作者：IT企业级销售老司机BZ
傍晚时分的鲁迅中路，街上的行人已不多，偶有几个，也是闲适的样子，毕竟再过几天就是除夕了。今年的腊月并不特别冷，但这日恰好有点小雨，因此较平日多了一些寒凉。
DJ是从机场直接赶来的，笔挺的军式防雨风衣，内里雪白的衬衫，随身只有一个背包，透露出常年旅人的干练。他是个典型的北方人，短发宽肩，浓眉朗目，还有一股若有若无的傲气。下了车，却不急于过马路，站在路口，打量着眼前这个酒馆。江南的冬天，灯上的早，酒馆外当街一个曲尺形的大柜台，柜里面备着热水，几壶酒正热着；店里已有若干桌酒客落座，杯起盏落，颇为热闹。
看了看表，差两分钟七点，想必约定的人已经到了，DJ大踏步走了进去。
绍兴，咸亨酒店，创建于清光绪甲午年（一八九四年）
“咸亨”源于易经坤卦“品物咸亨”句,意为“万物得以皆美”。咸亨的“咸”是都、皆之意，“亨”是通达、顺利之意。“咸亨”的含义为生意兴隆、万事亨通、财源通达。
角落里，BZ正专心地发着呆，见DJ走进来，便挥手示意。两人相对落座，一个十六七岁的店小妹，俏生生的过来问: “菜上得了哇。” 还带着浓浓地绍兴口音。转瞬酒菜齐备，一壶热到微烫的太雕，糟鱼干、醉泥螺、茴香豆、干菜焖肉，外加一碟新鲜的油炸臭豆腐。
三杯下肚，彼此身上都有了暖意，DJ盯着BZ，“唉，你还欠我一个答案。”
BZ苦笑：“没忘。你这执行力，不给个交代，怕是没法从你的checklist上解脱。”
DJ紧追不舍：“这事很重要。我是技术出身，身边朋友也大都类似，工程师创业，有时过于理想，总觉得只要把产品开发好，就万事俱备，只差一个卖货的。可现实是酒香也怕巷子深，卖不出去还不明白为什么。这亏，吃了很多年。”
BZ：“销售也一样。有时一拍脑袋有个想法，揣度着市场容量很大，就跃跃欲试，万事和东风都俱备，只差一个写代码的。但事实上研发是个工程体系，哪里有那么容易。因此销售创业，喊口号的多，实干的少。”
DJ：“那就更要探讨了。销售和技术是两个世界，各有各的学问，可销售，并不是严格的科学。技术出身的，既然要创业，开门做生意，不管是否情愿，事到临头，也只有赶鸭子上架，自己出门去销售。跟客户和渠道商做业务沟通，许多概念似是而非，同样的事情有很多种表述，如果抓不到规律，就没法模拟调试，当然就更没办法快速迭代来进步。一定有什么方法，可以把很多不同项目背后，反复出现的规律，用一种相对科学的方法，解释清楚。”
BZ: “因此，你的要求是，理解销售的本质，找到规律，一个可以推演的方程式，对吗？”
DJ: “是。”
BZ: “方程式是参数组成的。如果能掌握这些参数，销售这方程你就能解开，也就能得到你想要的结果。”
DJ扬了扬眉毛: “没错。”
BZ: “在你之前，没有人用这种方式问过我。因此一年前你问我的时候，我隐约想到了什么，但没有完全想通。”
DJ: “但你承认，能够有一个方程式，来解释销售行为。”
BZ: “算是吧，只能说类似于方程式。”
DJ眼睛亮起来: “不枉我跑这么远，来赴这酒约。”
BZ: “与其说是方程式，不如说是一种描述方法。”
DJ: “什么意思？”
BZ: “就是借用方程式的概念，来跟技术出身的管理者，沟通销售方法的理念。”
DJ: “算合理，我接受。”
两人又喝了一杯，这一壶太雕便见底了。向店小妹挥手示意添酒，DJ抓了几个茴香豆在手上，看着BZ，BZ只好恋恋不舍的放下筷子。
太雕酒
绍兴酒的种类繁多，有加饭、善酿、香雪、元红和花雕等多种。三年以上的陈酒称为“雕”。“太雕酒”属于咸亨所拥有的商品名称，而非产品分类，是以加饭酒和善酿酒勾兑而成。在当地常被称做咸亨太雕，或绍兴太雕。
目 标
BZ: “ 先明确下，方程式等号的右边，代表我们的目标。目标明确，公式才有意义。”
DJ表示同意: “销售的目标就是获取最多的订单，或者说收入。”
BZ: “是，订单，业绩，收入，营收，本质上都是一回事，就是把尽可能多的钱赚回来。而且，没有附加条件，目标必须简单纯粹。”
DJ: “没有附加条件？怎么理解？”
BZ: “就是，只以收入最大化为目标，没有其他限定条件。比如说，不限定收入来自于哪个区域，哪个行业，诸如此类。”
DJ: “这很合理啊，还用说？”
