同品追售与异品追售差异很大——前者主要靠文案的写作功底，能够在几千字内，就培育起“B 类消费者”的欲望。
而同品追售面对的消费者就简单很多：
（1） 都是 A 类消费者，已经购买过本产品；
（2） 对产品已有一定消费经验，信赖感已建立起来。
所以，同品追售的关键，不是靠大段大段的“成功故事”与巧妙的“悬念标题”，而是靠极具诱惑力的“成交报价”策略。
美国营销鬼才文森特·詹姆斯通过一套巧妙的成交策略，靠卖“减肥代餐”赚了 2 亿美元。
“同品追售”需要一个“理由”，你不能一见面就跟消费者说：“嗨，兄弟，既然已经买了，就不再乎多买一点吧，帮帮忙，再来一瓶……”消费者不是傻瓜，他只会为自己的利益考虑。所以，你在鼓励消费者重复购买他们已买过的产品时，必须给他们一个非常充分而正当的理由。
“清仓大甩卖”、“换季”、“迎世博会”……都是理由，但只有“会员俱乐部”是最容易接受、最持久、最能培育忠诚度的。
“会员俱乐部”这个小小的“重购理由”之所以吸引力大，因为它有很多优点：
（1） 给消费者一种“超越普通人”的“成就感”；
（2） 有一种“参加某个独特圈子”的“归属感”；
（3） 获得一种享有某种特权的“优势感”。
人是一种很“自以为是”的“社交动物”，希望获得很多特权，又希望超越别人。所以，“会员制”这种身份的认同，对各类的消费者都具有吸引力——尤其是当“获得这种会员资格有一定的门槛时”。
“减肥代餐”的成交策略，一开始就抓住了这一点：由于你是我们的前 200 名消费者，因此，作为奖励，您将入我们的高级顾客俱乐部，成为高级会员。短短一句话，给了一个“充分”的理由（“前 200 名”），直接告诉消费者：“你已经成为我们的会员了，所以，要重复消费哟……”
它这个“理由”非常巧妙，让每个人都感觉“合情合理”。而实际上，文森特对每个消费者都是这样说的，每个人都是“前 200名”，每个人都会感觉自己很幸运——这就是“成就感”。
接下来，解释“会员的特权”——如果一个人仅是会员，却没有“特权”，那么就违背了“会员”的“优势感”法则。所以，这份成交文案马上就介绍说：作为高级会员，您以后每次购买的产品，每瓶都将获得 20 美元的减免优惠。普通顾客购买每瓶代餐，需要 59.95 美元；而您只需要 39.95美元（还需另加 6.95 美元包装处理费）。
原价是近 60 美元，“自动加入会员”后，只需近 47 美元。相当于打了个“8 折”，节省了 20%。成为会员，每次购买都节省了 20%，这对于普通消费者来说还是非常有吸引力的。
消费者会认为：这种“特权”有价值。相反，如果每次仅提供“2%”的折扣，那么，消费者很可能会感觉“特权不明显”，甚至感觉“吃了亏、上了当”
所以，当你也设计自己的“会员制”时，一定要提供让消费者感觉超值的“会员特权”。当然，仅有“会员优惠”还是不够的……
累积赠品——诱发行为的“利益目标”
既然要鼓励顾客重复购买，就必须给他们一个“持续行动的理由与目标”。仅为了“减肥”，是不太容易“持续”的——因为人们普遍偏向于“见好就收”，看到效果就停止努力。所以，如果某款减肥产品效果特别快，那就意味着消费者停止购买的速度也特别快。
此时，单靠“思想教育”不够的——必须给他们以明确、有吸引力、够得着的“利益目标”。请看“减肥代餐”的设计：
作为高级会员，您如果坚持每天写“代餐效果日记”，并坚持写 6 个月的话，那么，我们将赠送给您一台 DVD 视频播放机。在当时，一台 DVD 的市场售价是 200 美元，对于普通消费者来讲，还是有“价值”的。
普通人都会算帐：如果买一台 DVD，就要花 200 美元；但是，坚持吃 6 个月的“减肥代餐”，一共需要：59.95 (39.95 6.95) ×5=294.45( 美元)，294.45 美元与 200 美元相差并不多。
