上周星期天下午,我和一个朋友去星巴克聊天。当我们在结账的时候 ,发现收银员美女有 一个很奇怪的动作,貌似在杯子上画了什么。

紧接着他问我叫什么,我说叫我Amara就可以了,然后我看见美女又在杯子上做了记号。

星巴克全年营销方案(把你的名字刻在杯子上)(1)

过了一会儿,有一个工作人员喊我的名字,提醒我去拿咖啡。当我拿到咖啡的时候,发现杯子上有我的名字。顿时就想拿着拍个照片在朋友圈好好炫耀一番!

星巴克的工作人员会把你的名字写在杯子上,应该不少朋友都遇到过。 当我看到这个名字的时候,就知道这是一个营销手段。 为什么要把用户的名字刻在杯子上?这样做有什么好处呢?

星巴克的工作人员说 “一开始的时候确实是防止出错,但是后来我们发现这个举动有意想不到的效果。有些顾客会很开心,甚至还会把“带有名字的星巴克杯子“晒到网上,无形中就为我们做了免费推广。”

星巴克全年营销方案(把你的名字刻在杯子上)(2)

星巴克这种把顾客名字刻在杯子上,能够引起顾客好感的现象,其实有心理学知识可以解释:

禀赋效应。 禀赋效应指的是:禀赋效应是指当个人一旦拥有某项物品,那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。 这个理论解释星巴克的例子就是,因为人对自己的名字是很敏感的,所以如果杯子上刻有我 的名字,能够增强我的拥有感。我们会认为他更值钱(其实并没有)。

星巴克全年营销方案(把你的名字刻在杯子上)(3)

比如我们小时候的教科书,作业本都有自己的名字,与其他没有自己名字的新书,新作业本想比,我们会更在乎有自己名字的那一本,也会觉得更宝贵,哪怕别人的书比我们的书更新。

我国古代早就有一个词能解释这个心理了:敝帚自珍(自己的东西,别人认为是破扫帚,你却把它当作宝贝)。

禀赋效应如何用?

基于人们对拥有感的极度在意,我们可以通过这种方式,将禀赋效应运用在实际的营销案例中。

1)免费试用:不知道我们是否有碰见这样的情况,在家的时候,会遇见推销员上门的推销情况,但是他们的推销套路却十分反常。 他们会和我们说并不需要我们付费,免费帮我们安装自来水净化器,并且可以免费试用3个月,当我听见这样的话术其实我是很惊讶的。

星巴克全年营销方案(把你的名字刻在杯子上)(4)

其实这就是禀赋效应的第一个应用,产品免费试用。

当3个月后推销员回来拿东西的时候,我们会不情愿,因为我们会产生错觉,觉得那是属于自己的东西,那么我们买下的概率就会大很多。

免费体验

星巴克全年营销方案(把你的名字刻在杯子上)(5)

比如一个 App衣邦人(定制衣服),他可以免费上门帮顾客量尺寸。

专业团队会带上专业道具上门,又为你量衣又为你穿衣,顾客不满意还不收费。 看起来商家有点亏,但很多情况下,有些顾客享受到了优质服务,再加上体验衣服时的拥有 感,又能够接受这个价格,他们就会付费。 所以,你要尽可能鼓励你的客人去试你的产品,即使只是一下下,他都有可能产生拥有感。

总结:通过免费试用、体验,把产品的虚拟使用权让渡给消费者,让用户增强拥有感;当然不是无限制,需要通过限制时间,比如 7 天免费体验,到时再从用户手里拿走产品, 增强用户损失感,此时用户就很可能产生付费行为。

这一招营销点子,你学到了吗?

星巴克全年营销方案(把你的名字刻在杯子上)(6)

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