每次锦鲤君在网上发一些保险干货文章和产品测评、方案配置的时候，总有一些朋友质疑，怎么我们在线下问的都要上万，到了你这就便宜这么多呢？糊弄人啊？
比如这位：怀疑保费为啥这么低的
还有这位：认为便宜没好货的
先肯定一下，对自己要花钱买的东西提出质疑、进行思考，这种行为用在买保险上是非常对的。
谁也不想花钱买空响儿不是。
有问题就提，会长来解决。
就“网上买保险为什么更便宜”这个问题，会长会通过一下四个部分来说：
- 保险定价原则
- 价格差异的原因
- 网销保险和线下保险各自的优缺点
- 值得我们多花钱的到底是什么
有耐心的一点一点看，没耐心的直接跳到最想了解的部分。
保险定价原则
我们说个比较简单的：寿险。
寿险的保费构成分为两个部分：纯保费 附加保费。
1. 纯保费纯保费=风险保费-时间价值
- 风险保费=赔付金额×事故发生率
赔付金额就是保额，事故发生率就是所保障的事件发生的概率。
我们常见的消费型定期寿险，是以被保险人的死亡为保险标的，也就是人死了赔。
我们假设A买了某寿险产品，保障期限10年，如果10年后A去世了，保险公司赔1万块。
根据《中国人寿保险业经验生命表》，A在10年后死亡的概率为10%，也就是说有10%的可能保险公司要赔这1万块钱，那么该事件发生的概率就是10%。
套公式：风险保费=10000元×10%=1000元
- 时间价值=最终价值-现在价值
其实也就是通货膨胀的部分。1000块到了10年后可能只值700块，那么时间价值就是300块。
那么纯保费部分就是1000-300=700块。
2. 附加保费附加保费可以分为两个部分：运营成本和预留利润。
【运营成本】
运营成本简单来看，大概包括广告支出、人力成本、场地成本三个大的部分。
为什么提起保险大家脑子第一时间会蹦出平安、太平洋、中国人寿这些公司呢？
第一因为它们很早就成立了，第二因为它们舍得在广告上花钱。
大家可以看一下，在2017年的时候，平安一年花在广告上的费用就超过了200亿元，平均每天花了将近5500万在广告上。（你还怕保险公司没钱？）
这样做的结果就是，平安在我们生活中无处不在，电视广告，商场广告牌，地铁海报，只要能投放广告的渠道，他们都做了。
所以我们就在潜移默化中形成了提到保险就想到这些“大公司”的意识，那么大家在选择保险时更倾向于这些公司也就不奇怪了。
人之常情，一个刚听说的人，一个认识几十年天天见的人，当然更相信后者。
但是商无不利，这些钱保险公司既然敢花，就是有信心从保费上赚回来。这也就是为什么大家所知道的“大公司”的保费都会更贵一些，品牌溢价就是从这来的。
人力成本和场地成本更容易理解，大家在挑小公司毛病的时候，经常会说“理赔的时候不知道找谁。”
说大公司全国都有网点，理赔会很方便。
那么这些网点的工作人员的工资、门店租金，又是一大笔钱，还是要算到消费者头上，从保费里赚回来。
【预留利润】
预留利润就是在覆盖以上纯保费 运营成本的基础上，保险公司预想达到的利润。
说白了，就是在不赔本的前提下，还想赚多少钱。
比如纯保费和运营成本都算上后，保费要定到1000，保险公司的预留利润是10%，那就在1000的基础上再加10%，最后保费就是1100元。
年初的时候，平安董事长在年度业绩发布会上说了这么一句话：过去产品是从公司的角度出发，而不是客户需求的角度出发。
从公司的角度出发，那首先考虑的肯定是怎么能赚钱，怎么能赚更多的钱。
如果咱们自己开了一家店铺，想赚多少钱可以自己说了算，会长觉得没有人会客气。
您瞧瞧，排在榜首的那家大公司，净利润甩了第二名将近300亿，甩了第三名快600亿。
人家能赚钱，那是人家的本事，冲着老牌子、大品牌，多的是人愿意买单。
韭菜有时候都不用动手割，就有愿意被做成饺子的自己来了。
以上只是粗略地对保险的保费做了个拆解，但在实际中，要复杂的多。
不过我们作为消费者，知道它大概怎么回事也就够用了，至于那些麻烦事，还是交给精算人才去头疼吧。
价格差异原因
通过分析定价原则，我们大概知道了保费构成。
那么拉开保费差距的原因，无非也就是围绕这几部分。
1.纯保费部分前面说了，可以用生命表作为死亡率的参考基础，然后根据自身经验进行调整。
怎么调整呢？
比如60岁死亡率为30%，
然后A公司推出的这款产品，在投保前需要体检，通过体检可以筛选过滤掉那些身体不好、出险概率大的人，
最终承保的都是身体健康的人，这群人60岁死亡率可能只有20%，
那么保费就会更便宜。
说简单点就是投保门槛高一点，核保要求严一点，就能把保费往下压一压。
但是不会有很大差距。
这部分会有很大差距。
文章开头会长就说，有很多人质疑说为啥网销保险这么便宜。
跟淘宝一个道理，因为省下了实体运营成本啊。
房租、柜台工作人员、保险销售人员，这些都是钱，还不是小钱。
在2018年的时候，平安就有超过60万余名销售人员。这些人的佣金、底薪，不都算在保费里了？
而网销保险线下网点不多，业务都线上办理，消费者可以直接购买，省掉了业务员佣金。
成本自然就降下来了。
3.预留利润开了公司，无论大小，都想赚钱，没人嫌赚钱太多。
