文：王优 | Easy Selling 销售赋能中心 学习顾问
过往传统的销售考虑更多的是：如何四处撒网找客户？如何快速成交？如何介绍自己的客户？如何喋喋不休的说服客户？这是因为在传统推销模式下，销售方习惯强调的是:“我有什么？我想卖什么东西给你？”。
我们现在面临的市场，产品同质化严重，客户的选择也特别的多，所以我们更应该关注的是：不仅要清楚产品的“卖点”，更要了解客户的“买点”，知道客户愿意为什么而埋单。同时，我们还要清晰“我们的产品能为客户带来什么价值，有什么好处？”
在整个采购过程中，客户会通常会出现一系列的情绪变动和期望调整。我们可以用“痛点，痒点，兴奋点”来形容。
那什么是痛点呢？
痛点，是一切销售的诱因，更是一切商业和一切产品的根本策动点。
痛点是指用户在使用产品或者服务的过程中更高、更挑剔的需求未被满足而形成的心里落差和不满，这种落差和不满会在用户心智模式中聚焦成一个点，成为负面情绪爆发的原因，让用户感觉到痛。
简单来说，“痛点”就是用户在正常的生活中所碰到的问题、纠结和抱怨。如果这个事情不解决，他就会浑身不自在，也会很痛苦。
“痒点”就是消费者心目中“想要”解决的问题，“想要”得到的商品，“想要”享受的服务。痒点更多的是满足客户更深的欲望、更高级的需求。
“兴奋点”是只在潜意识里受到刺激极易引起兴奋的敏感区域。兴奋点销售，即通过找到容易引起客户兴奋的兴奋的，予以适当的刺激，激发其购买欲望。
成功的销售，需要稳准狠，需要抓痛点，挠痒点，放大客户的兴奋点，这就是新常态下销售工作需要解决的核心问题。销售要做的，就是发现某个问题，然后解决某个问题，最后胸有成竹的告诉客户，我能帮你解决这个问题，如果你有这个问题，就选择我。
准确的找到客户的痛点、痒点和兴奋点，需要做好以下几项工作：
一、对自家产品和服务烂熟于心
二、充分了解竞争对手的产品和服务
三、充分了解客户对行业的看法或认可度
四、详细解读消费者的消费心理
当我们一切都准备好了，那我们就可以基于用户痛点的进行销售实战，其通常有三个步骤:
第一步，诊断痛点
传统的销售路径，往往是依据“我们想怎么做”，而不是“客户想要我们怎么做”。
其实，对干销售而言，真正有价值的就是客户的所感所想，诊断客户痛点的最终目的是满足客户需求、赢得市场。站在用户角度去考量问题，能更容易筛选出哪个才是用户最在意的痛点，对症下药。
第二步，凸显差异
痛点的本质，是基于对比。比如，对某项产品或服务的期望值过高，而实际购买的产品或服务未能达到这种期望值，其结果就是落差。
这种由对比而来的落差，会给客户带来痛苦。销售人员应基干对比，找到企业产品、服务和竞争产品的差异，提炼出差异化优势。才更容易打动客户。
第三步，证明收益
要形象具体地将产品、服务所能带给客户的差异化价值、收益展示出来，可以借助数据和直观的产品介绍，而不是空泛的描述。
同时，销售人员要有同理心。所谓同理心，是指在不同场合和不同客户进行接触沟通时，能正确了解对方的感受和情绪，发现用户的需求，了解用户的苦疾，吃透用户的心思和痛苦，进而做到相互理解、关怀和情感上的融洽。
销售人员具备了同理心，就能设身处地想客户所想，能够将销售的关注点由自己、产品切换到客户、痛点上来。
所以销售是一场心里博弈的过程，有句话说 “优秀的推销员一定是一个伟大的心理学家”，而痛点销售思维就是会发现用户需求、识别用户心里弱点的一个秘密武器。
让我们彻底告别找不准客户痛点的销售工作，告别“瞎忙活”吧！
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