作者｜添才翰格猎服集团 CEO Tiger
猎头的工作就是嫁接桥梁，做好两件事：有效的信息化整合和高效沟通，就成为我们工作的始终。这两件事情一件事是严谨的技术能力，另外一件则需要发散性的艺术思维。
信息化整合的价值
我们在与对方谈话内容中涉及到的岗位信息、行业知识、企业内部情况、以及推荐这份工作机会的理由，全部归属于叫客观信息，这些信息只需要我们日积月累，花大量时间去研究行业，多跟候选人请教，多善于利用思维导图来不断总结一些知识，随着猎头时间的增长，知识体系与架构是会越来越全面的。当然这里关键词是要善于总结，总结每个岗位技术点的不同，要求以及企业内部的成长与候选人的技术匹配度之类的。
我举一个简单的例子，一个Java工程师的区别有：初级的可能只会写些方法函数，不能独立承担模块功能实现的；中级可以独立承担项目模块开发，设计算法和实现过程，对过程进行优化；高级呢则可以独立承担项目，进行系统分析、架构设计以及对相应代码做实现功能。这是一些比较死板的技术点区别，每一个职位都有一些核心知识要点，勤加学习就会具备成风尽垩的能力，也可以成为某些专业领域的大神，当然具备这些能力不是为了去从事这样的行业，而是让你在猎头工作中，能跟候选人在初期沟通时候非常顺畅，快速增加信任感和联系感。
专业知识的学习是基础，我们最好能做到博而不精，博物洽闻，那么就可以做好猎头第一阶段工作：甄选与推荐。对于简历的初步筛查，寻访方向的明确，关键词的把握，候选人专业性的匹配，这些都会越来越高效，缩短时间。初期在简历库搜索简历的时候，因为你对职位吃的不透，导致关键词设计不正确，找不到简历或者找错方向这些都很常见。程序员经常会上一些知乎、CSDN、GitHub、简书等等知识分享网站，如果你是做技术类细分领域的也应该经常看看上面的文章，对于与候选人的话题延伸也有着很大的帮助。
大部分的职场从业者，都喜欢与有专业素养的人交流工作问题，这是吸引力法则的关键。我们猎头的目标与职业追求，也就是能与年薪百万千万的高端职场人旗鼓相当，跟什么样的人在一起就会成为什么样的人，实现收入和知识体系的金玉满堂。
沟通的化学反应
一般具有理工科思维头脑的同事，即左脑思维，概念与逻辑分析能力强，可以把职位的关键点、客户公司的核心诉求拿捏准确。但是光有这些是不够的，我曾经在第一年做猎头的时候，很痛苦，因为我是典型的理工科男生，分析能力很强，但是情感与语言表达能力偏弱，无法在除知识体系以外的领域里与候选人发生共鸣。我们面对的是活生生的人，不是机器，人性里有善于伪装、虚荣、抱怨、情绪化、自我等特点。有时候察觉不到对方的情绪的时候，无法完成正常的交流与沟通，尤其是在我专业知识还不完善的时候，每次跟候选人打电话，说不到三句话， 就无话可说了。
其实人与人之间沟通应该是一种有温度的沟通，除了关系到对方职业工作的话题外，还有很多话题可以延展，我们的兴趣爱好、生活、情感、社会热点、国家大事都可以成为我们抒发情绪的话题。这些对话看似与工作无关，但却更容易发生化学反应，一旦关系升级了，对方可能会把很多隐藏信息告诉你，这些隐藏信息往往是猎头工作的关键节点部分。我们听到最多委婉的拒绝就是我考虑一下，但对方又不明说考虑什么点。有时候候选人告诉你这个岗位挺适合的，他不会告诉你他同时还在看三四个类似的岗位，可能比这个更适合。有时候hr告诉你领导还没反馈，其实领导是在等内部员工介绍的这个人是否能到位，你自始至终推荐的人都是备胎而已。
所以关系升级是多么的重要，升级关系的核心又在于沟通，这是一场博弈，我们大部分时候是见不到对方的，只能通过短暂电话和聊天工具的交流，所以短时间内我们要斟酌好自己的每一句话，行成一些自己的个性以及良好的思维惯性，力争让对方都能体会到我们的不同之处，优势以及那种信任感。
专业 幽默=不一样
