文/李丹 王籽“一边还钱，一边学英语，这是一种变相激励”，下面我们就来聊聊关于华尔街英语销售逻辑?接下来我们就一起去了解一下吧!
华尔街英语销售逻辑
文/李丹 王籽
“一边还钱，一边学英语，这是一种变相激励。”
从被地推跟上，到抱着去看看的心态进入学习中心，再到夜幕低垂时分离开，4个半小时内，王琳莎背上了2.5万元的贷款，王轩亭也挨不过一番穷追猛推，背上40800元“学习贷”。蒋鹏欠下13万元的英语课程贷款后，消失在大桥上，至今杳无音讯。
8月12日，华尔街英语被爆出将宣布破产。随后，舆论发酵。而与机构一同站在舆论漩涡中心的，还有背上贷款的学员。
“这些贷款学英语的都是什么脑子？”“英语没学会，治好了脑子也不亏”……在针对“贷款学英语”的一片不解声中，笔者联系到几位受害学员。背上贷款的究竟是怎样的一群人？他们为什么选择贷款学英语？在中国，为何英语背负了改变人生，抑或是更换人生赛道的重任？
“不榨出点什么，他们不会放人的”
被领进小格间之前，王琳莎没想过自己会负债2.5万元走出来。
王琳莎今年24岁。那时，她刚参加完一家外企的面试，边低头刷手机边走着，路过商场地下一层的华尔街英语门口。“美女，做什么工作的？要不要了解一下英语？”对方紧追不舍，王琳莎没有坚持拒绝。
参观完一百来平方米的学习中心，王琳莎被一个自称“副校长”的人领到一间玻璃房。“副校长”不高，一米五的样子，但总给人一种歇斯底里的感觉。“你真的要放弃这么好的机会吗？”“相信我，投资教育是不会错的。”长达4个半小时的谈话，从拐弯抹角问家庭情况，试探存款余额，到灌输企业文化，在王琳莎眼里，“副校长”所说的一切都透露着一种理所当然的压迫感。
“要不这样，你先交钱报名，如果一个月之内还是觉得不行，直接来找我，无条件退款。”说着，“副校长”打开网页要给王琳莎登记信息。说不上具体原因，但王琳莎最后妥协了，兴许是知道不交钱没办法脱身，兴许是相信一个月内能顺利退款。
8月12日，“华尔街英语疑将宣布破产”的新闻登上热搜。随后，“华尔街英语过半学员贷款支付学费”“有学员贷款20万”“部分学员仍要还贷款到2028年”等词条涌现，不少网友直呼贷款学英语匪夷所思，更甚者，有人搬出“受害者有罪论”，指责贷款学员脑子不好。上百条评论里，有这么一条：就是搞崩你的心态，然后让你乖乖交钱上学。这与王轩亭的记忆高度重合。
2018年，在市中心一个人闲逛的王轩亭被华尔街英语的地推（地面推广人员）跟上，走哪儿跟哪儿，无奈下，王轩亭松了口，答应去门店看看。那是位于无锡崇安寺二楼的一个学习中心，办公室都是半开放的，一个一个的小格间，七八平方米的样子，前面有落地门，装修看起来高大上。王轩亭被带进了其中一个格间。
从介绍课程模块、教学方法，到拿纸笔做学习规划，不到十分钟，小房间里面已经挤满了人，除了王轩亭，还有4个CC（华尔街英语的课程顾问，主要负责卖课）。王轩亭隐约记得，每当她试图推脱，就有人以“拿资料”为由离开，过了一会儿，离开的CC又带进来一个新的同伴，一同加入游说队伍。
又过了两个多小时，王轩亭不敢再坚定了，话语也从“不需要”换成“再考虑考虑”。两个站着的CC明显流露出不耐烦，“你就爽快一点，没钱就办个助学贷，很快，明天就能来上课”。另外的CC同时打圆场：现在报名，可以帮忙申请5000块的奖学金，用来抵扣学费。
