在众多工业企业客户的心里，似乎只有对于饮料、化妆品、手机和汽车等消费品而言，品牌才是重要的。而对于半导体、新材料、阀门和螺丝机等工业品而言，品牌好像并不重要。因为工业品的购买行为属于集体和理性的结果，在决策过程中受感性和情绪化的影响不大，因此品牌的作用十分有限。这一说法似乎很有道理，也就造成工业品只有销售、没有品牌营销的很重要的原因之一。
在工业品的购买过程中，真的是完全理性的吗？心理学和行为学告诉我们，没有任何一个人能够在完全脱离感性因素的情况下做出决策，也就是说，每个人所做出的决策都不可能是完全理性的。因此，“工业品采购是完全理性的”这一假设是有待商榷的。
那么，是不是说在工业品采购决策中，感性因素所起的作用比消费品要少，因此工业企业的品牌对采购的决策影响力就很小了吗？
我们通常认为工业企业采购部的人应该是非常理性的，他们只看价格而不问其他。然而工业企业采购部选择的供应商却并非是价格最低，当问他们为什么这样选择时，他们几乎都会说∶"最终选择的供应商虽然不是价格最低，但却是最让我放心的。”
“放心”是什么？难道不是我们最感性的一种心理感受吗？
那么，什么因素能让工业采购部的人感到放心呢?我们认为只有两个字-品牌。品牌是什么？品牌是一种印象、一种信任、一种企业隐形的超级竞争力，在工业制造领域，品牌再一次发挥了它无可替代的价值——增强好感、提升溢价能力、促进采购决策。
针对品牌在工业品采购中所发挥的作用，在增强好感、提升溢价能力、促进采购决策等方面，品牌对工业品采购决策的影响都要远远大于消费品。
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