今天这篇是一篇纯主观的问题
但是很多客观的结论都是从一些主观表现上感知到的
真实的市场反馈在每个月我们呈现的数据上，这些数据都代表着一个个购买力在用脚投票
但是在这个之前，真实的市场反馈就在现场，去到现场才能感受到温度
不论这个温度是冷的还是热的，都是真实的
今天就记录一些真实的市场变化，也是我们需要注意的小信号
01
最近，我们家小区的中介又来找我了，问一件事：你的房子最近想不想挂牌出售
我好奇为什么这么问
他给我的反馈是，最近两周开始，突然小区的成交量开始变多了
“上周成交量三套，这月有五套的成交。”
这样的成交量有点出乎中介的意料，也让他们发现自己手里的房源储备量不是很充沛
“之前不是说小区挂牌量很多么”
确实，这应该是很多人能感受到的，特别是去年下半年开始，我们感受到二手房大量的挂牌，包括宏观数字也能够印证这一点
但是案场真实的反馈是，很多虚高的房源最近也在同步下架，而真实正在带看的正是那些贴近市场行情的房源
与此同时，我的小伙伴也给我带了一句话
他们家就住在浦东交易中心附近，路过的时候和我说：这两天交易中心的人多了好多，拿号都排到了很后面
这种画面也是很久没见到了
而我个人接近这种体感的情况还是来自我在松江龙湖项目的一次站台
其实也就是上周末，在深坑酒店，我按照惯例洗好澡准备我等会儿的演讲
但是在彩排的时候就感觉到了门口一阵阵骚动
当彩排结束的时候我走到门外望去，看到开发商团队在紧急准备着什么，我上前一问才知道
“人远远超标了，需要紧急再开三个厅做直播。”
“之前没有统计精准么”
“是的，最后一天突然新增了400人，现在要给他们做现场直播”
这种感觉也让我有点紧张，我赶紧抓上龙湖的客研负责人多问几句
“最近其实我们也没想到，市场正在以周为单位在变化”
给出这样回答是因为客研统管的几个城市都在当下有着同样的反应
在杭州、在苏州、包括在上海自己楼盘的售楼处门口，增加了很多人，也就在周末有了不少的成交
虽然这些信号不足以让他们特别乐观，但足够让他们兴奋期待未来市场的走势
02
我们这一年经常看到的是关于弃号率这件事
用来表达客户对于市场冷热好坏的判断，但是在弃号率背后的另一件事就是
有人弃号但也有人接盘，那些弃号率高的项目往往也是积分特别高的项目，最后日光清盘也是常态
这说明了什么，当下的市场每周都不一样，每个楼盘也不一样，甚至个体的选择，态度和差异也不太一样
尽管如此，单说弃号率本身，不少区域的整体都在降低
但不论如何市场的底层活跃度正在增加
我询问了两个口子上的朋友，链家反馈门店的来访量相比较之前提升了30%，乐居反馈的各个一手房的售楼处，自访客户也比之前的比重要多了很多
正在积极看房的心态正在增强
我询问了一个操盘手现在关于客户的画像，他给了我很耐人寻味的两个字
“具体”
是的，具体
之所以客户是具体的，是因为过去几年因为疫情的原因，确实导致了一些成交需求没办法被释放，也导致了购买力的迷茫
但是现在的迷茫和过往不太一样
之前所有的购买力在迷茫期都会选择等待
等待一个一声令下然后大家汹涌而动，行业里很多次的触底反弹都因为如此
但是今年开始，所有的购买力不太相信口号，反而相信自己
相信自己走出去看到的，感受到的，以及自己喜欢的
楼市如今形成了另一个共识，就是分化
分化对于个体来说意味着，别人的冷暖和我没有关系，我的判断需要自己去了解
所以你真的能看到很热很热的项目，也能看到怎么也卖不掉的项目
就是因为购房者越来越具体，越来越不跟风，越来越相信自己
03
这背后其实也是因为客户结构的变化
这件事其实我说了无数遍，但是还是值得再说一遍
用户之所以具体就是因为换房进入主赛道
楼市好或者不好对于换房客户影响不是特别大
因为好的楼市卖的贵买的也贵，坏的市场卖的便宜买的也便宜
但是在换房阶段，做不做决定其实都还好，但是特别怕做错决定
如果你换的房子不如卖的这套房，这就会创造损失
这也是为什么去年上海一手房市场成交量这么好的原因，就是因为出现倒挂的氛围下能够夯实用户“不会买错”的信心
所以购买力也就更多到了一手房
这件事当然也在二手房市场里涌现
不知道各位留意到最近链家的一些举措没有，今年链家年初的时候在各个地铁开始投放广告，有链家在，安全就在
包括今年链家在223客户日，对外承诺的安心服务承诺保障
这种承诺其实就代表着态度，如果出现了交易过程中的安全问题，链家是会赔付的
这是企业在这个时候表达出的品牌态度和实力，也是夯实大家购房信心的关键
链家在上海这么多年的深耕也换来了此时这样的底气
但是我更想问的是，这背后都是什么目的
我们遥想当年链家强调的真房源的内核
这仿佛就像一个尖刀一样撕开了二手房市场的一个最大的问题，假房源
但是我们透射下当时的背景，假房源之所以有效一个很重要的原因就是，当下的需求是刚需为主导
当时的用户以第一次买房作为核心
正是因为第一次，才能够让假的成真
为了更好的服务这波客户，或者说抓住这波客户，链家推出真房源的逻辑，正是在当时时代下最对的选择
但是现在呢
而现在链家强调的安全，本质上也是因为客户在变化，在换房
这在链家成交体系的份额正在快速上升，也就是所谓的连环单，卖掉房子再买房子的诉求变得越来越常见
包括也有在外地卖掉房子买在上海的情况出现
这些成交结构的变化最大的痛点就是如何操作连环单，让风险降到最低，让每一次置换变的更加合理
置换更加专业，也就存在了更多的风险
如果你卖掉了自己的房子，再买的房子背后有问题，这样的代价比你第一次买房就买错的代价要更大
链家推出的安心服务承诺，本质上也是为了解决这个时代下最大的痛点
04
而现在二手房市场里涌动的需求，毫无疑问就是如此
大家的置换在涌动
所以挂牌房源也出现了分化，高价房源和实价房源形成了平行空间
高价房源本身不是置换客户所以待价而沽但也无人问津，所有的客户都在实价房源里涌动
不论是买房还是卖房现在都有明确的需求，互相之间谈判也就有了争取的空间
链家的敏锐就在于做的是行业痛点的事而不是行业风口的事，也因为如此，才让这家企业能够在风雨中一直屹立不倒一直前行
05
我们说作为一个普通购房者现在应该做什么
似乎也变得比较简单，当然也更加复杂
现在的买房，需要更多的是体力，看到的、听别人说的，都不是最重要的，自己出去感受到的才是核心
市场正在以每周的速度发生变化，所以需要我们用每周的速度去感受，先知先觉倒不是说可以最大程度套利，但是一定是拥有最多选择权的
这总比在最后后知后觉的时候被别人选来得好
如果你有过买房的念头，现在你需要的不是等待某一个具体的信号，而是真的走出去看去选去比较
对于一手房而言，热门的总是艰难的，但是好在这是一个概率问题，祝你今年能够碰到属于你的大概率
对于二手而言，没有概率只有确定
不过无非需要一个更好的帮手帮你选择，选链家这件事其实也没啥好强调的，毕竟这也是大概率的事情
努力工作，认真买房，大家加油
以上为正文，来自真叫卢俊
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