虽然每个人的性格、学识、阅历都各不相同，但每个人身上都有一些人类的共性，这些共性，根深蒂固，难以克制，我们称之为“人性”。
人性往往难以改变，又深刻地影响着我们的所思所想，一言一行。
心理学认为，人性有三类属性，精神属性、生物属性、社会属性。
精神属性是为了生存和发展，对外界环境进行探究和反应；生物属性则是人作为一个个体，与外界进行物质交换的过程；社会属性是个体与群体之间进行利益交换的过程。
三种属性相辅相成，相互制约。
作为发现并研究“人性”的学科，心理学的历史上有很多经典的心理学实验，将人性鲜明地展露在显微镜下。
你对人性的理解越多，你就会将自己和他们看得更清晰，也更加知道哪些东西可以改变，哪些不能。
你是如何被操纵支付超出你的预算的钱的？
你曾经购买过付费的手机应用程序吗？
打开程序商店，大部分都是免费的，有些需要花一块钱购买，如果你看到一个程序需要花10块钱，第一反应就是：怎么这么贵？
相同的10块钱，如果是买一袋面包、一束花，你就不会觉得贵。
我们是怎么判断价格昂贵还是便宜的？其实并不是大脑根据产品的价值来决定的，它往往取决于你刚刚听说或见到的产品的价格。
比如你原本计划花三千块买一部新手机，到了商店，销售员推销一款新上市的产品，这款手机原价5000元，现在只要4000。
尽管已经超出了你的预算，但是当你拿到4000块买来的手机时，还是会感觉自己捡了便宜。
这就是心理学的“锚定效应”。
当销售员说出5000块的价格时，就在你心里设置了一个“高锚”。
锚是一个标杆价位，你接下来看到的同类产品，都会自然而然地和这个价格作对比。
最终的结果，你就更容易接受一款低于这个高锚、但又超出原本预算的价格。
有些东西看起来便宜，其实只是因为周围充满了价格更高的产品，有些东西看起来很贵，也是被身边免费或者廉价的东西影响的结果。
就像那个标价10块钱的应用程序，也许它有比免费产品强大数倍的功能，比所有同类的免费产品都能满足你的需求。
便宜还是昂贵，取决于它对你的价值。
你是如何做出错误选择的？
每个人都希望自己是与众不同的，但是在做任何事情之前，大多数人都想知道其他人是怎么想、或者怎么做的，以尽可能保护自己的安全。
不管买什么价位的东西，大到房子、车子，小到家用电器、一件衣服，我们都很有可能会去看看别人对这款产品的评价。
制造商也知道这一点，于是他们鼓励你用5星级标准来评价自己的产品。
心理学家所罗门·阿希做过一个实验，他带着5个大学生进入一个房间，他告诉他们，自己正在做一个“视力测试”。
然后给每个大学生看了一张上面有黑色竖线的大卡片，这些线被标记为A、B、C，另外有一张卡片只有一条黑色竖线，而且没有标记。
阿希只是让每位小组成员轮流大声说出卡片上哪一个字母标记的竖线与另一张卡片上的长度相同。
在此之前，他告诉其中四个人，一定要说出错误的答案。
实验开始后，当前面四个人大声说出了错误的答案，最后的不知情者，感到茫然，并最终说出了和其他人一样的答案。
你会因为其他人都在做一件事，而去做相同的事吗？
清醒时，我们都会回答说“不”，但回到生活中，却往往成为其中的一员，这就是从众心理。
进入直播间，所有人都在抢东西，你也会翻一翻是不是有自己想要的产品。
当很多人都做同样的行为时，我们会被深深地吸引，觉得自己也得这样做，这是一种“情绪感染”。
没有人想让自己看起来很傻。
所以不管我们说了多少次“跟随自己的想法”，我们还是经常会去看看其他人的表现，然后决定我们“应该”做什么和思考什么。
要打破一种从众性，就需要特立独行份子的出现，就像积木游戏，只要抽出其中一块石头，整栋房子就会松动，甚至轰然倒塌。
你是如何答应别人做自己不想做的事的？
小时候你有没有在跟父母要钱的时候花过这样的心思，如果你说出一个很小的数字，他们可能会比你要的多给一点；如果你开口就要一大笔钱，他们会说：“不可能！你哪用得着那么多钱！”
这时候你提出一个更小的数额，他们会更容易答应。
这种以退为进的策略，其实是一种“互惠式让步”。
心理学家罗伯特·B.西奥迪尼在一群大学生中开展实验，他首先提出一个对方绝对不会同意的要求：我们目前正在招募大学生志愿者担任少管所的辅导员，这个职位可能需要你付出至少2年的时间，每周工作2个小时，没有薪水。
他向58名学生提出了这个问题，只有2名学生愿意这么做，占3%。
然后，西奥迪尼提出了一个更适度的要求：我们正在招募一群大学生，要去陪伴少管所的孩子，活动是自愿的、无偿的，只要你每周花2个小时的时间，你有兴趣吗？
这一次，大约33%的大学生愿意这么做。
每当你向别人提出一个极端的要求，并且遭到了预料之内的拒绝，然后，立即提出一个适度的要求，就会有超过半数的人表示同意。
一旦我们说“不”，我们就会感到有所亏欠，一定要做点什么弥补对方，于是对方提出一些不那么极端的要求，我们就轻易接受了，无数销售人员都在用这套策略来让你买下原本不需要的东西。
以退为进是强有力的说服策略，你可以在试图说服别人的时候使用它们，也可以在被说服的时候意识到对方是不是正在对你使用这样的战术。
其实，你不必为了拒绝一个凭空而降的要求而产生愧疚感，更不必为了弥补愧疚而强迫自己为别人服务。
作者 | 甘蓝蓝，写好别人的故事，过好自己的日子。
图片 | 视觉中国、网络（如有侵权，请联系删除）
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