快手谁卖东西(谁在快手做品牌)(1)

  所有品牌,都可以“在快手重做一遍”。

  文丨华商韬略 一车金

  甩掉旧包袱,大步快走,做“快品牌”。

快手谁卖东西(谁在快手做品牌)(2)

  没有资源、预算不高、只有产品——几乎所有的初创品牌,在一开始时都只有一个简单的目标:

  活下去。

  2019年2月,成立仅几个月的blings香水开始尝试直播电商,全年品牌直播销售额达1000万;到了2020年,blings的品牌直播销售额已经超过5000万。

  仅一年时间,blings香水的目标就发生了变化——活下去不是难事,好好做品牌是关键。

  是谁刷新了blings的认知?

  “那时我们发现,现下所有的直播平台中,快手平台的主播和我们拿货量最大,大到需要找10米长的大卡车单独送,于是我们开始关注快手。”blings品牌负责人李定辉说。

  而且,和其他平台的主播或者主播商务团队高高在上的姿态相比,快手的主播都自然而然地叫他“哥”,这种近距离的称呼让李定辉倍感亲切。更重要的是,快手主播的粉丝粘性非常高,不仅转化率远远超出他们预期,甚至远高于同类平台的其他主播。

  到了2019年8月,blings正式把快手直播列为公司的战略核心。“2019年,我们的快手直播业务还处在摸索的阶段,GMV(成交总额)已经突破一千万。”

快手谁卖东西(谁在快手做品牌)(3)

  此时,blings对快手的印象还局限在单纯的“主播们带货很厉害”。直到2020年8月,与快手官方建立联系后,blings颠覆了从前对快手的印象,也开启了全新的命运征程。

  在快手的指导下,blings开设了快手小店,入驻了好物联盟。

  比起已经上线两年的快手小店,很多人对好物联盟相对陌生。这是快手电商在2020年下半年推出的官方分销库,着重为品牌商品赋能,扩大平台生态。品牌进入分销库以后,可以面向所有开通卖货功能的快手主播提供产品。

  快手好物联盟生态由商家推广者、供应链以及招商团长三者组成。其中,推广者负责找货、找供应链基地、找团长,商家供应链负责提供好货入驻,招商团长负责为品牌招商。

  在好物联盟外,快手电商还推出流量型工具“小店通”,通过信息流发现页投放、优化订单支付等方式,帮助商家实现从公域引流到自己的私域,进而实现涨粉和卖货转化。

  “小店通”上线一个月,其腰部商家的场均直播人次就超过了10万,当日转化率超过了1.5,一个月的转化率可以达到5。

  凭借和快手的初步建联和对商业工具的使用,2020年11月快手电商116大促时,blings的商品交易总额获得了更大的突破。

  最终,2020年在blings的5000万直播销售额中,快手占比68%。

  漂亮的成绩单让blings明白,快手不只是个直播平台,快手电商也不只是个带货直播平台。它拥有自己的电商生态,直播是其中的一部分,它要做的是为商家实现从内容创作、供应链整合到开播卖货每一个环节的赋能。

  116大促后一个月,2020年12月,快手电商团队一行来到了blings。这让后者惊喜不已——blings推翻了自己早已规划好的2021年发展规划,“all in”了快手电商。

  2021年,商品交易赋能之外,快手电商为blings提供了精细化运营指导,帮助这个新品牌建立获客、转化、自播以及复购的一系列场景与抓手。

  比如在获客方面,快手电商为blings来带“种草”支持——2021年预计实现视频图文种草2000多篇,在优质达人的确定性合作和推广下,覆盖人群目标2000万。

  自营方面,blings已经在筹划组建属于自己的自播团队。“我们的团队有十几个人,其中主播有3-4人,还有运营、助播等,大家共同来把这件事做好”,blings相关负责人介绍说。

