做销售,悟透这一销售心理学原理,巧妙利用客户虚荣心,赚钱不难。这一销售心理学原理,就是每位客户都想要得到VIP待遇,做销售,满足客户的这种心理需求,给客户以荣耀感,赚钱不难。

VIP(全称very important person),直译为“重要人物”、“要员”、“非常重要的人”,其他称呼还有“贵宾”、“高级用户”、“高级会员”等。凡是成为某个商家VIP会员的人,就可以享受到一些特有的服务、优惠或者折扣。此外,VIP会员还有消费返利、联谊活动、免费停车等特殊权益。除了这些实惠之外,VIP会员还是一种身份的象征和地位的象征,成为VIP,会让人觉得特别有面子。对企业而言,VIP 是创造了80%利润的20%客户群体,他们直接决定着企业的兴衰,员工的利益。所以,企业对其格外照顾、悉心服务:航空公司的VIP有单独的休息室,银行的VIP不用排队,QQ游戏的VIP在大厅里可以随意“踢人”……

销售心理学认识销售工作的价值(销售心理学做销售)(1)

不要小瞧这些“小特权”,正是它们,成功地满足了VIP客户的优越感,也成为一种销售利器——不管口头上多宣扬平等,潜意识里,大部分人还是希望自己是多数人中与众不同的、拥有特权的少数人,是在社会阶层中位列更高等级的一小撮人。

作为一名销售人员,假如你能洞察客户这种喜欢享受“VIP”待遇的心理需求,在销售过程中,巧妙利用客户的虚荣心,给客户有别于其他客户的服务或者价格,或者让只是让客户觉得自己享受到了“VIP”待遇,那么,你就不仅可以销售成功,赚钱到手,还能很容易地与客户建立长久的合作关系。

来看一个销售案例:

一次,梁女士去一家商务酒店参加朋友的生日聚会。聚会期间,酒店的经理向梁女士和她的朋友推荐了VIP会员卡的项目,并给她们每人办理了一张VIP会员卡,说以后只要来酒店消费,都可以享受贵宾待遇。

没过多久,梁女士请几个朋友去酒店吃饭。吃完后结账的时候,梁女士突然想起自己办过VIP会员卡,于是便掏出了那张卡,询问服务员:“听你们经理说VIP会员可以享受许多尊贵待遇,都有些什么呢?”

销售心理学认识销售工作的价值(销售心理学做销售)(2)

服务员接过卡一看,确定是经理签字的会员卡后,马上热情地回应道:“梁女士您好,作为我们酒店的VIP会员,您将享受价格上的优惠,不仅酒水按七折算,海鲜也打八折,另外,公司还特意为您准备了一份水果沙拉,我这就让人给您送来,请继续享用。”

这种VIP待遇不仅让梁女士觉得自己在朋友面前很有面子,而且还省了不少钱,所以,梁女士对这家酒店非常满意。那次以后,只要有事情,梁女士都会把这家酒店作为首选。

这家酒店的经理无疑就是一个明白“人人都想得到‘VIP’待遇”的销售高手,他巧妙地利用梁女士的这一心理需求,让梁女士在酒店消费的时候享受到了贵宾待遇,满足了自身的虚荣感,极大地赢得了梁女士对酒店的喜爱。尽管酒店在给梁女士打折的时候可能少赚了一点钱,但是却成功地让梁女士成为了酒店的主顾,今后的收益自然远远超过这些打折的钱。

人人都有虚荣心理,有人说,你是VIP,就说明消费能力强,是有档次、有水准的人,这话谁不爱听呢?其实,受到特别重视和尊重是客户很正常的心理需求。相关调查数据也表明:消费者之所转而选择竞争对手的商品,有15%是因为“其他公司有更好的产品”,另有15%则是因为发现“还有其他比较便宜的产品”,剩下的70%的消费者则是因为其他各种因素,其中,有20%是因为不被销售员重视,享受不到VIP待遇。由此可见,VIP待遇对于客户来说是多么重要。

销售心理学认识销售工作的价值(销售心理学做销售)(3)

既然VIP待遇这么重要,那么,做销售,应该如何挖掘和管理自己的VIP客户,从而让他们为自己创造长久的价值呢?

一、管理好客户的信息。

做销售,应该全方位、多角度地管理好客户的基本信息、需求信息、价格信息、联系历史、交易历史、信用度、忠诚度、影响力等。只要这样,才能以最快速度挖掘出客户的需求并将其发展为VIP客户。

二、VIP客户价值管理。

VIP客户价值管理的目的是将客户的价值最大化。销售员可以对具体的每个VIP客户进行量化的价值评估,以便明确不同VIP客户的价值,例如根据消费额度、消费方式、信用情况等方式将客户分级,形成金字塔式的会员等级,然后采取相应措施刺激其消费,使其成为忠诚客户。此外,对不同的级别的客户,销售员要采取不同的销售手段,对症下药。

三、VIP客户情感管理。

在某些特殊的时间,如节日、生日等,销售员要提前做好相关的情感策略,通过电话、微信、请客等方式表达自己对VIP客户的特别关怀,加深与VIP客户的关系。

销售心理学认识销售工作的价值(销售心理学做销售)(4)

四、VIP客户接触管理。

在日常生活中,销售员要尽可能地与VIP客户保持联系,扩大接触度,增强感情,当然,前提是不能引起客户的抵触和反感情绪。

销售心理学:销售的目的不只是为了将产品卖出去,然后赚钱,更重要的是让客户从购买行为中获得价值感,其中很重要的一点就是让客户感到自己享受到了VIP待遇。

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