上市公司当然要对股东负责，前面表格里平安一年的净利润大家也看到了，我要是平安的股东，我肯定也变着法的吹彩虹屁，做平安的股东好幸福啊！
但是呢，后起的公司，也就是大家认为是“小公司”的那些，它拼年龄拼不过老牌公司，拼名气拼不过那些使劲往广告上砸钱的，况且人家累积了几十年的群众基础，也不是一朝一夕靠砸钱就补得上的。
那没办法，只能靠价格和产品来赢得人心了。
薄利多销，我们少赚点，产品做好点，只要不赔本，尽量做到物美价廉。
所以网销保险更便宜，所以大家认为是“小公司”的那些公司出的产品，更便宜。
但是保险公司没有小公司，这个问题已经说烂了，有疑问的朋友可以去看这篇文章：
保险都是骗人？买保险必须避免的5大坑，看完这篇能省40%的钱
网销和线下的优缺点
无论是网销还是线下，保险的本质都是一样的，不同的只是销售渠道。
线下保险的好处就是，我们是实打实地看得见摸得着，心里踏实，有安全感。
买前有业务员给做功课，买的时候有业务员手把手辅助，交钱的时候有业务员协助你操作。
等几年、十几年、几十年后出险的时候，如果卖给咱们保险的业务员还在这家保险公司做业务员，还能联系上，那么他会告诉你先给公司打电话报案，然后告诉你要准备什么材料，准备好了之后协助我们在柜台递交材料。
然后陪你一起等保险公司理赔结果，顺利拿到理赔款皆大欢喜。
如果拒赔，业务员会把保险公司发来的拒赔原因再给你念一遍，然后告诉你，找保险公司调解。
剩下就是你跟保险公司的事了。
如果是在网上自己买保险，投保前可以自己做功课或者找专业的经纪人，根据情况在多家产品中找到最适合的、最符合你情况和预期的产品，跟你讲清楚保险内容。
如果你决定投保，那就协助你投保，进行健康告知，有病史的就预核保，或者先咨询专业的核保人员，然后再去实操核保，以免被拒保。
买完了，你可以选择找保险公司要电子版保单，也可以要求他们把纸质版寄给你。
到出险理赔的时候，跟经纪人联系，或者直接给保险公司打电话报案。
然后根据提示准备理赔资料，寄给保险公司进行审核。
如果顺利理赔，皆大欢喜。
如果被拒赔，找经纪人协助去和保险公司沟通调解，总之还是你和保险公司的事。
那么，网销和线下买，哪不一样？
反正出险了都是给保险公司打电话报案，准备什么都会告诉你，能不能赔都是合同说了算，资料都是提交总公司核赔部门在审核。
营业厅就在你楼下，能怎么样呢？也得递到总部核赔。
就算业务员是你七大姑八大姨，能怎么样呢？能不能赔他说了又不算，钱也不是他赔给你。
线下实体保险，更适合年纪偏大的人。
老一辈人还是比较信任看得见摸得着的东西。
就像我妈，总觉得我的钱放在支付宝里会被骗，看不见摸不着的。
而且年纪比较大的接受新事物比较慢，非要强求他们去信任他们从来不了解的东西，也是有些强人所难。
网销保险就更适合年轻一辈的人。
有网走遍天下，对互联网的接受度很高。
作为被马云爸爸改变生活方式的新一代，网上购物、移动支付带来的影响，会让这类人群很容易接受“把保险通过互联网进行销售”这一做法。
并且有一定的学习能力，能够自己去了解、学习一下保险知识，不说精通，看个七七八八还是没问题的。
而且在买保险这种事上，不会对老牌公司迷之执着。
真正值得我们多花钱的是什么？
两元店买个钥匙扣，贴上supreme的标，得，价钱翻万倍。
不怎么样的产品，“老牌大公司”拿出来卖，价钱翻两三倍。
这是值得我们多花钱的地方吗？
并不是。
如果这个钥匙扣是金的，它不贴名牌标，我也觉得它值；
如果“老牌大公司”卖的贵的产品，保障内容完爆其他便宜的产品，绝对没人吐槽。
价值对得起价格，这才叫一分价钱一分货。
你们总说全网黑平安福，换个思路想。
平安福的保障内容，如果能和同类型的产品对齐，（咱就不说超过了），轻症中症保障全面，不缺斤少两，不在特殊病种上搞小九九，
如果是这样，哪怕它保费贵了一倍，哪怕它捆绑身故还共用保额，我也觉得它值，毕竟品牌效应在这放着，公司根基在这摆着，有资本卖这么贵。
所以不是说线下产品一刀切的都说不好，为品牌溢价买单的前提是，我得到的东西也是真材实料的。
选择在自己的认知中更具权威的一方，是人之本性。
就像同一条流水线上出来的鞋，款式质量都一样，一双贴上了air Jordan的标进了专卖店，另一双挂在网上卖。
专卖店买得比另一双贵的多得多，我都愿意买。
但是前提是，质量一样。
如果买了一双鞋，质量巨差还磨脚，就因为他是名牌就让我多花十倍钱，是他傻还是他觉得我傻？
网销保险确实有缺点，想买也有很多要注意的地方，也不是无脑买入的。
会长始终认为，我的工作是在赚钱和我要对客户负责这两件事，是毫不冲突的。
对客户负责，也是对我的工作负责；我的工作，就是对我的客户负责。
有任何问题都可以找我，想复盘已经买了的保险，想了解新产品，想退保不知道怎么办，想买不知道如何下手，已经看好了产品想再找个专业人士确认一下吃个定心丸，这些都可以跟我聊。
我除了是个职场人士，还是爱聊天协会的会长。
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文｜李会长 杭州锦鲤保科技有限公司 运营总监
