为了让年桔品相更佳，桔农正在进行修剪。南方日报记者 戴嘉信 摄
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团购撑花农
距离春节还有两周。
卖完手里的花，是张春月目前最大的“使命”。
张春月的花场开在佛山市南海区里水镇万顷园艺世界——广东最大的蝴蝶兰年宵花批发基地。
自从广东各地陆续宣布取消大型迎春花市，政府、媒体和公益组织为年宵花的销路奔走呼号。
张春月和佛山花农们被推到了聚光灯下。
●南方日报记者 王蓓蓓 赵越 蓝志凌 见习记者 刘明
没底的跌落
“1月初，我们园区业主群有人发通知，迎春花市取消了。”张春月说，看到消息的一瞬间，他就像从最高处跌到最低处，还在一直往下落。“你知道吗？没底的。”
迎春花市是广府地区春节前夕规模最大的一项传统民俗，也是广东省省级非物质文化遗产。对于花农来说，花市是大规模销售成花的重要渠道。往年，他们最丰厚的收入都是来自年前一两个月走量批发的迎春花市。
2020年下半年，张春月和万顷园艺世界里100多户大大小小的兰花企业老板们守着近2000万株蝴蝶兰，期待一个“开门红”。
40公里外的千年花乡陈村镇，5000多名桔农一样期待满满。陈村是全国最大的年桔生产基地，7000亩桔田年产值3亿元，约占全国近八成年桔产量。
蝴蝶兰、年桔是佛山花卉产业的代表，2019年全市花卉种植销售额超过38亿元，年宵花占到了较大的比例。
去年底，佛山市高明区宣布迎春花市改为线上举行，成为佛山首条宣布取消线下花市的新闻。当时，这个消息还没有引起广泛注意，但在随后的两周内，佛山各区镇陆续发布取消花市的通知。
得知消息时，佛山正迎来入冬以来最冷寒潮。顺德仙涌村的朱永贵站在3亩桔田里愣住了，他脑袋里只有一个想法，“花市取消了，年桔怎么办？”
桔农吴江回忆，消息刚传来的那几天，他经常坐在桔田的棚下，望着3亩半地一片金黄的桔子发呆，“没想到第一年种年桔，就遇到花市停办，完全提不起精神。”
两年的心血
今年是朱永贵种植年桔的第30个年头，在他的地里，6000多盆不同尺寸的年桔黄澄澄一片，长势喜人。
看着喜人的年桔，朱永贵却愁上了脸：往年的春节前，大卡车进进出出尘土飞扬，今年却连批发商都没见着几个。
朱永贵处在年桔产业链的第一个环节，每一盆挂果上市的年桔都需要花两年时间培育，然后卖给批发商，再由批发商在迎春花市等场合卖出。
在陈村，像朱永贵一样的年桔种植户还有5000多人。取消花市的消息密集到来前，朱永贵就隐隐有一丝担忧，但他心里仍有期待，“广东的花市是传统，应该不会取消的。”
年桔的销售市场集中在每年过年前，两年的年桔种植周期，仅一个月销售黄金期。过了春节之后卖不出去，朱永贵两年的心血就会烂在地里。
相比于朱永贵这样的农户，张春月承担的压力更大。
张春月在万顷园艺世界经营着一家5000平方米的花场，不仅有温室大棚，还有几家蝴蝶兰种苗代工厂和自家的研发中心，可以说集合了生产、培育、批发与零售。
他在2020年底就隐隐有些担心：东北、河北等地陆续出现疫情中高风险地区，广东不会受到影响吧？
去年一整年，张春月的蝴蝶兰滞销，损失了至少200万元，这让他心有余悸。原本拥有8家代工厂的他为了应对风险，缩小了今年的进货规模，关停了6家代工厂。但他安慰自己，广东对花街是否取消还没有明确表态，同行们也都很乐观，花市应该不会取消。
“今年春节要上市的蝴蝶兰，是3年前种的，主要就指望春节这两个月。”张春月说，蝴蝶兰从培育到开花，大概要经过3年的时间，日常主要以批发种苗为主，而成花销售主要集中在过年前2个月。
蝴蝶兰大批量销售的黄金时间是在春节之前，之后将逐步面向本地市民，转为花场直销零售模式，销售速度将会锐减。换句话说，错过了迎春花市，大半年就白忙了。
