提问 销售经验为零，工作经验只有1年，从事医药学术推广工作，是否可以跨行到工程领域做一线销售？，下面我们就来聊聊关于销售工程师主要能力的分析和描述?接下来我们就一起去了解一下吧!
销售工程师主要能力的分析和描述
提问 销售经验为零，工作经验只有1年，从事医药学术推广工作，是否可以跨行到工程领域做一线销售？
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从事工程销售的第一年年终，10多名销售里面只有2名销售拿到了年终奖，其中一个就是我。总经理多次在会上发出呐喊声：公司曾经派出至少4轮销售开拓株洲市场，有经验的、没经验的同事都以株洲市场不好开发而放弃之，面对同样的市场、同样的客户，有的销售敢于亮剑做出成绩而有的销售只会抱怨想着撤退呢？
那一年，刚好是我销售经验为零，工作经验只有1年，辞掉医药学术推广工作跨行到工程领域做一线销售的第一年。后来，我反复思考过一个问题，同一套培训体系下，为何公司销售与销售之间的业绩差异如此之大？区别在于销售的精气神，即心理素质，有天壤之别。那么，优秀的工程销售有哪些心理素质是必须具备的呢？
壹
懂得取舍
销售行业有一条28定律：80%的业绩来自于20%的核心客户。也就是说，我们需要重点将时间、金钱用于维护与20%的核心客户之间的关系。那么，这是否违背所有人都是潜在客户的观点呢？不违背！20%的核心客户来源于对所有潜在客户的有效筛选，同样20%的核心客户名单也时刻处于动态变化中。那么，怎么发现他可能是你的核心客户呢？
乔.吉拉德说：“销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要，我刚好专业！仅此而已！”假如客户不认同公司、产品、你的核心价值，认为一切都是狗屎，期望你以卑躬屈膝的态度请求他“照顾”一下，我的建议是，将这个客户拉入黑名单，本销售不稀罕。所以，我特别讨厌公司命令销售“不惜一切代价”拿下订单，特别讨厌销售跟客户说“请照顾一下我”。态度的不对等意味着合作的不对等，项目继续合作的意义就不大了。如果公司霸蛮将此项目吃下，将导致销售人员本身的工作进入恶性循环，时间、金钱、机会成本处于极大的浪费中。核心客户必定对公司、产品、销售人员的价值至少有其中之一的认可。
患得患失的工程销售无法做好业务，懂得取舍的工程销售将持续给公司带回高价优质的大订单。懂得取舍的工程销售无疑是自信的，他不以物喜，不以己悲，这种工程销售的身上有一种大老板的气质，能吸引人主动跟他合作。这就是魅力与气场。
贰
真诚
我特别喜欢俞敏洪的一句话，他说:“一个人如果八面玲珑，能说会道，特别会来事，这个人根本不是情商高。真正的情商高，是这个人，走到人面前后,被人无限地信任、无条件信任，也善于把自己的东西、友情，跟人分享，在别人有困难时，也非常愿意不计条件地去帮助别人。这样的情商，才能把自己放在一群人中间，永远不会被排斥。所以我说，八面玲珑、能说道、会来事，精通各种人际交往的方法技巧，攻心术、控心术、洗脑术，都是“术”的层面，而‘道’的层面，是人品、德行、作为，是真诚、真心、真实，是将心比心、以心换心、利他之心。”
做工程销售，我倡导大家言行合一，真诚以待。将产品、方案说得天花乱坠，实际操作一文不值，客户认为你是个大忽悠；无法兑现的承诺硬着头皮也要上，客户最终给你贴上”不靠谱“的标签。这样一来，公司和销售人员在市场上的口碑也就差了，行业的圈子很小，容易好事不出门，坏事传千里。
当遇到客户提出苛刻条件时，我时常挂着嘴边的口头禅”能够做到的地方我绝对会帮您去争取，做不到的地方我也直接了当的告诉您，免得耽误您的时间“。当遇到客户提出的方案或者产品参数我不清楚时，我直接回答”抱歉，这个问题我也不清楚，我回头将您这个问题请教一下技术人员，后续我再过来的时候给您解答“。知之为知之，不知为不知，大智若愚，同时也给自己争取了第二次拜访的机会。真诚可以消除客户的不信任，让客户认为你很靠谱，久而久之，业绩自然而然就来了。
叁
强的逆商
情商、智商被广为人知，逆商跟销售有啥关系？逆商全称逆境商数，它是指人们面对逆境时的反应方式，即面对挫折、摆脱困境和超越困难的能力。
一名优秀的工程销售是在不断地被公司、社会折磨，经历过苦难后成长起来的。对内，公司的绩效考核和回款指标时刻提醒着他往前冲；对外，客户的无情拒绝、与友商间的零和博弈、复杂的人际关系时刻考验着他的忍耐力。拥有一颗玻璃心的工程销售是无法见到雨后彩虹的。
屡败屡战和屡败屡战是两种截然不同的生活、工作态度，做工程销售要的就是屡败屡战的豪情，在强的逆商的支撑下，因被拒绝导致的沮丧情绪会化为片刻云烟，取而代之的是此处不留爷，自有留爷处的潇洒。去拜访下一个客户吧，去跟进下一个项目吧，用你的专业、乐观、自信的风貌感染客户、打动客户，相信成功来自来坚持不懈的奋斗。
为了救灾而放水淹没村庄的操作是不可取的。同样，在跟进项目中，我们发散思维提前做好应对各种困难的针对解决办法，尽可能避免出现意外的事情，给项目添加额外的麻烦。如果一个项目能够顺风顺水的做下来，那是最好不过的事情；如果出现了难题，也不要轻易放弃，综合考虑后，再决定要不要以变应变。
四
敢于承担责任
工程销售成功拿下一个项目是外力和内力的综合结果，外力指的是合作伙伴的相交相助，内力指的是公司领导的大力支持和多个部门的通力协助与配合。因此，做成一个项目不是偶然，是大家齐心协力的结果，销售切不可妄自尊大，吹嘘自己的本事和贡献。反过来，一个项目的失败真要去找原因，那可多了去了，可以归根于友商关系过于强硬、甲方不支持、设计不配合、公司领导支持不到位、公司同事前期方案及技术对接拖后腿吗？如果是的话，销售存在的价值是？销售的价值就是把甲方、设计等外力织成一张能起到支持作用、有承载力的网，把内力赋予的资源和能量带动起来，形成合力将项目攻下来。
没有工程销售敢说自己是常胜将军，也没有销售敢说对某个项目有100%的把握。面对可能遇到的失败或者已经遇到的失败，工程销售要敢于承担责任，主动认错，按照时间轴梳理清楚哪些环节是脱离预定设想的。如果是外力出了问题，是外力本身公关不到位，还是友商的能量确实比较大，被人做了局；如果是内力出了问题，是平时对待同事太刻薄以至于他们在关键节点上出工不出力？敢于承担责任的工程销售，既容易得到合作伙伴的认可，也容易得到公司的信任，对未来的销售项目，百利而无一害。
总结一下，优秀工程销售具备四个心理素质：懂得取舍、真诚、强的逆商、敢于承担责任。
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