有位朋友张总在河南开了一家烧烤店，由于缺乏营销知识，在经营上没有章法，想到什么就是什么，所以店里的生意一直都不怎么好，而且店里还存在一些其它的问题需要解决。
为了改变现状，张总找了一些营销方面的资料，也接触到了会员营销模式，在经过系统地研究学习会员收钱技术之后，他设计了一套会员子母卡裂变模式，帮助自己的烧烤店在一周收款30多万，下面为你详细解析他烧烤店的策划流程：
第一步：蓄客－爆品让利预订
不管是什么样的营销模式，蓄客都是收钱的第一步，张总为了吸引更多的人关注这个活动，提前把活动人气炒热，专门设计了一个爆品极限让利的预订思维，通过这个方法，提前引流，积累人气。
张总选择了大家都爱吃的一款产品“小龙虾”作为引流、吸引人气的主打产品，蓄客主张是“1元吃小龙虾”！
只要提前通过加微信支付1元预定，中秋节当天，都可以到店免费吃小龙虾。
不过，这里有一个操作细节就是，在顾客预定的时候，提前告知了顾客：
如果中秋节当天人太多，吃不到，或者不想等的话，有两种选择，选择1，退还1块钱，没有任何损失；选择2，送一张会员卡，持卡消费可以打9折。
通过哪个渠道把这个消息宣传出去呢？张总选择了3个强关系渠道：
1、号召自己的亲戚转发；
2、号召自己的朋友转发；
3、号召自己的员工转发。
第二步：异业联盟-置换礼品
“1元预定免费吃虾”的主张，很快就在朋友圈引起了强烈的反应，大家都争先恐后的争取名额，张总感受到了爆品预定的蓄客威力，此时，张总开始琢磨，一定要加大充值的回馈力度，让消费者在参加活动的当天无法抗拒充值。
为此，张总选择了置换整合礼品的方式，包装了一张羊肉串卡与异业联盟合作交换礼品。
羊肉串开卡的使用规则是：持卡可以免费吃100串羊肉串，每次来可以吃20串，用这张卡，去置换联盟商家的其他礼品，置换的这些礼品，全部作为顾客充值时赠送的赠品，提高活动充值时的价值感。
到底置换了哪些促成充值的礼品呢？在后面的充值主张中，会为你分享……
第三步：会员收钱-批量储值
通过1元吃虾的引流主张，以及用礼品置换来增强充值筹码的赠品，基本工作就已经做完了，接下来，就要设计无法抗拒的会员收钱主张来批量收钱了。
张总通过回头赠品，100%返钱模式等，设计了一个让消费者无法抗拒的主张，活动期间充值1000人，收钱69.9万！并且，通过这个收钱主张，启动了全自动的顾客裂变模式。
充值主张如下：
充699元送你：3300元烧烤店激情羊肉串卡11张（每张价值300元）
拿走：2000元超级大礼包。（内有龙吉祥美容美发会所5次剪发卡、200元烫染抵用券、中原洗浴门票10张，麦克风KTV欢唱卡10张，500元兰舍硅藻泥无门槛抵用券等礼品）
再抵：699元充值卡，可消费使用。
再返：699元；（将10张羊肉串卡送给您的朋友，到店消费激活，立刻返您699元到会员卡）
再抽：5999元：（5999元双开门冰箱一台等您抽回家。还有月饼、洗衣液、面膜等超值豪礼等您抽取，祝您中奖）
那么，这么操作到底是赚钱还是亏钱呢？下面，为你详细的解析：
首先，一元预订吃小龙虾是赔钱还是赚钱呢，各位是不是经常看到别人做活动，宣传车、宣传单、传单派发人员工资等，没有几千块钱的成本是下不来的，那么与其把钱花在这些没有意义的宣传上面，为什么不能直接回馈给消费者呢？
试想一下，如果拿出6000元的成本来做回馈，那么一元吃小龙虾是不是广告，因为座位有限，并不是每个人都能排上坐位的，排不上座位就有两种选择，一种选择是退一元钱，一种选择是拥有一张九折的会员卡。
其实这种情况，选择一元钱的很少，大部分人都选择了一张9折的会员卡，那么一元预订吃小龙虾就根本不存在赔钱。
更关键的是，难道客人一块钱来吃小龙虾，他只吃虾吗？当然不是，好不容易争取到一元钱吃虾的机会，要不要邀请一些好朋友一起来吃呢？一个人来吃的机率很小，所以来了这么多人，肯定会点一些其它的菜品、饮料和酒水。
这样一来，前面免费吃小龙虾的成本就收回来了，而且，中秋节当天来免费吃虾的人太多，不需要任何费用就引爆了人气。
下面来看看充值699元，送了价值几千元的东西，是赔钱还是赚钱？
其实送的699元的充值卡是可以正常消费的，这个是有成本的，其它送的赠品都是不需要成本的，比如：价值3300元的11张烧烤店羊肉串卡，这是一个刺激客户回头的赠品，每次来只能使用一张卡，每张卡每次只送20串，相当于60元钱的羊肉串，而且你不可能每次来吃只吃羊肉串吧，一定会点一些其它的菜品、饮料和酒水吧，这就带动了其它的消费，这就锁定了这位顾客很长一段时间，都会选择这里优先消费。
那么，送的2000元的大礼包，是通过提前跟其它异业商家整合过来的引流产品，这个也是不需要成本的。
所以，一般烧烤店的人均消费都在60元到80元左右，如果三四个人来消费的话，就是280元左右，那么减去送的60元羊肉串，他还需要支付220元，所以，这个不仅不会赔钱，还能经常带动这位顾客过来消费。
那么，在这个方案中还有一个返顾客699元的设计，这个能不能返给顾客就要看顾客自己了，因为这个他可以自己留一张，其它的都送给自己的亲朋好友，只要这10张卡都到店里消费过了，才算是激活了，那么699元就会充值到这位顾客的会员卡里。
其实，这就是在发动顾客帮我们裂变，相当于你帮我推荐一个顾客过来消费，我返给你69.9元，那么你推荐的10个人都来消费了，我就全部返给你699元，对于张总来说这个根本不会赔钱的，因为激活卡的条件是他需要持卡过来消费，他只要消费了，就会有消费溢出。
这里还有四个巧妙的设计，是你需要明白的：
第一：把这10张卡全部送给自己的亲朋好友，在这10张卡还没有全部激活之前，是不需要返钱的，所以这些钱在张总手中，很长一段时间是返不出去的。
第二：很多顾客送出去的10张卡，并没有多少全部激活的，所以，这一部分钱也是不需要返出去的；
第三：返还的大部分钱，很多人都会选择继续消费，因为返还的不是现金，是返还到他的会员卡里；
第四：送给朋友的羊肉串卡，只要过来激活，就很有可能通过羊肉串，继续锁定重复消费，而且后续成为会员；
这就是张总烧烤店整个操作流程，总体可以用一个三步公式概括，那就是：“鱼塘 鱼饵 会员收钱”！
看到这里，相信你的思维有了进一步的打开，当然不排除一些钻牛角尖的人总说，如果我感觉产品不行的话，那再厉害的营销也是没有用的，这都是废话，任何营销都是建立在拥有好的产品或服务的基础上的，如果你现在有好的产品或服务，没有办法打开市场，那么只要你掌握了会员收钱的思维，这些问题都可以迎刃而解。
当然实体店营销中还有很多方法和策略可以尝试的，如果你想获取更多营销方案，可以看看公众号导流宝。导流宝提供各种免费的商家活动工具与活动攻略，并且拥有72投广告平台的广告资源，覆盖8亿多用户，分分钟带来1000客流量。
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