珠宝销售技巧：主要用同理心 间接提问 解除防备心的话术……
罗老师讲解：
顾客看完之后要对比，是正常的。主要是分清顾客属于哪种成交类型，当天要买的？还是近期成交？或者长线跟进的类型？
因为不同类型的顾客，你的接待方式是不一样的。
长线的顾客说要对比，可能只是一个借口，他只想了解一下大致行情，等以后准备买的时候，心里有个数。
近期成交的顾客对比，主要是怕自己买贵了，或者想看看还有没有更好看的款式。
至于当天就要买的顾客，还要去对比，主要取决于两个方面：
1、他对你不够信任；
2、你的话术没有打动顾客，导致他还希望有其它更好的选择。
只要先弄清楚不同类型顾客的心理，接着就该调整好你这次的接待焦点。
如果是长线的顾客，他要对比没问题，这次接待我主要以建立顾客关系为主，还有很多需求点是问不出来也正常。
如果是近期要买的，当场成交不了，我也接受这个结果，但是我一定会问清楚，顾客主要是想对比哪个方面。
怎么问出来？
主要用同理心 间接提问 解除防备心的话术。
话术：
“我买东西也是会多家对比，希望买到最适合自己的，不想买亏。刚刚看的款式，你觉得怎么样呢？”
如果顾客说还好，我觉得在款式方面还不太满意，接着我会说：
“要不这样吧，我们后库还有一些款式，我顺便再拿给你看看，看完再去对比也可以。”
一般我们后库还会有一些其它款式，再拿出来给顾客试戴，主要是想测试清楚，顾客对款式到底有什么具体要求。如果有合适的，我会作为主推，如果还是没合适的，接着就会用测试的方式，进一步了解清楚，他到底喜欢什么样的款式。
“你是觉得刚才那款太简单了吗？”
“你是想要钻石显大一点吗？”
“你是觉得戒臂有点粗了吗？”
顾客说款式还好，一定是还有不满意的地方，只有先测试出来，后面再找款式跟进的时候，才有切入点。
至于怎样根据自家优势去说对应的话术？
销售一定要明确一个思维：
你想说服顾客，一定是放大自家优势，同时再放大竞品劣势，你的话术才有可能转变顾客观念。
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