疫情以来，全球许多国家和地区采取出行限制措施，在很长一段时间里，保险业面临从业人员无法与客户面对面沟通的挑战。
在这个艰难时期，有些人选择休息一段时间，等待疫情过去；
也有些人选择立即转换展业模式，努力适应疫情下的市场环境。
4届国际龙奖IDA会员、美国百万圆桌MDRT终身会员方老师则属于后者。
在疫情环境中，她不但在市场上站稳了脚跟，业绩更是不退反进，甚至创造了比疫情前更高的拜访量。
她表示，其中秘诀不外乎如下3个：
01
及时的关心电话
为客户播下信任的种子
一直以来，保险营销工作都需要从业人员与客户进行面对面的沟通。
既利于增强黏性，又能更好地挖掘客户需求。
然而，突如其来的疫情改变了这个常态，许多从业人员感到措手不及，难以在短时间内改变展业习惯。
封锁在家期间，眼看距离业绩结算日越来越近，方老师实在没有长时间休息的余地。
此时，她想到的唯一办法就是打电话联系客户。
她首先梳理了客户名单，并对他们的保单进行检视，找到其保障缺口后，一一打电话给予关心。
疫情之下，感到迷茫、无所适从的绝不只是保险从业人员。
在这种时候，一通关心的电话无疑是一场及时雨，客户有了倾诉的对象，心情也得以安定。
从业人员的这份关心，会在客户的心里播下一颗信任的种子。
电话的最后，方老师请求客户让她重新为其讲解保单内容。
因为只是检视既有保单，又能了解自己的权益，客户通常都同意。
而她在讲解保单的同时，也会点出客户目前的规划还存在哪些保障缺口。
方老师认为，这一阶段其实是上天给予的好时机。
让人们可以静下心来，好好思考自己到底配置了什么保险，在疫情下能够获得哪些保障。
因此，虽然销售有所不便，但是在提升客户的危机意识与保险认同感方面，可以说占了天时地利人和。
此外，相比线下拜访，电话营销的方式节省了大量的交通时间。
因此，即使居家工作需要为家庭琐事而忙碌，方老师仍可以将每天的拜访量从2～3访增加到10访以上。
拜访量高了，签单量自然也随之增加。
仅花费一个月，她就顺利成交了30件保单，而3个月的总件数更是达到了近百件的好成绩。
方老师笑称，自从开始通过打电话展业后，休息时间反而比以前还少了，每天都要接10～20通电话，讲得嘴巴都累了。
但她不会拒绝客户，反而更加要求自己要以积极乐观的态度面对每位客户，像太阳一样将正能量传递给他们。
对于我们来说，有时由于客户事务繁忙，我们可能找不到合适的时间进行电话拜访，那么国庆假期就是一个比较好的机会。
不过这个拜访最好避开客户与亲人聚餐的时光，可以是在假期中间，客户与亲人团聚之后空闲下来的时间里。
02
普及保险观念
先在能力范围内做好规划
疫情以来，“风险与明天，不知道谁会先到来”的道理更加深入人心。
借助这一点，方老师会请客户尽快做出决定，防止意外突然降临，再也无法投保的情况。
“我会把建议书寄给您，请您在两三天内尽快做好决定。”
她向客户强调，早一天签单，就早一天得到保障。
为了赶在风险到来前获得保障，许多客户在考虑后，便在方老师为他们量身打造的建议书上签下了名字。
至于预算较为有限的客户，方老师则告诉他们，保额不一定非要一次到位。
先在能力范围内做较完善的规划，等之后有能力再一一补齐也不迟。
千金难买“早知道”，相较于缴保费的压力，发生风险却无钱可用的境况更加令人深感无力。
现状下所能配置的保障或许有限，但是尽己所能地做好防范风险的准备，至少不会有遗憾。
除了基础保障缺口以外，方老师也会与客户谈及家庭财务情形。
由于政府期望大众增加消费，刺激经济增长，因此银行定存利率一降再降，仅七八个月的时间，利率便从4％骤降至1％，至今没有再回升。
方老师早就预见了这个趋势，因此当“预言”逐渐成真后，客户对她的专业度更加信赖。
疫情之下，对于经济情况受影响较小。
对存有一定规模储蓄的客户来说，寻求储蓄以外的理财方式已是势在必行，而年金险便是最好的选择之一。
方老师表示，年金险的价值在于长期持有，虽然利率相较其他金融产品如基金、股票等略低。
她会引导客户思考，这些产品虽然利率较高，但是风险波动也较大，很可能一次的亏损就将之前的收益耗尽。
对于没有时间和精力研究这类投资的人来说，可长期持有、利率又高于银行定存的年金险，就是省心又安全的好选择。
03
做好随时成交保单的准备
在客户接受保险，有规划意愿后，方老师强调：不要向客户提供太多的方案。
因为方案愈多，选择就愈困难。
客户本来就已经要同时为工作与家庭琐事而忙碌，如果再让他们为选择方案而苦恼，反而会降低客户的购买意愿。
方老师通常只向客户提供两个方案。
在为客户讲解方案前，还将相关资料整理成简单明了的表格。
通过社交软件发送给客户， 让客户能够更直观易懂地听取分析与建议。
同时，她也严格要求自己，必须在与客户沟通前做充分的准备。
对要说明的内容十分熟悉，才能有效地联系客户。
否则在讲解过程中不流畅，甚至对客户的疑问无法回答，反而会让客户感到不舒服、难以信任，自然也就无法让客户投保。
她还是十分重视事前的准备。
除了对保单与产品的熟悉以外，她也尽可能维持良好的状态，以准备随时与客户见面。
她不允许自己见客户时是一副邋遢模样，因此一直保持运动习惯。
并且每天都化淡妆，如果客户临时需要视频沟通，她也能立即接受。
愈是困难的环境，保险从业人员愈需要表现出积极正面的形象。
方老师表示，从业人员自己先树立积极的心态，才能感染客户积极面对未来。
提前做好规划，也才能保持最佳状态，为客户提供良好的服务与建议。
来源 | 《保险行销》杂志
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