BZ: “要说，因为有些条件不是那么明显合理的。比如，如果有些订单收入的代价，是会得罪大用户，怎么办？或者，客户给钱让你做一个偏离研发方向的副产品，怎么办？”
DJ: “我可能不会同意。不是不想赚钱，而是不能只图块钱，我们做事有自己的原则。”
BZ: “你想站着，还把钱挣了。”
DJ: “大概这意思。”
BZ: “可销售的方程式里，没有原则这种参数。”
DJ: “。。。。。。”
BZ: “同样也不会出现节操，名誉，信用，理想，情怀，义气，交情这些。”
DJ: “那什么意思？跪着的钱也要挣，是吗？”
BZ: “我并没有这么说。我只是想表达，右边的目标，必须纯粹，才能量化考核，也才符合方程式的意义。所有制约的参数，都应该在方程的左边。”
DJ若有所思。
BZ: “原则或节操这种无法量化的概念，本身虽不是制约参数，但也会在方程式左边，以其他某种方式体现。”
DJ: “有一个更合理的体现方法，对吗？”
BZ: “更技术，或者说，更准确。”
DJ: “明白了。”
方程式等号的右边，代表我们的目标，获取最大化的收入，且没有限定条件。
茴香豆
槐豆，别名蚕豆、佛豆、罗汉豆、茴香豆。茴香豆历来便为四季常备的“过酒坯”；民间认为茴香豆“入肚暖胃”，越嚼越有味，因而有“桂皮煮的茴香豆，谦裕、同兴好酱油，曹娥运来芽青豆，东关请来好煮手，嚼嚼韧纠纠，吃咚嘴里糯柔柔”的民谣。
输 入
DJ: “现在可以说说左边的参数了吧？”
BZ: “是。先说第一个，这个参数还是钱。”
DJ: “很合理，方程式左右计量单位必定一致。”
BZ: “哈哈哈，不愧是处女座的科技天才。”
DJ: “。。。你接着说。”
BZ: “左边第一个参数，是市场容量。销售以卖货为生，但变戏法也需要舞台。如果一个产品本身有10亿的市场，销售可以努力在这10亿中获取最大化收益，但如果产品的目标市场容量为0，销售是无能为力的。”
DJ: “也就是说，市场容量代表总盘，销售的执行决定了最优结果。”
BZ: “在其他外部约束条件不变的前提下，是的。”
DJ: “很多人不这样看，销售应该是有创造性的，市场是可以开拓的。”
BZ: “比如‘把梳子卖给和尚’的故事？那是文字游戏。”
DJ想了想:“要重新定义‘梳子’这个产品，定义不同，市场容量自然就不同。”
BZ: “对。”
DJ: “买走梳子的香客，本来就是总量中的一部分。”
BZ: “对。”
DJ: “而和尚不仅是客户，也是渠道。”
BZ: “还有一点，这故事里没有考虑竞争因素。”
DJ: “你是说，琢磨出这些卖法，重新定义了市场容量的梳子厂商，不见得是最终能卖最多的受益人？”
BZ: “是啊，很可能为他人作嫁衣裳。”
DJ: “但能发现更多的市场容量，蛋糕变大，总是好事啊？”
BZ: “市场和销售，本就是两件事。把10亿市场重新定义为20亿，是市场的事情。”
DJ: “嗯，这点在实际操作中，容易混淆。”
BZ: “因此这第一个参数，市场，必须定义清晰，准确输入。”
DJ: “不只是销售，产品的设计也要与此相匹配，这是整个公司业务的前提。”
BZ: “市场这个参数，对于方程式的输入有两点，第一，方向；第二，每个方向的市场容量。”
DJ: “方向？怎么理解？”
BZ: “比如梳子，可以给正常人梳头发，可以帮助和尚促进头部血液循环，可以衍生为香客请回去的行善信物，这本就是三个方向。”
DJ: “这样子。你说得这么咬牙切齿，是不是要吐槽什么？”
BZ: “有点想，但吐槽不是公式的一部分，改天再说。”
DJ: “哈哈哈，好吧。那再喝一杯。”
市场总量是销售的舞台，需要明确战斗的正确方向。
DJ: “输入确定，输出确定，那其它的参数，都是干预项了，对吧？”
BZ叹了口气:“如果多几个你这样的人，我这销售怕是不用做了。”
DJ: “你只是在顺着我习惯的思路表达而已，我还在你的套路里。”
BZ: “但你说的对，接下来都是干预参数。也不多，就两个。”
DJ: “在继续介绍新参数之前，明确下，照目前的理解，方程式大概长这样子，对吗。”
BZ: “正确。”
DJ: “也就是说，以输入市场容量10亿为例，在中间参数的作用下，得到了最终的收入结果。假设结果是1亿。那么，市场占有率为10%。”
