第一部分，第5章
发现问题是很重要的能力解决问题的原点在于“发现问题的存在”。
例行公事，就很难察觉问题存在。
发现问题最关键的是对变化要够敏感。
解决问题的出发点就是要积极发掘出问题所在。
问题必须靠自己找出来。
自己权限内的问题，才是能解决的问题。
要拥有大格局的视野，但别超出自己权责范围，以当事者的身份脚踏实地地解决问题。
问自己6个问题，便于判断问题类型。
“现状与期待的状况之间有无落差？”
“现状有没有发生什么变化？”
“是否觉得哪个部分进行得不顺利？”
“是否有些事情未达标准？”
“有没有哪些事情不是你原先期待的状态？”
“若置之不理，将来是否会发生重大的不良状态？”
SCQA分析法SCQA是一种能有效的发现问题和设定课题的架构。
SCQA是通过描述当事者的心理及状况，在发现问题的过程中，以设问的方式刻画出课题的问题接近法。
SCQA分析的第一步是预先确认当事者的具体形象，无论当事人是人还是公司。
第二步，描述当事者过去的经验、目前稳定的状态和心中的理想，以及未来的目标，S Situation 状况。在S中可穿插对当事人的描述。
第三步，假设一个正在颠覆目前稳定状态的事件（事情进展突然变得非常不顺利、稳定状态中发生了严重的不良状态或障碍）。C Complication 障碍。
第四步，用自问自答的形式来假设各种课题。Q Question 课题。
第五步，A Answer 思考出Q的解答。思考假设性的解答方案，伴随了筛选及评价替代方案。
由C诱发的Q是当事者的课题
贴近本质的课题最重要
选出最重要的疑问作为课题
向客户做提案时的应用窍门提案型业务，针对企业顾客的问题提出可行的解决方案（solution）。
如何运用解决问题的技巧来掌握顾客的思虑？
观点：提供解决方案、增加提案广度。
切中对方在乎的问题与课题
符合对方的问题要点，是指提出的问题领域、问题类型、课题领域与对方一致。
对方问题意识不明确，依据对方需求追加提案
对方连问题要点都没有，向对方说明问题领域，问题类型，课题领域对对方多重要。
用提案扩大既有交易，让客户买更多
