今天终于进入“沟通插件”中最枯燥的部分了......
首先，这几个插件是没办法用一篇文章讲清楚的，我只是作个简介，起个占位符的作用；
其次，这几个插件之所以重要，是因为它们能“挖掘”谈话的目的，解决“需求”问题，这个另外再专门细说。
当然，共同的是这几个插件都是用在沟通跳转。只是稍复杂一些，很难在一次对话中完成，通常是在多次会话中完成整个闭环，这也意味着，它们更适合处理复杂的商业场景。
今天讲的MEN模型来自于崔建中老师的《价值型销售》一书。前面讲过对于沟通的研究，有几个领域像销售、心理学、育儿都是自带大量复杂场景，对于沟通方法有天生严格要求的，我们当然要从中借鉴学习。
崔建中老师自己曾经说：本来《价值型销售》一书中，他自己认为最重要、最喜欢的是提出了“参照系”的概念，结果没想到MEN模型更为读者所喜欢，也是“无心插柳”之举了。
什么是MEN模型崔建中老师提出的MEN模型是对客户期望（Expectations）、业务需求（Need）和个人动机（Motivation）的统称。我们把它移植到沟通会谈的场景中，MEN模型有以下用处：
1，三维空间的沟通。如果“就事论事”，而不是听话听音去沟通，沟通效果一般不好。而客户期望（Expectations）、业务需求（Need）和个人动机（Motivation）形成了一个三维的会谈空间。每多进入一层空间，沟通效果都会有一次质的提升。
2，以终为始。MEN模型中的期望是沟通对象认知的起点，但也是终点。了解期望、通过MEN模型重塑期望，然后重塑期望后的链接你的沟通建议，构成了一个谈话路线。引导期望就是按照以终为始的原则，聚焦于沟通对象的认知。有了期望，就有了靶子。
3，共同开发。谈话一方以动机为基础，帮对方塑造期望。包括共同确立目标、共同寻找障碍、共同找到措施。共同就意味着双方的参与，而不是强制建议或者单方意愿。
4，面向人展开。即使是商业场合，也不能忽略沟通是面对“人”展开的，而不是面对事情展开的，MEN模型的三要素都是和对方的认知有关，是个体的个性化行为。
可以看得出来，MEN模型有些类似于非暴力沟通4要素，但它更加注重“表象”上的因素，没有去探究“感受”、“需要”这些特别深的内容，而只是很“功利”地将冰山上的元素进行了切分如下：
同时这几个要素之间（即使在概念上有小小的包含关系）也可以随意跳转。
这造成MEN模型使用起来非常的灵活（也比较难掌握），但就像是前面的“上堆下切”、“逻辑层次”一样，你只要能在不同的维度成功跳转，给谈话对方带来的“弯道飚车”的推背感还是比较强烈的！
我们举例的场景如下，如果领导对你说：“我们项目进度太慢了，这样没办法比旁边的小组快，你们做事太不用心了！”
你看到领导这么不懂事，你也回以咆哮三连：
你怎么知道太慢了?!
干吗要比旁边的小组快？！
怎么动不动就说我不用心？！
那结果恐怕就是这样了：
但如果使用MEN模型呢？我们先来识别其中的MEN三要素：
✅我们项目进度太慢了（需求中的障碍：进度慢）
✅这样没办法比旁边的小组快（动机中的企图心：想得第一，或者更上级的表扬）
✅你做事太不用心了！（期望中的要求：要求你再用心一些）
那接下来我们就可以按你的喜好进行跳转，把谈话层层推进了，我这里只举例子，不再进行详细解释了，如果感兴趣，可以琢磨一下再看原书中相应部分。
1，从动机切入，开始跳转
2，从“期望”切入，开始跳转
3，从“需求”切入，开始跳转
延伸阅读：《价值型销售》 崔建中老师
（全文完）
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