为了迎接花市，他今年准备了35万盆左右的蝴蝶兰，期待国内和东南亚的批发商批量带走。
“以前每年这个时段，我们不接散客，专心做批发订单。批发商来到这里，随便看看就选走1000盆花，是哪个老板的我们就全部围起来，等待他们提货。”张春月说，而现在，35万盆的花只出了五六万盆。
令他心急的是，蝴蝶兰的花期最多维持几个月，卖不出去的花只能丢掉或剪掉枝来年重新培植。
1月19日凌晨，张春月发了一个微信朋友圈：“为了打开困局，每天晚上出门至深夜（去找客户），不放弃的同时也做好了一切顺其自然的心态！没什么大不了。”
蜂拥的关注
在张春月等人收到花市取消的通知不久后，他们的情况受到了各界关注，报道铺天盖地涌来。
“花市取消，花农遇冷！”“几千万株年宵花待售！”各大媒体蜂拥而至，佛山的花田一下子热闹起来。
随着关注花农的报道密集推出，佛山各级政府出台政策，各行业、商业协会、电商平台联合，以“云花市”、社区团购、设置直销点、发放年桔消费券、直播卖花、企事业单位团购等各种方式爱心助农。
1月20日，南海区狮山镇首届线上新春花市网上商城、孝德文化嘉年华“云购”商城同步上线，坚美铝业、万民超市等多家狮山本土企业主动联系花农认购年花。同日，“云赏陈村花会”正式上线。
1月22日，一场直播走进陈村，截至当日下午6时，直播带动超20万元的年宵花销售，其中不少团购订单，某地产公司一次性下单订购超过4800盆（株）年花年桔。
短短几日内，直播、团购、消费券……各种助农方式层出不穷，为年宵花市场制造了一轮浩大声势。
花农看到了希望。
在陈村举办的融媒体大赛现场，吴江的身影穿行其中。抽签现场，他主动去加媒体微信，“我这里有很多年桔，可以给你们提供货源。”
为了卖出年桔，吴江愿意去尝试一切可能性。他联系了亲戚，在广州芳村租了一个档口摆摊；关注政府的助农信息，积极联系物流开启微店；走到镜头前，在电商平台进行了人生第一次带货直播……
十几天时间，他卖出了3万元的花，刚好收回成本。目前，他正考虑下一步的销售计划。
善意的宣传，让佛山人了解到花农的困境，但却让兰盛园艺的李国发很不适应。
“之前我们的花价格跟往年差不多。但是网上宣传年宵花滞销之后，价格就下来了，大家都认为我们卖不出去。”李国发为此感到头痛。
几乎每个走进兰盛园艺看花的零售客都会问一句，“今年的兰花不是很便宜吗？没花街了，是不是十几块钱一棵？”李国发想按原价销售，也会被不断砍价。
砍价是零售商常年面对的问题，这股风渐渐吹到了靠批发走量卖货的年宵花市场。在低价面前，花农们备受折磨。
万彩蝶兰园的常秀霞为一盆蝴蝶兰是30元还是25元跟客人讨价还价了半天；张春月陪着客户走了2小时只为2盆花能够卖出去。
“政府还有行业协会都有来我们这买花，他们的帮助我们很感激，但的确是杯水车薪。”张春月说。
朱永贵则担心得更多：年桔卖不出去要烂在地里，卖出去又怕今年价格被压得太低，明年怎么办？
难上的网
在这次助农行动中，政府和媒体纷纷设置了“云花市”，希望让电商成为代替迎春花市的主要渠道。
但在现实中，佛山的许多花农，对网络感到陌生、甚至抗拒。
打开抖音，搜索“佛山的年桔”“蝴蝶兰”，可以看到大量短视频。但主要是媒体报道。由花农拍摄、上传，用于营销年宵花的短视频寥寥无几。
张春月平时有在网上销售，但在春节前后这个黄金销售期，他就几乎没考虑过线上渠道。
在他眼中，线上花市与平日做电商卖花不同。对于蝴蝶兰而言，如今的线上花市卖的大多是成品花，一是不好包装、人力不足；另一方面，“云花市”上购买花的大多是散客，数量稀疏的几盆花甚至不够成本。
日常做电商，张春月主要卖花苞。这相比于成花，更好包装，物流成本也更低，而这也只是占据主要销售额的一小部分。
事实上，年宵花上网，最让花农们议论的困境莫过于物流和价格。