BZ无声的笑了，把两人杯中的酒倒满:“你的问题是什么？”
DJ: “那么，另外9亿，都是中间参数优化不够的损耗？”
BZ: “从独霸市场到一无所有，生意本来就是这样。”
DJ: “这样说来，后面这两个干预参数，才是销售的核心。”
BZ: “没错，快说到重点了。”
DJ: “。。。酒已经喝完两壶了，你丫才刚刚开始！”
醉泥螺
泥螺，古称吐铁。据明·万历“温州府志”记载：“吐铁一名泥螺，俗名泥蛳，岁时衔以沙，沙黑似铁至桃花时铁始吐尽”。当今在温州称泥糍，系其生长在泥涂中。闽南称“麦螺蛤”因其盛产于麦熟季节。在江、浙、沪一带称黄泥螺因其贝壳为黄色和黄褐色。泥螺亦有季节之分，以农历三月时所产的“桃花泥螺”质量最佳，中秋时节所产的“桂花泥螺”次之。
参数1 是什么？
店小妹施施然地放下一壶新热好的太雕，BZ津津有味地品着泥螺，DJ无奈地自己喝了一杯。BZ终于吃好一阵，擦擦嘴巴，端起酒杯，两人接着说。
BZ: “Veronica有次分享过一个关于数学的TED视频，有印象吗？”
DJ想了想:“有个美国数学教授，谈数学教育变革，倡议概率应该取代微积分，作为高等教育里，数学教学的目标？是那个视频吗？”
BZ: “是。第一个干预参数，就是概率。”
DJ: “给个例子。”
BZ: “如果开发一个普通质量的产品，客户也会买单，有没有必要优化产品？”
DJ: “。。。没有。”
BZ: “但如果有市场竞争，你就会尽可能提升产品品质。”
DJ: “。。。所以，优化产品质量，提升了竞争环境下的胜出概率。”
BZ: “同样，乙方都会说客户是上帝，希望能让客户保持开心。”
DJ: “因为。。。让客户开心，提升了竞争胜出概率。”
BZ: “单个项目的成败，可以归结原因为产品，价格，关系等某个决定性因素。但单个数据不具备统计学意义，现在你所运营的公司，有上千个项目，这时要关注的，就是概率。”
DJ: “嗯。这样说来，概率与许多公司决策都有关系，包括定价。”
BZ: “钱本就是数字，规律自然相通。”
DJ: “那概率如何提升？”
BZ: “先出个题目。要完成一件事，需满足两个独立概率条件，条件A的成功概率为30%，条件B的成功概率为50%，那么这件事的成功概率是多少？”
DJ: “均值15%，峰值30%，谷值为0。”
BZ: “销售工作中，现实因素众多，概率也是多条件组合。要提升概率，就要意识到谷值的存在，并尽量接近峰值。”
DJ: “同时也说明，追求高于峰值的目标，是不理性的。”
BZ: “不仅无法实现，而且代价巨大。”
DJ: “举个例子？”
BZ: “某个产品，以银行业为例，可以说，在银行业有大量用户案例；但不应追求，要拿下每一个银行客户。百尺竿头，再进一步，代价巨大。”
DJ: “总量不等于是峰值。有趣，很有趣。这样说来，最短板往往是峰值限定条件，要提升总体概率的话，要么提升最短板，要么整合团队，以短板为瓶颈，尽量协助短板的概率实现，而不是长板。所以团队合作，比英雄单兵要有效。”
BZ: “我琢磨了一年的事情，几句话你就都理解了。”
DJ: “看来，销售的话题，确实要喝着酒聊。来，给你夹块臭豆腐。”
BZ: “。。。吃豆腐这事，对销售从业者，是有仪式感的。”
DJ: “难怪每次吃饭，你都会点一个有豆腐的菜。豆腐跟概率有关系吗？”
BZ: “没有，这是职业病，一种对自己的祝福。”
臭豆腐
臭豆腐，是中国传统特色小吃之一，在各地的制作方式、食用方法均有相当大的差异，有北方和南方的不同类型，臭豆腐在南方又称臭干子。臭豆腐起源说法众多，已不可考，其中一说源自朱元璋为僧时的经历。全国约有几十个城市，都有制作臭豆腐的习俗，绍兴亦有多个历史悠久的闻名字号。
参数2 是什么？
DJ: “只剩一个参数了。”
BZ: “是。来，先尝下这里的糟鱼干。”
DJ小心翼翼的夹起来:“味道确实不错，淡水鱼刺多，平日我很少吃。”
BZ: “我记得你在美国待了很久，对吧？”
DJ: “是，待过一阵子，西方人更怕刺，一般都是吃大块鱼排。”
BZ: “嗯，河鲜所特有的的美味，与刺太多的麻烦，是个取舍。”
DJ: “你想说什么？IT这个行业？”
BZ: “没，只是在说这块鱼。对了，最后一个参数，是效率。”
DJ: “效率?”
