立即选择去找牙医。（痛点）。牙疼了不行了，这就是决定阶段。
要想顾客购买我们的产品，首先我们的产品要能够满足顾客需求的特性。比如说脸上有斑的买祛斑霜，脚残疾的要买拐杖轮椅等。但是在顾客购买这些所需要的产品时，心里可能存在各种担忧。比如说祛斑霜会不会对皮肤过敏，拐杖轮椅质量好不好、合不合用、方不方便、价格会不会比别人家贵等，都是顾客的痛点。
一个好的痛点解决方案应该包括三个步骤第一，用专业的知识分析产生问题的原因，并告知客户预防的措施。
第二，给客户介绍产品，塑造产品的价值，并告知具体的使用方法。
第三，要求客户定期反馈产品的使用效果，并及时地调整解决方案。
在这三个步骤中，产品只是解决方案的一个工具，专业度和完善的服务才是解决方案的关键要素。这就好比医生给病人开药方的时候，除了药品外，还会告知产生病痛的原因，教病人如何预防。同时，还会要求病人定期复诊，根据复诊状况采取相应的措施。
当我们给客户阐述完解决方案后，顾客往往会欣然的接受。这里要明确的是，客户接受的并不是产品，而是一个具有专业度和完善服务的整体解决方案。对于我们而言，客户接受了方案也就意味着接受了产品。
所以，销售产品有两种方式：第一种是直接卖产品，这是传统的销售方式；第二种是卖解决方案，这是一种间接的销售方式。
从目前的情况来看，大部分的销售模式都还停留在传统的第一种销售方式，朋友圈的广告刷屏和群发广告信息就是最好的证明。其中也有一小部分的用第二种销售方式，这群新时代销售精英往往注重个人品牌的塑造，用自己的专业知识服务客户，给客户提供专业完善的解决方案。卖毛绒针织的，免费教顾客编制各种图案的毛衣；卖玩具的，免费教小孩开动脑筋玩益智魔方、乐高；卖服装的，为商务人士提供穿衣搭配方案。
现在在IT、高科技、金融、医药等许多领域都兴起“解决方案”，比如信息安全解决方案、数字家庭解决方案、电子报税解决方案、一站式健康解决方案、企业文化突破整体解决方案等。
在痛点三步曲中，我们帮助客户解决痛点，客户也心甘情愿地购买产品。所以，“问”不仅可以了解客户，还可以成交客户。和传统的销售不一样，在整个流程中，我们没有主动推销任何产品，而是通过“问”，让客户按照自己的想法去做决定。
销售的过程中要表现出一种自信和专业，不要总是被客户牵着鼻子走，不要客户问什么我们就答什么，而是要通过掌握问的主动权。这些功力做到了，想不成交都难。
作者：李明伟 来源：销售与市场
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