蝴蝶兰、桃花、年桔等不同的年宵花在打包、运输等方面都存在成本高、人力不足、难以标准化等问题。
“你别看现在的桔子一盆盆那么好看，包装后上个车，有点磕磕碰碰就很容易烂，到时收货后说货不对板怎么办？”“年桔的尺寸都不一样，加上泥土和盆，运费又该怎么算？”面对“上网”，桔农们感到非常陌生，忧虑重重。
卖家没有准备好进入电商时代，产业链上的支撑也没有成熟。
一个例子是，对于物流公司，年桔配送就是一个大挑战。
年桔大多没有适用于电商配送的包装，“一是搬运操作比较麻烦，二是成熟的年桔容易掉果，对于时效和人工操作方面要求都比较高。”德邦快递顺德北滘营业区区域经理魏永年说。
此前，他所在的快递公司曾零零散散帮助桔农们运输过，但要进行大规模运输还得重新考量，至少物流车辆得先改装，“常规的车辆运输装载率太低，成本太高。”
在一些花农看来，在现有的条件下，如果要确保了货物新鲜、不受损，要付出的物流、人力成本，可能会大于营收。
不过，迎春花市的取消，仍为佛山花农“触电”撒下了催化剂。
不久前，狮山镇罗村种植桃花的周家福加入了线上花市，将地里长势较好的3年桃花拍照上传到网店里。一辈子没在网上卖过花，周家福第一次开网店，透出一股兴奋。
“桃花一般要年前几天买，现在我们积极上线，好好准备。”他说，前几天种桃花的花农们集中去村委会登记，在线上花市里开店。
“多一种渠道总比没有好。”周家福并不懂怎么在网上开花店，好在桃花还有半个月左右才能盛开，他等着儿子放假回来一起卖花。
寻找“新的篮子”
1月22日，南海农产品商会联合广东省行业联合会等多家产业协会来到万顷园艺世界开展“买花团购活动”，活动第一站设在张春月的店里。在活动开始前，他还在不断接打电话、接待现场散客，几乎没有空闲时间。
坐拥5000平方米的花场，张春月的花场是万顷园艺世界里的“大公司”，如今的大公司变成了大型“菜市场”。
“往年没有这么忙，做批发接待几个大客户就够了，今年第一次在春节前做零售。家里就跟菜市场一样，每天来的人特别多。”他说。
不是所有的花农花商们都处在困境中。经过一年的疫情影响，有些花农也学会了“不把鸡蛋放在一个篮子里”，而是寻找新的“篮子”。
花市刚一取消，万顷园艺世界的花农花商们就主动提出通过代金券、产品折扣等优惠方式加大销售力度。
行人稀少的园艺世界里，常秀霞隔壁店万顺园艺的搬运工忙得满头大汗。成箱打包好的蝴蝶兰不断装车，直到两辆卡车装得满满当当，准备发往越南。
平日里，她跟万顺园艺的老板关系处得还不错。常秀霞的越南客户本就不多，今年都处于观望期。而万顺园艺人脉广、朋友多，看到有出货越南的希望，她便求着对方帮她带2000盆蝴蝶兰一起出口。
在万顷园艺世界，日常的花卉销售主要分出口和内销。内销往全国各地，出口则主要销往香港和东南亚地区。“我们出口越南一直没停，只是价格和出货量较以往都有所降低。”常秀霞说。
“在平时，蝴蝶兰出口越南等国家，大约占我们总销量的40%左右，我们日常也在做二级批发市场。年销对我们来说也只是一个渠道，现在线上 线下结合才是发展趋势。”李国发说，没有花街了，许多人会去超市、小区租档口，甚至公司上下全员营销，市场也可以被“造”出来。
刚上一年级的女儿思思，一放假就跟着吴江来到桔田，帮着搬花、浇水，在桔田里陪着爸爸，“这里我都很熟了。”被问到喜不喜欢桔场，思思会不好意思地笑一下，“喜欢，因为他在这里。”她指了一下不远处工作的吴江。
离春节越来越近，吴江桔田的年桔越来越少。虽然还愁着销路，但他也忙着去培育新的种苗，“我希望这次能坚持住，好好做下去。”吴江拍了拍手，小心翼翼地用砖头压好新苗的保护膜。
（应受访者要求，张春月、李国发、常秀霞、周家福、朱永贵、吴江为化名）
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