通常我们开场第一句话就是：“您好，我是猎头，请问您最近在看新机会吗？”。这句话是一个封闭式问题，对方只会回答是或者不是，是的话，进入介绍工作的正题，不是的话，问一下原因和对方的基本情况，顺带转介绍，对话结束。资深的候选人往往经常接到猎头电话，都是偏偏一律，有些还很不专业。如果我们把第一句话稍微改一下：“嗨我是专门从事在某某细分领域的猎头顾问，我这里有些相关职场讯息跟您共享，我大概了解您是从事某某方面工作，期待能跟您认识并成为朋友关系，也感谢您百忙之中抽时间与我分享这些信息。”这就感觉更加专业一些，候选人也会正式起来。当然在说出这些话的时候，注意候选人当时的状态语气以及环境，有的人在忙，那应该迅速退出，并询问何时方便。大部分面对这样专业和谦虚的状态，都会认真的开始交流。
首先给候选人的印象不要只是因为一个职位推介，90%的候选人不会因为你推荐找到工作，但是一定有一些人会成为朋友关系，所以第一句话给到候选人一种不同于其他猎头的感受很重要，因为大家的生活都太千篇一律了，我们要有自己的个性话术。我们在改一些幽默点的说法：“嗨，我是猎头，终于找到您了，我翻了一下午简历，茫茫简历大海中我看到您的经历让我眼前一亮，相见恨晚，很高兴跟您认识，看看有没有合作机会。”我们只是讲一种轻松的思维，话术不重要，重要的是思维灵活，不要太紧张，也不用在意得失，重要的是给对方留下一些印象。也有一些不客气的候选人直接说了不考虑，也许他刚刚被领导训斥，也许他正在攻坚一个技术难题，我们不可能让每一个候选人都能很好的互动，但我们在沟通前要树立一些幽默的心态，遭到拒绝也坦然面对。
这种幽默其实也表达出来我们的一种自信，给别人觉得你应该是有点干货的，而且地位也是平等的，话题是由我们来带领的。不能让候选人进入一问一答的，逼问模式，当候选人了解完他想要的信息发现不合适的时候，他就会迅速挂断电话，那这样你一点信息都没索取到。
交换信息=交换价值
我们每一通电话都希望能索取到候选人的一些基本信息，哪怕他不太合适我们现在的岗位，也为未来成为长期的候选人资源做准备。所以在沟通中我们要跟对方做信息交换，提供职位信息是一种很常见的交换，那职位信息候选人感兴趣的话，越详细越能让候选人提起兴趣。也能够得到候选人更多的个人信息，想法，以及未来规划的探讨。如果对你职位的职位信息不感兴趣，但是对你掌握的专业知识和人脉认可，那也可以。然后是价值交换，那么对方从你的对话中判断你是怎么样一个人，愿不愿意跟你深交，这是一种价值认同。所以我们在交流的时候从语气语调到语言用词，再到专业度的展示，以及幽默感和气场，价值观和人生态度，每一个因素都能体现我们的价值，如果候选人通过这些观察，他觉得你是有价值的，也愿意跟你深交并且提供你想要的信息。
所以我们可以培养的东西很多，从塑造声音开始，用胸腔和腹部去发声，显得沉稳有力，语调阴阳顿挫，语言方面在书面语和日常口语可以切换自如。专业度需要日常花大量时间去学习研究积累，这就是为什么我们总是强调你要在一个专业细分领域里去深耕。
候选人经常提的问题：具体做什么、发展空间怎么样、薪资多少。我们在回复候选人的时候，不能把话说的太满，因为我们不是面试官，在没有面试前，谁都不能断定候选人是否合适这家公司，更不能断定他的具体工作职能、空间以及薪资，我们只能告诉候选人可能来到这家公司的定位发展以及薪资范围，但同时也要强调公司的优势、未来规划、吸引点，这些都可以从hr或者面试官那里得到答案，我们要设身处地的为候选人思考，我如果是候选人，为什么要选择这家公司。候选人如果对我们的观点做出反驳，一般情况是候选人在自我的认知世界里，但往往面试官的认知世界比候选人更全面，所以我们要懂得去化解候选人的拒绝。
“如果这家公司真的没有前途，为什么还会请猎头公司来高薪聘请人才呢？”
“如果这家公司真如外界说的那么不好，我更觉的您要去看一看，万一您的作用能够对这家公司起到关键性的影响，有可能正好发挥了您实力？”
小公司给人更多空间，大公司给人更多稳定和资源，任何一份工作没有绝对的对与错，我们只是希望候选人能够多一份选择，最终的决定权还在候选人手里。多一场面试其实是多一次见识外界市场的机会，与比自己优秀的面试官交流，这本身就是一场很好的学习。大部分年薪50万以下的候选人，职场潜规则的经验还是比较缺乏的，或多或少都有一些认知的空白，再让候选人认同我们能力的时候，给候选人灌输一些职场潜规则知识，是很有效果的，他也会慢慢听取你的建议。
赞美与倾听
