文/李丹 王籽“一边还钱,一边学英语,这是一种变相激励”,下面我们就来聊聊关于华尔街英语销售逻辑?接下来我们就一起去了解一下吧!

华尔街英语销售逻辑(华尔街英语销售)

华尔街英语销售逻辑

文/李丹 王籽

“一边还钱,一边学英语,这是一种变相激励。”

从被地推跟上,到抱着去看看的心态进入学习中心,再到夜幕低垂时分离开,4个半小时内,王琳莎背上了2.5万元的贷款,王轩亭也挨不过一番穷追猛推,背上40800元“学习贷”。蒋鹏欠下13万元的英语课程贷款后,消失在大桥上,至今杳无音讯。

8月12日,华尔街英语被爆出将宣布破产。随后,舆论发酵。而与机构一同站在舆论漩涡中心的,还有背上贷款的学员。

“这些贷款学英语的都是什么脑子?”“英语没学会,治好了脑子也不亏”……在针对“贷款学英语”的一片不解声中,笔者联系到几位受害学员。背上贷款的究竟是怎样的一群人?他们为什么选择贷款学英语?在中国,为何英语背负了改变人生,抑或是更换人生赛道的重任?

“不榨出点什么,他们不会放人的”

被领进小格间之前,王琳莎没想过自己会负债2.5万元走出来。

王琳莎今年24岁。那时,她刚参加完一家外企的面试,边低头刷手机边走着,路过商场地下一层的华尔街英语门口。“美女,做什么工作的?要不要了解一下英语?”对方紧追不舍,王琳莎没有坚持拒绝。

参观完一百来平方米的学习中心,王琳莎被一个自称“副校长”的人领到一间玻璃房。“副校长”不高,一米五的样子,但总给人一种歇斯底里的感觉。“你真的要放弃这么好的机会吗?”“相信我,投资教育是不会错的。”长达4个半小时的谈话,从拐弯抹角问家庭情况,试探存款余额,到灌输企业文化,在王琳莎眼里,“副校长”所说的一切都透露着一种理所当然的压迫感。

“要不这样,你先交钱报名,如果一个月之内还是觉得不行,直接来找我,无条件退款。”说着,“副校长”打开网页要给王琳莎登记信息。说不上具体原因,但王琳莎最后妥协了,兴许是知道不交钱没办法脱身,兴许是相信一个月内能顺利退款。

8月12日,“华尔街英语疑将宣布破产”的新闻登上热搜。随后,“华尔街英语过半学员贷款支付学费”“有学员贷款20万”“部分学员仍要还贷款到2028年”等词条涌现,不少网友直呼贷款学英语匪夷所思,更甚者,有人搬出“受害者有罪论”,指责贷款学员脑子不好。上百条评论里,有这么一条:就是搞崩你的心态,然后让你乖乖交钱上学。这与王轩亭的记忆高度重合。

2018年,在市中心一个人闲逛的王轩亭被华尔街英语的地推(地面推广人员)跟上,走哪儿跟哪儿,无奈下,王轩亭松了口,答应去门店看看。那是位于无锡崇安寺二楼的一个学习中心,办公室都是半开放的,一个一个的小格间,七八平方米的样子,前面有落地门,装修看起来高大上。王轩亭被带进了其中一个格间。

从介绍课程模块、教学方法,到拿纸笔做学习规划,不到十分钟,小房间里面已经挤满了人,除了王轩亭,还有4个CC(华尔街英语的课程顾问,主要负责卖课)。王轩亭隐约记得,每当她试图推脱,就有人以“拿资料”为由离开,过了一会儿,离开的CC又带进来一个新的同伴,一同加入游说队伍。

又过了两个多小时,王轩亭不敢再坚定了,话语也从“不需要”换成“再考虑考虑”。两个站着的CC明显流露出不耐烦,“你就爽快一点,没钱就办个助学贷,很快,明天就能来上课”。另外的CC同时打圆场:现在报名,可以帮忙申请5000块的奖学金,用来抵扣学费。