所以，如果获赠了一台DVD，就相当于“白吃了 6 个月的减肥代餐”。当一个人产生“付出的成本还能捞回来，消费的产品等于白拿”的时候，他的“贪婪心”就被立即激发了。
所以，有很多消费者都会受这个“白送 DVD”的目标激励，持续购买“减肥代餐”。
从而帮助文森特的“平均购买延长到了 4.4 个月”——他当然大赚特赚了。因为，他每台 DVD 的进货价不过 40 美元。只要消费者多购一个月的量，他就捞加 DVD 的成本了。
所以，从信息不对称的角度来看，这种“累积赠品”的确是一种双赢的成交策略。非常值得我们借鉴与应用——只要把握好几个要点：累积赠品的设计要点
（1） “考核标准”明确可执行——比如每天写日记，写 6 个月，然后寄回日记，就可以领 DVD；
（2） “累积标的”适当——累积时间不能太长，累积的积分要求也不能太高。如果让消费者感觉“难度太大，够不到”那么，他们就丧失了兴趣。
（3） “赠品价值”有吸引力——至少要达到消费者付出的总成本左右。如果仅送 10 美元的东西，却要求消费者支付 1000 美元，这样就丧失了吸引力。
累积赠品策略在现实生活之中，非常常见。比如，南航的明珠俱乐部就提出：成为明珠俱乐部成员，飞满 10000 公里将赠送 1张飞机票……
香蜜儿时尚坊积分卡用途：累积 300 分赠送 VOVBB 霜或VOVO 面膜或 VOV 粉饼，累积 500 分赠送时尚 T 恤或神奇 BB霜……
7 天连锁酒店的会员，专享 2000 积分兑换大床房一晚……
诸如此类的“累积赠品”几乎无处不在了。这足以证明了其价值与威力。
互联网企业家也应该注重这类的促销策略。因为它可以立竿见影提升老客户的重复购买比率。
自动续购——隐藏的互联网财富金矿
互联网购物之所以这几年兴起，很重要的一个原因就是满足了“宅男宅女”的“懒惰需求”。即使你的产品非常好用，但是，如果你不经常提醒消费者，消费者也往往受“懒惰基因” 限制，不会积极主动去找商家重复购买——反而会在另一个商家的“主动诱惑”之下，改换品牌。
因此，“忠诚度”跟“购买的便利度”也是有很大关联的。尤其是对于互联网消费者来说——因为互联网商品太多了，很容易
被诱惑变心。所以，你要经常出现在消费者的面前，甚至主动把商品送到他们手上——这就需要你设计“自动续购”系统。
“从您第一次订购开始，每隔 30 天我们会自动送货上门，费用直接从您的信用卡里扣除。当然，您可以随时拨打电话*** 取消每月自动订购……”
文森特的“自动续购”设计，在信用卡制度完善的美国，是非常常见的。这种“每隔 30 天自动送货上门”的机制，让消费者的“重复购买环节”大大减少。原来要重复购买一个产品，至少需要 3 个动作：
（1） 打电话定购；
（2） 信用卡确认支付；
（3） 等待快递员上门送货签收。
在文森特重新设计之后，上面的三个动作变成一个动作：每个月固定时间等待快递员上门送货于是，消费者的“懒惰基因”就默默接受了这种“自动续购”机制。从而将重复购买行动变成习惯。
利用“懒惰基因”鼓励消费者重复消费，是完全有可能的。国内已经有“卖袜子”的网站开始尝试每隔三个月自动送货上门，鲜花包月送货上门的，从而实现重复消费的策略。但是，根据我们在实践之中的总结发现，有一种类似的方法更切合国情，更满足商家快速赚大钱的“胃口”：
买半年送半年策略
一次性购买本产品 6 个月用量者，赠送 6 个月用量。相当于用半年的投资，换回一年的药物……这种“买半年送半年”的策略，在医药促销活动之中非常常见。往往可以促使消费者一次性购买大单。而对于商家来说，也可以快速回笼资金，在几个月内内赚回未来几年的钱。
未完，待续！关注创业有道内参获取更多商业模式，营销策划资讯。
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