2018-05-16 18:34 | 浙江新闻客户端 | 记者 李成
“醍醐灌顶，胜读十年书啊。”这是记者听完一个曾经是销冠的朋友阿铭，讲完他在售楼处的故事后发出的感慨。
现在的他早已转行，不过讲起当年做销售的经历，还是那么绘声绘色。阿铭是以这么一句话开始了他的回忆：兄弟，我在售楼处见过的套路，可能比你20多年来走过的路还长。
写下此文时，杭州已经有源源不断的“摇号”新盘面市。在“摇号”时代，不要以为旧套路无用武之地，他们可能换了新包装，依旧是老配方。
NO.1 还有这种操作
大约是6年前，刚毕业的阿铭去了一家房产公司做销售，作为一个菜鸟销售，谈客户总是非常艰难，阿铭当年也是一样，有一次和客户沟通讲解了4个多小时后，客户仍然犹豫不决。
这时，阿铭的经理从楼上走下来，径直来到他们的桌边问道：阿铭，你是在卖5号楼2单元904吗？阿铭回答是的。经理瞬间变得凶悍了起来：这套房子已经有客户订走了，明天上午来付钱，你不知道吗？
阿铭是一脸懵逼啊，他心想不是群里刚问过后台房源还在的么，正纳闷着，经理继续对着阿铭劈头盖脸说道：这套房子不要卖了，听到没有！
阿铭哪见过这阵势，还愣在那里不知如何应对时，客户赶忙站起来说道：我要买的，那个要定的人不是还没交钱嘛，那就还能卖，我定了。
于是在一脸懵逼中，阿铭开单了，卖出了职业生涯第一套房子。
NO.2 SP
在阿铭他们项目的销售群里，经理最常说的是：你们不要在那里傻坐着什么都不干，做点SP！
不要误解，SP不是做广播体操，SP全称“Sales Promotion”，翻译成销售促进的意思。在售楼处里大概可以解释为用一些“套路”促进成交。
上面提到阿铭的第一单成交就是经理帮忙做了SP。而且SP的形式千变万化，可谓是菜鸟销售的SP总是那么相似，资深销售似乎会让全世界都在帮他SP。阿铭举了一些例子，他说这些还只是皮毛：
① 同事在谈客户的时候，时不时让售楼处的座机响起来，以能让同事的客户听到又不是很做作的声音，说一些比如“王哥，你明天来定啊，好的，记得带好身份证户口本”等等的话，激发客户的紧迫感。
② 故意和同事推同一套房子给不同客户，让他们心里形成竞争，促使他们更快速度成交。
③ 找一些假的客户在售楼处里，让售楼处看起来很多人看房的样子。
④ 在老客户活动时约一些新客户，老客户买了房子，会潜意识美化自己买的楼盘，会帮你在新客户面前说楼盘的很多优点。
NO.3 开盘
“你说的这些，好像我看房的时候也遇到过！”记者听了阿铭的叙述后，愤愤地说道。阿铭笑了笑说：前面只是小菜，开盘的时候才是套路的集大成者。阿铭又陷入了回忆。
每当阿铭所在的楼盘积累了一定数量的意向客户时，就会选择集中开盘。开盘现场大致是这样的，有一张大的销控表，上面有所有房源的展示，每成交一套，就在房源编号上贴上红点。不过阿铭解释道：一般情况下，卖了60%会做成卖了80%的样子，卖了80%可能就能看到开盘售罄的喜报了。
销控表边上，有一个类似于主席台的地方，那里叫“控台”，上面有话筒，有一个灵魂人物负责“喊控”。
另外还有一个话筒，十来个销售共用。不过为什么要十来个销售共用一个话筒，看到后面就会明白。
选房开始，一般一次放进来5组左右客户，每组客户最多两个人（因为家里人进来多意见很难统一），客户选房时间只有几分钟（促使客户快速决定），超过时间不选就请出选房区。
客户如果确定选了哪套房子，最具戏剧化的一幕就要来了。这时，只见销售一个马步向前，抢过那共用的话筒（经常会出现两个销售同时要用话筒，动作快的总是占得先机，这也是给客户造成紧迫感），以全场都能听到的声音问道：控台，6号楼1单元504能否销售？