“那就先申请吧,我回去再跟家人商量一下。”王轩亭一心想离开。对方随即表示不需要再思考:你是一个很有上进心的女孩子,在教育上面花钱本身就有意义,错过今天就没机会了。那会儿,已经临近夜晚九点,一个小时后,王轩亭最终妥协。

连上Wi-Fi,下载招联金融APP,扫描二维码,点击确认,背上40800元贷款之后,王轩亭顺利走出了装修高大上的玻璃格间,“不从你身上榨出点什么钱,他们不会放人的”。推门离开,对方还试图褒奖王轩亭的“正确选择”:一边还钱,一边学英语,对你来说是一种变相激励。

以“希望”之名

也不是所有人都是销售“骗来的”,起码对于梅琳来说不是。

去年年末,梅琳终于还清十万元贷款,从2015年开始,前前后后历时66个月。最多的时候,一个月要同时偿还三份贷款。相对应的,她的合同签到了2024年8月,“(华尔街英语)总共就20个级别,都报了”。

学英语,曾一度被梅琳视为救赎,与其说她有个外语梦,倒不如说像是在续上断掉的人生。梅琳在家里排行老二,有一个姐姐,一个弟弟。弟弟出生后,家里没有余钱,她被送到外婆家养。初三那年,外婆家遭遇变故,梅琳不得已辍学打工。她记得,那会儿,自己的英语成绩几乎是班里最好的,“最差也是前三”。

随后,匆忙结婚、遭遇家暴、离婚拉锯,梅琳的生活被痛苦塞满。她将自己的不幸部分归因于学历:自己初中肄业,前夫小学文凭。离婚后,华尔街英语正式入驻她的生活。“学英语,没想过去考证,自己学历不达标,也没法靠英语找到好工作。”梅琳后来回忆,学英语,更多像是她对抗自卑的方式。

贷款学习那会儿,梅琳在水果店上班,身边接触的人学历差不多,能力也差不多,“学了英语之后,身边人看自己的眼光就不一样了,之前看不起我的人也在对我转变态度”。再之后,CC劝梅琳,学好英语,将来可以去英语机构找份工作,工资比水果店高多了。

曾经,英语这两个字被捆绑在机会、人生选择这样宽泛的概念上。上世纪八九十年代,大量外资企业进入中国,国内刮起学英语热潮。乘着这股东风,华尔街英语于2000年5月正式进入中国英语培训市场。

此后,面临成人英语市场逐渐萎缩,政府监管体系逐渐完善渗透等现状,华尔街英语不得不面对市场探底、内容同质化、增长乏力等困境。尽管如此,“学英语意味着有更多的机会”仍旧是一贯的销售术语。也是受到这种说法的触动,蒋鹏贷款13万元,一路从普通学员升级为VIP学员。

缴纳第一份合同的7500元时,蒋鹏在杭州西湖旁边的一家饭店做前台,月薪3000元左右,房租1000多元,做四休二。中学时,因为家里没法负担学费,蒋鹏没体验过其他孩子的人生路径:上一所普通高中,考大学,找份体面的工作。中考后,他去了当地的一所职业高中,再后来,他尝试过很多职业——电子厂小工、餐厅服务员、房产销售员、宠物店店员、外卖配送员。

“把英语学好,可以找到更好的工作,比如做翻译。”街上偶遇的华尔街英语推销人员试图说服他,当天,蒋鹏缴纳了7500元,那是他的全部积蓄,剩下的3万元通过贷款支付。后来,蒋鹏又先后续了四次费,五张发票,总共贷款13万元。再之后,2020年8月12日,蒋鹏消失在一座桥上,只留下了一辆二手车和一部正在导航着的手机。

他的堂妹蒋小薇后来回忆,蒋鹏患有中度抑郁,他曾经提过,学英语的过程本身是快乐的,但深层的负担或许是致命的。“一起学英语的人里面,各行各业的都有,大部分要么有稳定的工作,要么准备出国留学,他(蒋鹏)可能也是感觉到了心理落差。”蒋鹏消失后,华尔街英语方面表示,要提供失踪满两年的证明才能退款。随后,在老家工厂上班的老两口帮儿子还清了所有贷款。

