昨天遇到一个同行转型想加入的来聊，来问我一个问题：你们用的什么销售流程模板？能不能发一下你们销售话术？，下面我们就来说一说关于保险销售话术技巧和应变能力?我们一起去了解并探讨一下这个问题吧!
保险销售话术技巧和应变能力
昨天遇到一个同行转型想加入的来聊，来问我一个问题：你们用的什么销售流程模板？能不能发一下你们销售话术？
一想，这两个东西我还真是没有。虽然团队做了这么多年了，人也将近300人，还真没有什么销售话术或者销售流程模板。
我自己统计了下，去年团队MDRT25个，算是团队绩优。其中21个都是白板，进来貌似也没有进行什么销售流程培训，但，这不一样销售还不错吗？
关于销售话术，我怎么看？
首先，我认为过度看重话术会产生[依赖性]。就像画画，照着画始终是赝品，而重要是，会让你失去 [自主思考]的能力，[不依赖]的精神。而这两点，我都觉得会是未来任何行业销售所必须的。
其次，真正销售好的，基本也不是背话术的。或者说，即便有话术，也会融入到自己的体系内，而不是生硬背诵。真正优秀的销售，是自立自强的，自己就具备学习能力和进化能力。就拿自己团队的来说，复盘他们经历，我会发现，他们即便刚入职，几个月后，自然就融会贯通，找到适合自己的销售流程和逻辑了，压根儿也不需要什么模板。
第三，当然也不能完全否认销售话术和演练，但我觉得重点不是话术，而是沟通能力。对于确实沟通能力都不是特别好的销售，那么通过一定的演练或者专项强化，是可以提高沟通能力的。
第四，好的销售，沟通也是因地制宜的。有些公司的销售流程和话术，其实我也看过，说实话，很落后了。现在保险群体都是80、90后了，客户需求，特点都不一样，拿话术销售，适得其反。
其实这两年也有团队伙伴提出，要搞演练，要搞销售话术，但我认为，如果一个团队都像传统公司那样，进去就被迫学很多”销售技巧“，”拜访技巧“ 其实是本末倒置的，团队也会失去了多元化和包容的魅力，也会限制那些能力很强，自成一套的人。所以我们团队培训，始终还是坚持以专业知识的干活为主。
我也始终坚信，专业本身也是最好的销售技巧。先把基本功打牢，再慢慢根据自身性格特点，客户群体，去打磨沟通能力，进而提高销售能力。不能本末倒置。
专业才能增加客户的黏性和信任，也是产生客户转介绍的核心要素。
公众号：李若曦
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