一、客户类型
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内在价值型客户
拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多,因此,追求低价。
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外在价值型客户
从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外的价值。
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战略价值型客户
深入的价值需求,远远超越了顾问式的销售。
客户群体不同决定销售模式不同
二、价值、利益与成本
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内在价值客户的追求
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便宜,方便得到
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交易型销售
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外在价值客户的追求
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有组织、有计划的、有设计的、有含义的
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顾问型销售
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战略价值客户的追求
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蛋糕食用计划,蛋糕对健康的影响
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企业型销售
销售的本质还是服务!
三、三种客户在采购行为中的表现
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对待采购的态度不同
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内在型:方便、快速,高效的采购
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外在型:边学习边采购,共同成长
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战略型:复杂的,全面接触的模糊的采购
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对待销售人员的态度不同
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内在型:不需要,仅仅是传递产品的工具,没有价值
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外在型:专家,顾问,提供周到的服务,个性化的
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战略型:没有简单的销售人员,团队销售
专家、顾问是未来销售的发展方向
四、给销售人员的启发
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交易型销售
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满足内在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程
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要点在消减成本,提高采购的方便性
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顾问式销售
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满足外在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程
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与客户建立密切的关系,以及深刻了解客户业务上的问题的销售人员如鱼得水
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企业型销售
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满足战略价值购买者需要的技能、策略以及销售过程
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团队销售
做好大客户销售与管理动作
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