销售是我们日常生活中,接触的最多的工作类型。平时会光顾的超市,不知道挑选什么牌子的商品时,售货员会向你推荐。走在路上,经常会有人问你:“游泳健身,要不要了解一下?”还有猝不及防的陌生号码,接起电话来,会有一个特别温柔地男声或女声,流利地推销他们的产品或者服务。它在我们的生活中如此常见,那么,我们所了解的销售到底是什么呢?
简单来说,销售就是两个字:卖东西。把你的产品卖给顾客。那么,顾客是谁呢?他们就是需要我们产品的人,也就是,他们遇到了一个问题,需要一个解决方案,而我们的产品满足了他们的需求。在买卖过程中,存在着信息的不对称,他们不了解我们的产品,我们不知道他们的需求。这时候,就需要销售人员去了解客户,挖掘他们目前遇到的问题,找出他们最渴求的需求点是什么,即,痛点。找到痛点后,给出我们的“治疗方案”,即,介绍我们的产品,让客户产生一种,我的“病症”就是需要这款“药剂”,这就是销售的过程。简而言之,销售的本质是,交换。找到客户的需求点,提供给他们想要的产品,解决他们的问题,拿到应有的报酬。
在此过程中,销售人员必须执行他们的职责。包括,找到自己的目标客户,主动接触目标群体,识别他们需要的价值,同时也要清楚自己产品的价值,帮助客户在他们心目中塑造我们产品的价值,一步步消除他们的顾虑,直到接纳我们的产品,形成付费。
一个产品的主要卖点和客户的需求点有时并不完全相同。比如说,辩论演讲俱乐部在招生时,主打的是提高辩论、演讲能力,塑造逻辑化的思维方式。但是,咨询的家长可能更加关心的是,我的孩子学习了你们的内容之后,能不能对学校课程成绩有所帮助,能不能对升学考试成绩有所影响。这些关注点其实并不偏离产品的卖点,他们也属于俱乐部的目标客户群体,但是需要销售人员去了解客户的心理预期,主动去降低信息不对称性,解除疑惑,给家长一个接受产品的理由。这仅仅是一个很小的例子。但却反映出销售人员必须要具备的能力之一,挖掘客户的疑惑点,并用话语去阐述产品特性,使得自己的产品成为他们解决问题的最佳答案。
识别客户的疑惑点,并打消顾虑,需要我们动脑去思考,潜在客户提出的问题背后,他们真正的担心是什么?比如说,一个客户会问辩论演讲俱乐部咨询人员,你们的授课老师是不是只有中国教师啊?此时,我们应该快速反应,他真实关心的点在于,1,课程是不是全英文授课,2,老师的英文素养和课程整体的英语人文氛围是否足够,3,潜意识认为外教能给孩子带来更大的提升。但问题不够明确,我们并不能确认他的疑惑点到底是哪一个。这时,我们就不能拘泥于有问必答的交流方式,适当地抛回问题,去获取我们想要的信息。比如,回答家长:女士,是这样的,我们的老师确实是中国老师为主,但我们的老师都是从xxxx比赛获奖选手中,层层选拔和面试,又经过教师培训体系地专业化培养后,成为我们教师中的一员的,您是担心师资实力不够吗?我们给与客户一个具体的问题后,他们也会在脑海中根据疑惑点去思考自己的回答,这时,他们的回答会给销售人员一个更明确的方向。
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