BZ: “只争朝夕嘛。再正确的事情，如果没有效率，最终也没有意义啊。”
DJ: “比如说？拿下一张订单的周期？”
BZ: “订单算一种吧，比较直观。比如，如果甲乙双方定期会有订单发生，惯例上，彼此就会约定一个框架协议。”
DJ: “提升彼此效率。”
BZ: “但效率范畴不仅如此。比如沟通，也需要效率。有没有配合特别默契的老部下或合作伙伴？有没有跟客户开了三次会，还是不明白他要什么？跟老婆吵过架吗？”
DJ: “我想我明白你的意思了。”
BZ: “时间是最公平的，所有劳而无功的行为，都会被方程式右边的结果审判。2017年，日历天数365天，双休日105天，法定假日11天，工作日249天。有没有计算过你每天或每个小时的时间价值？”
DJ: “所以，勤奋不值得褒奖。”
BZ: “销售的世界里，连节操都没有，怎么会有勤奋这种参数。”
DJ: “哈哈哈，嗯，喝一杯。”
BZ: “那这糟鱼干，你还吃吗？”
DJ: “吃啊，虽然刺多，但确实好吃，而且今天这桌上，并没有鱼排给我选。”
糟鱼干
绍兴习俗，每年冬季，常选用绍兴泱茶湖所产的青鱼，腌制晒干，再利用酒糟糟制，既耐久、不宜变味，又酒香扑鼻，松嫩鲜美，油润适口，为冷菜中上品。
联 动
DJ: “销售的方程式，说完了？”
BZ: “参数全都说完了，还剩余一点点补充。”
DJ: “什么补充?”
BZ: “输入为市场总量，输出为最终的收入，中间两个干预参数，在公式上，表现为乘法，在现实中，两个参数无法独立存在，有相关性。”
DJ: “就是说，有时无法同时获得两个参数的峰值，会联动，或相互约束。”
BZ: “是。”
DJ: “原理我明白了，但能否再举个例子？”
BZ: “有两个游戏，每个游戏赢1局的奖品都是1块钱。相同时间内，游戏1的赢率是70%，但只能玩1次；游戏2的赢率是50%，但你可以玩2次。你选哪一个？”
DJ: “哈哈，这例子绝妙。”
BZ: “等到单子里七八个因素一起联动时，希望你还能笑得出来。”
DJ: “再多因素，最终也会分解到概率和效率这两个参数中。”
BZ: “没错，有时只分解到单个参数中，但有时两个参数都牵涉。比如前曾经聊到的，销售为什么要做好客户关系？”
DJ: “因为，一个开心的客户，既能提升概率，也能提升效率。”
干菜焖肉
梅干莱(又称乌干莱、霉干菜），是慈溪、绍兴的著名特产，早在《越中便览》中就有记述：“梅干菜有芥菜干、油菜干、白菜干之别。芥菜味鲜，油菜性平，白菜质嫩，用以烹鸭、烧肉别有风味，慈溪人、绍兴居民十九自制。”清时，梅干莱曾作为绍兴的“八大贡品”之一，进京供奉。“干菜焖肉”这道菜，据传系明代徐文长所首创。
最 后
DJ: “销售的方程式，说完了？”
BZ: “说完了。”
DJ: “为这个约，我等了一年，还来回奔波几千公里。”
BZ: “还好酒不错，菜也不错，对吧？”
DJ: “你平日的工作，是依据销售的方程式来开展吗？”
BZ: “不是。”
DJ: “那销售的方程式，有什么意义呢？”
BZ: “意义不在方程式本身，在于我们总结的过程。”
DJ: “理清了逻辑。”
BZ: “销售是屡败屡战的工作，逻辑，是销售人员内心最后的支撑。”
两人走出咸亨，已是夜半时分，雨停了。路面上浅浅的积水，映着街灯。偶有树叶上积存的水滴落下，在水洼中溅起小小的波纹，令倒映的灯影，也漾成五彩缤纷。
DJ转头问：“为什么这酒局，一定要约我来绍兴？”
BZ反问:“提到绍兴，你最先想到，以什么闻名？”
DJ看了看酒馆门口，那被人摸到发亮的雕像，转过头，一脸狐疑。
BZ不由笑起来: “不是这个，这是限量版，独此一个。”
DJ想了下，似乎明白了，对BZ说：“新年快乐！”
BZ也微笑抱拳：“恭喜发财！”
作者BZ申明
本文纯属虚构
感谢 思睿嘉得 董靖 先生的启发
感谢 与我反复讨论文中数学逻辑的朋友
祝大家新年快乐，恭喜发财！