“那就先申请吧，我回去再跟家人商量一下。”王轩亭一心想离开。对方随即表示不需要再思考：你是一个很有上进心的女孩子，在教育上面花钱本身就有意义，错过今天就没机会了。那会儿，已经临近夜晚九点，一个小时后，王轩亭最终妥协。
连上Wi-Fi，下载招联金融APP，扫描二维码，点击确认，背上40800元贷款之后，王轩亭顺利走出了装修高大上的玻璃格间，“不从你身上榨出点什么钱，他们不会放人的”。推门离开，对方还试图褒奖王轩亭的“正确选择”：一边还钱，一边学英语，对你来说是一种变相激励。
以“希望”之名
也不是所有人都是销售“骗来的”，起码对于梅琳来说不是。
去年年末，梅琳终于还清十万元贷款，从2015年开始，前前后后历时66个月。最多的时候，一个月要同时偿还三份贷款。相对应的，她的合同签到了2024年8月，“（华尔街英语）总共就20个级别，都报了”。
学英语，曾一度被梅琳视为救赎，与其说她有个外语梦，倒不如说像是在续上断掉的人生。梅琳在家里排行老二，有一个姐姐，一个弟弟。弟弟出生后，家里没有余钱，她被送到外婆家养。初三那年，外婆家遭遇变故，梅琳不得已辍学打工。她记得，那会儿，自己的英语成绩几乎是班里最好的，“最差也是前三”。
随后，匆忙结婚、遭遇家暴、离婚拉锯，梅琳的生活被痛苦塞满。她将自己的不幸部分归因于学历：自己初中肄业，前夫小学文凭。离婚后，华尔街英语正式入驻她的生活。“学英语，没想过去考证，自己学历不达标，也没法靠英语找到好工作。”梅琳后来回忆，学英语，更多像是她对抗自卑的方式。
贷款学习那会儿，梅琳在水果店上班，身边接触的人学历差不多，能力也差不多，“学了英语之后，身边人看自己的眼光就不一样了，之前看不起我的人也在对我转变态度”。再之后，CC劝梅琳，学好英语，将来可以去英语机构找份工作，工资比水果店高多了。
曾经，英语这两个字被捆绑在机会、人生选择这样宽泛的概念上。上世纪八九十年代，大量外资企业进入中国，国内刮起学英语热潮。乘着这股东风，华尔街英语于2000年5月正式进入中国英语培训市场。
此后，面临成人英语市场逐渐萎缩，政府监管体系逐渐完善渗透等现状，华尔街英语不得不面对市场探底、内容同质化、增长乏力等困境。尽管如此，“学英语意味着有更多的机会”仍旧是一贯的销售术语。也是受到这种说法的触动，蒋鹏贷款13万元，一路从普通学员升级为VIP学员。
缴纳第一份合同的7500元时，蒋鹏在杭州西湖旁边的一家饭店做前台，月薪3000元左右，房租1000多元，做四休二。中学时，因为家里没法负担学费，蒋鹏没体验过其他孩子的人生路径：上一所普通高中，考大学，找份体面的工作。中考后，他去了当地的一所职业高中，再后来，他尝试过很多职业——电子厂小工、餐厅服务员、房产销售员、宠物店店员、外卖配送员。
“把英语学好，可以找到更好的工作，比如做翻译。”街上偶遇的华尔街英语推销人员试图说服他，当天，蒋鹏缴纳了7500元，那是他的全部积蓄，剩下的3万元通过贷款支付。后来，蒋鹏又先后续了四次费，五张发票，总共贷款13万元。再之后，2020年8月12日，蒋鹏消失在一座桥上，只留下了一辆二手车和一部正在导航着的手机。
他的堂妹蒋小薇后来回忆，蒋鹏患有中度抑郁，他曾经提过，学英语的过程本身是快乐的，但深层的负担或许是致命的。“一起学英语的人里面，各行各业的都有，大部分要么有稳定的工作，要么准备出国留学，他（蒋鹏）可能也是感觉到了心理落差。”蒋鹏消失后，华尔街英语方面表示，要提供失踪满两年的证明才能退款。随后，在老家工厂上班的老两口帮儿子还清了所有贷款。