  ……

  在快手的帮助下,blings摒弃了传统建立品牌“时间长、耗资大”的老路子,开始将重心全部放在快手上。

  “去年8月以来,和快手电商团队的交流已经成为blings日常工作中一部分。”李定辉说,“通过快手电商提供的新打法,我们获得了更高效的工作方法和更大的信心”。

  信心加持下,blings也定下了更高的销售目标——2021年,快手小店GMV达到1.2亿,自播直播间成交额达到4000万。

  一个“快品牌”呼之欲出。

快手谁卖东西(谁在快手做品牌)(4)

  各路“神仙”都下场搞带货直播的潮水退去后,冷静期不期而至。

  数据显示,2020年“双11”期间,各大电商平台成交额前50名中,店铺自播占比高达60%。这意味着,消费者正从达人直播的热潮中冷静下来,寻找自己认可的品牌。

  相比简单的入驻直播平台开个店,品牌更多要思考的是日后流量的供给问题,即在公域流量引入后,如何将私域流量盘活。

  盘活私域流量,才能让品牌实现可持续发展。随着达人直播遇冷,大量的品牌意识到,直播更像是品牌传播内容的载体,随着时间的发展,达人带货、单纯叫卖式的带货直播,必然将沦为载体中的并不十分重要的一部分。

  像blings一样,品牌需要借助直播做长线的内容规划,实现长期的传播和转化。这样的案例,2020年以来层出不穷。

  2020年4月入局快手电商的国货护肤品牌——朵拉朵尚,仅用5个月时间就运营起4个官方品牌快手账号,如今拥有3个研发实验室和40多项专利。

  朵拉朵尚的“快品牌”化,正是其融入快手生态的结果。

  在入局快手电商之前,朵拉朵尚已有10年的发展历史。创始人李海珍也一直专注于线上营销,在淘宝、京东、唯品会等多个平台都有过布局。但其真正地打开市场、建立口碑、实现品牌化,却是在“快手上重做一遍”完成的。

  从2020年9月开始,朵拉朵尚开始使用“小店通”,3个月涨粉近350万。随后其配合直播精细人群画像,进行针对性投放,积累了大量私域流量;紧接着,利用快手电商直播的强互动性,朵拉朵尚迅速打通即时购买渠道,搭配“小店通”的投放,实现了超预期的转化率。

快手谁卖东西(谁在快手做品牌)(5)

▲快手上的外部商家品牌

  “赶了个晚集”的“大叔播美妆”,和朵拉朵尚一样,在快手直播电商平台打开了快品牌“瑞雪萃”的新局面。

  2020年11月,“大叔播美妆”的直播间空空如也,创始人庞文强这个已届不惑之年的退伍老兵急得直掉眼泪。

  不像朵拉朵尚作为化妆品牌拥有原始粉丝,庞文强的美妆工厂创立9年来,一直走为国产品牌代工的ODM模式,掌握着核心研发材料和稳定生产能力,但也几乎没有任何品牌影响力。

  入局快手后,庞文强从工厂中挑选出性价比高的源头好货,在直播间里一人身兼主运营、主播客服等多个工作,每天直播8小时。

  如今,“瑞雪萃”已经成为快手上知名的源头好货品牌,靠着老铁口碑在4个月内从无到有,积累了近20万粉丝,单场销售额最高15万元。

  “我们的定位非常清晰,就是快品牌,只做快手。”庞文强说,从前他还打算再开个淘宝店和天猫店做对比,如今目标清晰,对标都不做了。

  如今,在快手上建立了品牌生态的庞文强信心满满,他定下2021年销售额上亿的目标。

  2020年下半年,食品品牌口水娃在快手上进行了上千场直播合作,其负责人汪松节明确表示,发展期“20个50万粉丝的主播,也许比1个1000万粉丝的效益更高”,他们在快手上制定了详细的计划,以达到拓宽线上销路与知名度的效果。

  ……

  在潮水退去后,各大品牌也更加理性,正如blings、朵拉朵尚、口水娃等在面对带货直播时,建立了自己的章法,将品牌运营、店铺自播发展成战略重心。

  在快手上,这些品牌找到了驱动品牌自播、发展快品牌的最核心逻辑:

  首先,把自己当成能通过快手直接与终端消费者进行有温度交流的“个体”,而不是一个抽象的“品牌”或者“机构”。

  其次,通过内容和社交,把粉丝变成可以不断复用的私域流量池,再配合使用高效的公域引流工具和平台分销工具,最终实现销量的爆发式增长,让品牌在快手生态里牢牢立住。

  在这种新的方法论下,所有品牌都可以“在快手重做一遍”。

快手谁卖东西(谁在快手做品牌)(6)

  2021年3月26日,在快手电商引力大会上,座位的排列和往常不同。

  第一,排布从传统的纵深变得既宽又浅;第二,坐在中间核心区域的是快手的用户、商家、主播,而非平台各级领导。李定辉作为在快手上崭露头角的新品牌的代表,正坐在中间核心区的前排,并且上台讲述了自己的故事。

  这样排列,用意在于体现以用户为核心,平台需要离用户更近。而且在快手看来,主角永远不应该是平台,而应该是平台上的用户和主播。

  在这场让整个电商行业侧目的大会上,快手电商负责人笑古旗帜鲜明地提出:“未来已来,快手电商开启直播电商2.0新时代。”

  笑古所说的“直播电商2.0”,核心就在于是从传统的“商品 公域”的人货场思维到“内容 私域”的思维升级,具体变化体现为从终结需求到创造需求,从货架到内容,从交易到关系。

  在直播电商1.0时代,靠的是低价和商品驱动的货架逻辑。快手电商代表的直播电商2.0时代则是主播依托独特的人设打造和用户之间的强信任关系,从“人”和“内容”的维度来组织交易。

  同时,直播电商1.0时代主要从公域流量促成交易,平台拥有流量控制权,快手电商代表的直播电商2.0时代成交流量来自于关注页私域流量,达人和商家更拥有流量控制权。

快手谁卖东西(谁在快手做品牌)(7)

  这意味着快手电商适合做品牌吗?

  在李定辉看来,与其他电商平台相比,快手更像是一个完整的独立的品牌生态圈,“玩转快手就可以做好品牌。进入直播电商2.0时代的快手,不再是之前大家以为的快手。”

  在他看来,“如果你只想给店铺导流直接卖货,做一些GMV,或者清库存,那就把生意做小了。快手有很多种玩法,比如内容营销、品牌宣传、种草等等,这一切都可以用来快速而低成本地建立起你自己的品牌。”

快手谁卖东西(谁在快手做品牌)(8)

  “很多品牌问我们,快手适合不适合做品牌。我给大家的回应是,对于一个每天有3亿人来的平台,一定适合做品牌。”快手电商负责人笑古则这样看这个问题。

  在他看来,“只是做的方式不太一样,我们鼓励自播而不是简单粗暴的店播,也就是鼓励品牌的店员、经销商等等各个链条环节上的人来做一些有真情实感的账号,跟粉丝建立很好的互动和信任,而不是让品牌开个旗舰店再长时间地安排售货员直播卖货。”

  笑古谈及快手电商的成长,“我们从2018年开始做的时候,GMV不到1亿,2019年已经达到近600亿,2020年达到3812亿,到了2021年我们做多少?这要依靠你们。”

快手谁卖东西(谁在快手做品牌)(9)

  快手电商能迅速实现规模扩大的主要原因之一就在于复购率高。财报数据显示,快手电商的月均复购率可以达到65%。而据李定辉透露,就连香水这样长周期、复购率低于平均水平的商品,blings香水在加入快手电商后都能达到30%以上的复购率。

  快手的复购率之所以高,诚如当初它的迅速全民化一样——老铁经济帮助其建立了强大的信任机制。在2021年,快手电商的策略是通过“极致信任”心智,沉淀1000亿私域粉丝,打造100个10亿GMV的生态合作伙伴。

  就像快手联合创始人程一笑曾说过的,直播时代可以重构信任,这是一个大时代的开始。

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