当一个人身经百战、千战后，他的刀法便成了一本无字的“武林秘籍”，人人都想窥见其中玄妙。
想要建立一支“销售铁军”，绝不仅仅是外界认为的“打鸡血、喊口号、狼性文化”那么简单，而是要先了解清楚业务的本质，再进行顶层设计、拆解落地。
一、拆解销售落地
在建构自己的销售团队前，大家需要先记住这条最重要的营收公式：
营收 = 客单价 x 潜在客户密度 x 面积 x 拜访效率 x 拜访转化率
这个营收结构是一整个系统，每个要素都可能影响到彼此。比如说客单价的高低会直接影响到潜在客户密度、拜访转化率，潜在客户密度则会直接影响销售方法、拜访效率。所以，当你要建立自己的直销体系时，需要先考虑到每个参数，再构建整个系统。
例如美团的“客单价”约等于零——因为是按效果付费，不是一上来就让客户交年费。但潜在客户密度非常高，饭店、小商店等等本地生活商家的密度是很高的，而且都集中在市区，比阿里当时外贸公司所在的工业园区要集中得多，于是拜访难度低、拜访转化率就相对高。
对To B的业务来说，销售就是企业的生产资料、就是资产。
二、抓拜访，分区不分行业
现在可以回到那个问题：销售冠军应该是什么样的？
不是非要有行业资源、不是非要外形佳或者消费感好，我们销售人员最后自己总结：销冠应该是个“小蜜蜂”，意思是要勤奋，天天飞来飞去，这个是最重要的。
当时销售主管与经理每天对拜访量的要求是“862”，即销售人员每天要完成8个拜访、6个有效拜访、2个新增有效。
有效拜访指的是销售要⻅到客户的关键⼈、进行了有效沟通，最起码电话回访的时候，客户记得你。
因为分了行业，一定会降低销售的拜访效率。直销团队每天最大的时间消耗是在途时长，即花在路上的时间、等待客户的时间，每天能跟客户有效沟通的时长达到2~3个小时就已是非常高效的了。所以只有按照片区划分，才能提升销售的拜访效率。
三、销售指南
1、自营VS渠道
处于打磨期的产品、非标产品、低毛利产品，应该慎用渠道，优先选择自营。
2、电销VS直销
其次，如果决定了自营，是该选择电销还是直销？主要要看产品的付费门槛、市场成熟度和是否能提供在线体验。
电销有3个优点：1.标准化2.市场成熟3.在线体验
3、狩猎OR农耕
你还需要想清楚你的销售团队是要选择“狩猎式销售”，还是“农耕式销售”。
狩猎是点状作业，大客户销售是最典型的狩猎式销售。销售通过各种方式找到客户、做电话筛选，一个个地去跟客户谈。
农耕是区域作业，每天都在自己负责的这块地里面转悠，服务这个区域的所有客户。
狩猎式销售往往只能摘下市场上成熟的果子，但农耕式销售可以系统地培育、开发这个市场。狩猎式销售的客单价高、拜访效率比较低，农耕式销售的拜访效率则会相对高。
4、销售运营
很多企业在考虑销售团队规模化的时候，都忽视了销售运营（Sales Operation）。大家往往觉得，销售是一个比较简单粗暴的组织，不需要精细的运营。实则不然，销售运营包括了如何制定预算目标、如何建设销售的IT系统、如何完善制度等等。
销售常常要“打仗”，战争的输赢往往取决于中军帐、参谋部，作战方案和完善系统才决定了部队的质量与战争的胜负。
所以，很多时候我不断地告诫自己，一定要按照最正确的路坚定地走，哪怕慢一点，当基本面足够扎实，那些从天而降的意外的惊喜就不是意外，而是必然。
生意如此，人生亦是如此。
我就分享到这里啦，谢谢友友们！
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