经常有人会在网上找好的销售话术,然后借鉴其它行业的销售话术,大家都会找具体的战术去执行,因为战略的东西难以了解。

例如:推销成功的同时,要使这客户成为你的朋友;任何准客户都是有其一攻就垮的弱点;对于积极奋斗的人而言,天下没有不可能的事;越是难缠的准客户,他的购买力也就越强;应该使准客户感到,认识你是非常荣幸的;说话时,语气要和缓,但态度一定要坚决;推销的成败,与事前准备的功夫成正比。这些都是给方向,看似正确的废话,执行起来非常难,需要靠自己实践。

还有一种就是具体太细节了,例如在百度搜到的《24中绝对成交的销售话术技巧》中:顾客说,我要考虑一下。我们对策是告诉客户时间就是金钱,机不可失,失不再来。通过情况下利用询问法和直接法来打动客户。询问法:这种情况下顾客是感兴趣的,但是可能还没清楚你的介绍,你可如何如何介绍你的产品。直接法:直接问是不是太贵了还是啥。这些都是具体的战术,销售人员可以借鉴执行,但是每个行业都是不一样的,所以销售人员需要灵活运用。

销售技巧和话术专栏课程(如何把销售话术变成FABE法则)(1)

那么就有人问缪丽伟,说有没有什么好的套路可以遵循呢?缪丽伟想说:任何事物如果你仔细观察,遵循本质,你就能发现不一样的东西。

例如在销售行业,大家关注的都是产品质量怎么样,便宜不便宜,售后怎么样,性价比怎么样,适不适合我等,通过这些分析,缪丽伟把销售话术变成了 FABE法则,产品介绍话术分为特点、优势、利益、证明四个步骤。

1.特点 :你的产品与众不同的地方。当消费者购买之前,你要展示产品,说出你的产品最大特点或者性能,这就是产品的功能展示,例如产品能够快速美白。这个倾向于功能性体验。

2.优势 :你的产品有什么优点,话术就是【这款产品更怎么样】。例如产品是某明星代言的,产品是某明星试用过的。这个更倾向于情感性体验。

3.利益 : 指的是能给我带来什么好处,产品本身的好处,打折促销的好处,售后的好处等。

4.证据: 空口无凭,为什么要相信你呢?你必须提供证据,来佐证。比如现场做个演示,讲成功案例,或者是强调品牌。尽可能的通过实力展示取得客户信任,例如展示某某人用了之后,变得更漂亮的,像电商的卖衣服进行模特展示,就是告诉消费者穿了好看的证据。

这个话术是销售最最初级的,也非常好用。所有行业都在用,甚至是在招聘、相亲、找融资……都在使用,可以说是一个万金油的话术法则。

销售技巧和话术专栏课程(如何把销售话术变成FABE法则)(2)

你有想过为什么这么说吗?这个话术为什么要这样设计?

这个话术的核原理在于:从客户的利益作为出发点。同时你明白客户购买的不只是产品,而是感受、感情和感觉。(利益往往落实在感受、感情和感觉)你懂得从客户的角度发出,那么即使不知道FABE法则培训,也能达到同样的效果。明白话术背后的道理,也就是所谓的销售思维,你的水平就会突飞猛进。

还记得小说里张三丰教张无忌太极拳的情节吗?为什么张无忌全部忘了,反而手持木剑打败了无坚不摧的倚天剑。因为张教主学会了以柔克刚,借力打力的思维、逻辑,忘记了具体的招式。

话术的学习也是这样的,只学习别人的话术,自己不加以思考。又能有多少作用呢?更何况很多销售员,只是知道这个知识,实战过程中抛之脑后。上周我在一家眼镜店,销售员是这么跟我说的:“这款眼镜框采用钛合金材质,而且镜片是太空pc材料,关键是价格不贵……”

我同样也见过很多销售,总结出一套话术,甚至是抄同事的话术,然后见所有客户都是这套说辞。但是他们真的学到了吗?这个话术的核心是从客户的利益出发,难道所有的客户利益都是一样的,不会变吗?

速成的绝招在于思考。思考好的话术背后逻辑,销售是需要你动脑筋的。每次跟客户说的话,都是经过我们精心设计的。我们多想一点,就离成功更近一步,赶紧根据以上的经验干起来吧。

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