我每次给客户打电话的时候，第一时间会想着去赞美对方。因为这个世界上没有人拒绝赞美这个东西，当然是要发自内心的。赞美其实展现的是我们一种谦卑的态度，对对方的一种认可，营造一些轻松的沟通环境。所以擅长发现别人的优点加以赞美，这是互动游戏中最为简单升级关系的方法，尤其在中国讲究以礼相待。
“嗯，您讲的很专业，让我学到不少东西。”
“您的声音很有磁性，听起来很舒服。”
倾听也是非常重要的一种能力，中国是逢人且说三分话，未可全抛一片心。所以很多时候说话有隐藏的含义或者压根不是表面上的意思。我们在倾听对方的故事的时候，首先让对方充分的表达自己的意思，然后使用一些引导式的提问，让对方不断的把隐藏的观点表达出来。这个大家可以多看一些访谈节目，引导式提问还有一个很重要的功能是引导到我们想去的那个观点上。
“您不觉得您该从工程师的岗位进一步升为经理了吗？”
“如果要跳槽的话，您会对接下来的公司有哪些期待呢？”
我们传递信息，把候选人的故事和雇主公司的故事，生动的讲给对方听，发掘每一个优秀的细节，让金子更早的发光。
案例分析
给一家美国上市公司招聘一名CFO，要求必须有制造型企业美国上市公司背景。我引出第一个疑问就是，为什么一定是美国上市公司背景，后来我查阅上市财务制度，中国与美国法律和财务制度区别很大，只能找有美国上市背景的，那这样寻访的渠道就变得很窄。我还是按照寻访条件，列出了五十家合适的美国上市企业，展开CC等常规寻访，花了近一个月的时间，把所有的目标候选人都找出来了，目标人选中居然有一半候选人在美国，我只好根据美国时间给候选人打电话。但是我在沟通环节遇到很大障碍，一、不懂财务相关专业知识，无法跟候选人深度探讨职位，二、大部分候选人因为在职拒绝机会。那我要从这两个点迅速突破，一快速学习财务相关知识，了解候选人日常工作内容，找到客户公司的优势作吸引，我查了这个客户公司CEO所有白手起家成长的故事，做好了功课后我亲自打了客户CEO的电话：
“很不好意思冒昧打扰到您，因为我在为您寻访CFO人选，现在碰到一些障碍，希望能够从您这得到一些讯息，但您的联系方式不是hr提供给我的，而是我在寻访过程中您的旧部下提供给我的，我听说很多您当年创业的故事，很了不起。当然我也很希望能了解下公司吸引这个岗位的一些优势。”
一般面试官冒然接到服务的猎头电话，只要猎头的态度语气很谦虚，都会给猎头一些很好的提示，不会用不好的态度，除非这家公司不是真实招聘。当然最好的办法还是让hr来转介绍面试官，跟面试官通话，了解面试官的态度和要求，比书面的jd要真实的多。并且可以在确定很多细节问题，以及在确定细节问题的时候，能发现该职位的调整空间。可能并不是hr所说的一定要10年的工作经验，而是关键要有从准备ipo到上市的全流程的工作经验。而该职位我认为最大的吸引点是CEO对整个行业的洞察和战略远见，这样会让CFO全身心投入到一些重点事物上，而不是疲于处理上市后的后遗症。深度了解有了一些客户信息后，我再次给关键的几个候选人沟通，给他们带来了一些不一样的咨询，候选人也愿意跟我再深度探讨客户公司以及职位的发展，一位候选人对我本人和我推荐的职位深度了解后，转推荐了一名本没有看工作机会的朋友，正好是客户公司的对手公司离职的CFO，随即就被CEO邀约面试。
“我知道您最近没有看工作的打算，但对方CEO也是一个豁达有远见之人，有没有机会邀请您去他公司坐一坐聊一聊，谈谈行业发展和未来的合作机会？客户那边也很愿意交您这个朋友。”
邀约高端候选人面试时候，要注意尊重候选人意愿和给足面子，在候选人答应后，与hr一起安排一场体面的面试，最终结果可想而知，确实经CEO的吸引，候选人顺利入职，候选人对我说：
“我原本是想把EMBA读完在找工作的，在上海的家产也够用了，不过碰到这次机会很有缘分，第一是你找到我，我觉得你比较专业值得信任。第二是这家公司的老板确实很有人格魅力，思路很清晰，我们只沟通了10分钟就把我打动了。”
这是一个真实案例，年薪几百万的候选人面试工作可能也就三言两语，没有那么复杂，真正智慧的人知道怎样用简单的语言挑动对方的心弦。猎头是招聘环节中一个沟通润滑剂，他让雇佣双方之间的沟通更通畅。
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