控台回复：可以销售！
销售再问：请确认一次？
控台回复：确认一次！
销售再问：再确认一次？
控台回复：再确认一次！恭喜6号楼1单元504售出！
然后所有工作人员放下手中的事情，集体鼓掌。
“这也太魔幻了吧，客户吃这一套吗？”记者有些疑问。
阿铭说:可能你会觉得这个场景很荒诞，但是如果你真心想买房，身在这种氛围，看着自己想要的房子一套套被“喊没了”，真的会被感染快速成交。
当然，开盘的方式多种多样，也有让别墅客户，喝着红酒，吃着烤全羊选房的。阿铭说他经历的可能是套路最多的那一种。
NO.4 乌龙
不过马有失蹄，阿铭他们项目也出现过一次“乌龙”。有一回公司要招聘销售，人事做了一张简单的海报，大家朋友圈里转发。问题就出在这张海报上，上面有一条任职要求是“有较好的杀客技巧”，这个海报被一些老客户看到了。
好几个客户气势汹汹地来到售楼处，质问销售：杀客是“杀猪”的意思吧，我们是被杀的猪吗？你们之前说的话是不是都骗我们的，坑我们的？销售也是无言以对。
后来由于并没有实质的问题，客户也就不了了之了，不过经过这次“乌龙”，一些老客户对销售有了很大的隔阂。
NO.5 离开
做了几年销售以后，阿铭也算是个资深销售了，经常拿到项目的销售冠军。不过有一次经历，促使阿铭下定决心离开这个岗位。
那次接待的是一个小学老师，可能老师平时接触的都是学生和同事吧，真的是太单纯了。她把所有对这个房子的喜爱全部都写在脸上，当阿铭随口说了句这套房子还有其他客户在看，她就决定要买了，不过说想让阿铭给一点折扣。
对于折扣呢，销售手上是有5万元的权限的，阿铭心里琢磨着看她这么喜欢这套房子，不用全放，给个3万折扣差不多了。当阿铭问她：想便宜多少，我去经理那里申请下。她想了想有些不好意思的回答道：1万可以吗？
还有这种操作！阿铭有些震惊。不过毕竟阿铭已经不是菜鸟，于是不动声色又透露出些许为难的表情说道：“我去找经理申请试试。”其实5万以内销售是可以自己决定的，并不需要找经理。
最后阿铭给客户的折扣是便宜了8000元，虽然便宜1万还是8000对阿铭来说没什么区别，但为什么不满足她便宜1万呢？因为如果客户要求的折扣爽快答应了，客户反而觉得还有议价的空间，犹豫不决，这也是阿铭故意说要去经理那申请折扣的原因，使客户觉得这个折扣阿铭已经尽力了。
这次事情以后，阿铭一直很怕见到那个小学老师，怕她发现她那么信任的销售，卖给别人的同样的户型，比她便宜三四万元。
这种负疚感积累多了，加上经常“997”的工作状态，阿铭后来也就离开了销售的岗位。
NO.6 彩蛋
面对还将自己看房的情形对号入座的记者，阿铭最后还说了一些感悟：
① 其实很多人可能还是要感谢销售，如果没有销售的这些“套路”，犹豫不决的我们可能到现在还没有买到房子。毕竟买房子的决定太大了，很多人都需要“逼一逼”。
② 能不能跟客户成为好朋友，阿铭说他觉得是不能，因为无法真诚面对客户，如果如实地把这个楼盘所有缺点都告诉客户，90%的客户是不会买的。
③ 找熟人关系要折扣，最好是在自己谈完价格之后再去找，不然你可能比正常客户拿到的价格还高。比如自己去谈有5万的折扣，找熟人给你便宜了3万，你还觉得赚了，下单的速度极快。
④ 说了这么多，可能没什么用，因为行情在变政策在变，销售可能没空“套路”，“套路”也随时会换上新的包装。
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