销售拜访客户八大流程（2B客户销售的成功策略大全）
2023-01-13 02:13:51石楠小札
客户拜访手册
目 录
一、背景分析二、目标的三种定位三、目标的四项工作四、拜访前的准备工作五、拜访中的注意事项六、拜访中的五项任务七、拜访中的六项工作八、拜访后的总结工作
一、背景分析众所周知，客户经理的日常工作主要是拜访客户，在和客户的近距离接触中宣传公司的政策，推介新产品，宣传重点造势产品的上柜，督促客户及时打款，采集市场信息，了解市场动态等，可以说这些工作是比较繁琐而又没有什么固定模式的。每个商场有每个商场的特点，每个店主有每个店主的性格，有的客户领悟能力好，能积极配合我们的工作，而有的客户对我们的工作并不持积极配合态度，要我们对同一工作督促帮助好多次，这就要求我们在平时的拜访过程中，要根据不同的客户制定不同的拜访计划。根据当时的情况采取相应的拜访内容，对不同性格的客户采取不同的工作方式和服务内容，对客户的服务要因人而异，要根据客户的年龄、家庭状况、文化程度、兴趣爱好等选择不同的话题，要从他们感兴趣的话题入手，切忌每次拜访总是单刀直入直接谈工作，言简意赅说完就走，这样工作效率看起来是提高了，但工作质量却得不到提高。和客户的感情更得不到有效沟通，同时要善于把握时间，在时间允许的情况下，和客户说些与工作无关的话题，然后再很随意地把话题引到工作上来，客户往往会在愉悦的心情中接受你对他的建议，比如重点造势产品的上柜、回款等。
客户拜访计划
二、目标的三种定位对于忠诚型，继续提升积极性，扫清一切合作障碍。对于维持型，要通过沟通转变客户思路，重要是分析是什么问题造成这种状况，发现问题并迅速解决问题。对于新建客户型，要让客户感到是站在他的立场上去考虑问题以坚定合作信心。
三、目标的四项工作销售产品：这是拜访客户的主要任务市场维护：销售人员要处理好市场运作中的问题，解决客户之间的矛盾关系，确保市场的稳定建设客情：在客户的心中建立自己的个人品牌形象，有助于客户对工作的肯定信息收集：随时了解市场情况，监控市场动态
四、拜访前的准备工作一、三个熟知：1、 XX产品的主推和畅销型号。2、 XX产品的每个型号的基本功能特点3、 XX产品的网络发展布局
二、四个清楚：1、XX产品的80型号及商场的80型号2、工贸内部的所有业务处理流程3、产品政策（月度、季度、年度）4、产品网络发展目标三、六个掌握：1、产品价格表。2、竞争对手动态及其打击对手的方法和手段。3、现场模特位布置4、滞销品的消化方法5、所辖商场库存，零售情况。6、对所辖市场的网络开发及维护并能对每个产品进行80分析
四、十项资料准备：1、产品的主推和畅销型号。2、产品的每个型号的基本功能特点。3、产品价格表及政策。4、客户的返利、补差情况。5、竞争对手动态及其打击对手的盖帽。6、现场布置十大要求。7、滞销品的消化方法。8、所辖商场库存，零售、不良品情况。9、网络运行情况分析。10、产品型号渠道规划。五、四项现状分析：1、本店在该地区的地位，综合实力，专业水平，信誉、管理能力、资金能力、网络情况及以后发展的潜力2、他们的主推品牌、型号和为什么要主推其它品牌。3、为什么主推或不主推海尔4、研究采取什么方法或不惜一切手段让他们主推海尔。
五、拜访中的注意事项1．拜访应选择适当的时间，如果双方有约，应准时赴约。万一因故不得不迟到或取消访问，应立即通知对方。2．到达拜访地点后，如果与接待者是第一次见面，应主动递上名片，或作自我介绍。对熟人可握手问候。3．如果接待者因故不能马上接待，应安静地等候，有抽烟习惯的人，要注意观察该场所是否有禁止吸烟的警示。如果等待时间过久，可向有关人员说明，并另定时间，不要显现出不耐烦。4．与接待者的意见相左，不要争论不休。对接待者提供的帮助要致以谢意，但不要过分。5．要注意观察接待者的举止表情，适可而止，当接待者有不耐烦或有为难的表现时，应转换话题或口气，当接待者有结束会见的表示时，应立即起身告辞。
六、拜访中的五项任务1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。七、拜访中的六项工作1、现场改造目标（五最）：位置最好、面积最大、灯箱最亮、形象最佳、销量最好。2、现场问题解决：善于发现现场出样的任何问题，找出责任人，并当场解决；或当场解决不了的，则规定解决进度，必须在规定期限完成。如返利等情况,能及时记下来,通过协调各部门解决.3、现场问题：商场卫生、样机数量、机身POP、现场样机演示、人员精神状态、样机摆放情况。4、现场创新和卖点创新等问题。5、周末站柜：动员所有人员周末站柜，了解市场需求。6、了解竞争情况：熟知前三位主要竞争对手的畅销型号和新品，目前的活动，并通过各种渠道了解对手政策，拿出对付竞争对手的盖帽措施。
八、拜访后的总结工作1、树立典型人物或事件，创新典型模式，进行造势推广（在了解商场实际情况的基础上，对薄弱产品及区域商场进行攻坚）2、根据商场的情况进行借力，让商场自己拿出资金、礼品和物资、并非常乐意的进行主推海尔产品。3、进行商场数据分析，销量情况、价位、竞争对手情况，新品出库与零售关系，人员的工资情况等。4、根据客户的盈利方案表，协助客户达到相应的台阶。同时推动商场推进产品销售。5、根据商场销售情况、竞争对手情况，作出市场终端分析、规划。6、将客户问题解决排上日程安排，一票到底解决。
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