“那天我看到华尔街英语破产的消息,整个人都呆住了。因为那一天是8月12日,距离我哥出事那天正好满一年。”蒋晓薇哭了,她在华尔街英语破产的相关微博下四处留言堂哥的事情,希望能有人帮到自己。

有去无回

一切还是有征兆的,疫情是一个明显的转折。

李昕锐记得,疫情基本得到控制之后,华尔街英语的CC鼓励他续费,“他们说再多交一万三千五百元,可以多上一年的课”。在那之前,学费是按级别收取的,李昕锐报了六个级别,又被送了一个,总共11万元。“勤快一些的话,这一年你可以学不止七个级别,可以把后面所有的级别都学完。”这个说法很有吸引力。

但之后迎接李昕锐的,并非学之不尽的课程,而是接连不断的中心关闭、外教离职、约课失败。去年11月,因为其他中心关闭,更多的学员涌入李昕锐所在的学习中心,“提前两周都约不到课”。助教告诉李昕锐,先上网课。三个月后,李昕锐所在的学习中心也关了门。

线下中心接连被关闭,这与早前流传出的华尔街英语高层对话录音中的内容相吻合。在录音中,华尔街英语的高层董事表示,公司向银行申请了将近八千万元的贷款。“双减”政策颁布以来,出于对整个教培行业经营状况的担忧,贷款和投资人的资金都一直无法到位。为了“活下去”,除了等外部资金进来,还得“把销售做上去”,这也与此前李昕锐经历的“低价授课”相吻合。

而一旦钱被划入华尔街英语的账户,再想要回来,可能性不大。

早前流出的录音里,面对某中心副校长的问询,自称董事的公司高层表示,目前公司面临12个亿的学费退款问题,“要有12个亿,公司肯定继续做下去了”。破产之后,公司会有人负责学员退费问题吗?“坦率来说,这方面很艰难。”

有媒体统计,截至8月24日,黑猫投诉平台上涉及华尔街英语的投诉有610条,其中,退款难问题被多次提及,有学员甚至因为无法退费,导致逾期,对个人征信产生了负面影响。

“你想违约吗?”今年1月,因为所在的学习中心关闭,花11万元报名VIP课程的李昕锐不止一次要求退款,“既然关门了,把余下的钱退给我很正常”。销售人员反问他是否想违约。随后,李昕锐把华尔街英语告上法庭,判决还没下来,对方传出即将破产的消息。

“都是专业合同,肯定是我们(学员)吃亏。”李昕锐记得,合同条款中有一条,学员只能有一次暂停课程的机会,“我有一个同学,怀孕了,不属于‘重大疾病’的范畴,没办法暂停课程,还得挺着个大肚子来上课,就很夸张”。

相比于李昕锐的一腔孤勇,王轩亭好歹还有来自公司内部的“诚恳建议”。带王轩亭的CC告诉她,不建议申请退款,不可能全款退,退也退不了多少,“去闲鱼上看看,有多少人在转让华尔街英语的合同”。

工作人员表示无能为力,王轩亭也不知道如何是好。“没有人告诉我们可以去哪里维权,大家只能都试试,该报案的报案,该走12315消协的走消协,走法律途径的走法律途径。”不久前,王轩亭和另外4名受害学员一起去报警,原以为会安排做笔录,结果只是让大家留下个人信息和损失金额。

整个报案时间不超过半小时,平均到每个人头上有五六分钟。“为什么要报这么贵的英语班呢?”“我都不会给自家孩子报超过一万块的课,不知道你们怎么想的。”王轩亭想弄清民警问的这两句话意味着什么,“不知道是不是我敏感,但我们几个都觉得听着有些讽刺”。

(应受访者要求,文中均为化名)

(编辑:黄玉璐 校对:彭玉凤)

,