“那天我看到华尔街英语破产的消息，整个人都呆住了。因为那一天是8月12日，距离我哥出事那天正好满一年。”蒋晓薇哭了，她在华尔街英语破产的相关微博下四处留言堂哥的事情，希望能有人帮到自己。
有去无回
一切还是有征兆的，疫情是一个明显的转折。
李昕锐记得，疫情基本得到控制之后，华尔街英语的CC鼓励他续费，“他们说再多交一万三千五百元，可以多上一年的课”。在那之前，学费是按级别收取的，李昕锐报了六个级别，又被送了一个，总共11万元。“勤快一些的话，这一年你可以学不止七个级别，可以把后面所有的级别都学完。”这个说法很有吸引力。
但之后迎接李昕锐的，并非学之不尽的课程，而是接连不断的中心关闭、外教离职、约课失败。去年11月，因为其他中心关闭，更多的学员涌入李昕锐所在的学习中心，“提前两周都约不到课”。助教告诉李昕锐，先上网课。三个月后，李昕锐所在的学习中心也关了门。
线下中心接连被关闭，这与早前流传出的华尔街英语高层对话录音中的内容相吻合。在录音中，华尔街英语的高层董事表示，公司向银行申请了将近八千万元的贷款。“双减”政策颁布以来，出于对整个教培行业经营状况的担忧，贷款和投资人的资金都一直无法到位。为了“活下去”，除了等外部资金进来，还得“把销售做上去”，这也与此前李昕锐经历的“低价授课”相吻合。
而一旦钱被划入华尔街英语的账户，再想要回来，可能性不大。
早前流出的录音里，面对某中心副校长的问询，自称董事的公司高层表示，目前公司面临12个亿的学费退款问题，“要有12个亿，公司肯定继续做下去了”。破产之后，公司会有人负责学员退费问题吗？“坦率来说，这方面很艰难。”
有媒体统计，截至8月24日，黑猫投诉平台上涉及华尔街英语的投诉有610条，其中，退款难问题被多次提及，有学员甚至因为无法退费，导致逾期，对个人征信产生了负面影响。
“你想违约吗？”今年1月，因为所在的学习中心关闭，花11万元报名VIP课程的李昕锐不止一次要求退款，“既然关门了，把余下的钱退给我很正常”。销售人员反问他是否想违约。随后，李昕锐把华尔街英语告上法庭，判决还没下来，对方传出即将破产的消息。
“都是专业合同，肯定是我们（学员）吃亏。”李昕锐记得，合同条款中有一条，学员只能有一次暂停课程的机会，“我有一个同学，怀孕了，不属于‘重大疾病’的范畴，没办法暂停课程，还得挺着个大肚子来上课，就很夸张”。
相比于李昕锐的一腔孤勇，王轩亭好歹还有来自公司内部的“诚恳建议”。带王轩亭的CC告诉她，不建议申请退款，不可能全款退，退也退不了多少，“去闲鱼上看看，有多少人在转让华尔街英语的合同”。
工作人员表示无能为力，王轩亭也不知道如何是好。“没有人告诉我们可以去哪里维权，大家只能都试试，该报案的报案，该走12315消协的走消协，走法律途径的走法律途径。”不久前，王轩亭和另外4名受害学员一起去报警，原以为会安排做笔录，结果只是让大家留下个人信息和损失金额。
整个报案时间不超过半小时，平均到每个人头上有五六分钟。“为什么要报这么贵的英语班呢？”“我都不会给自家孩子报超过一万块的课，不知道你们怎么想的。”王轩亭想弄清民警问的这两句话意味着什么，“不知道是不是我敏感，但我们几个都觉得听着有些讽刺”。
（应受访者要求，文中均为化名）
（编辑：黄玉璐 校对：彭玉凤）
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