“保险卖的不过是几张纸，客户为什么要花很多的钱买这一张纸呢？”行业有很多种，销售行业比如家电、商品都是看得见摸得着，是实物的；但保险是一种虚拟的商品，是一种承诺也是一种契约。的确，当今社会充满各式各样的诈骗，什么假烟、假酒、假机票、假化妆品……看得到摸得着的东西都有假的，更何况看不到、摸不着的保险呢。
那为什么还要买，因为保险太重要了，保险是以人的生命、健康、养老等作为标的，关系到每个人的生老病死。所以人人都需要保险，那么保险基于法律文书的样式，很多寻常百姓看不懂，也不知道哪种保险是自己需要的，那么这个时候就需要保险从业人员的帮助。那么如何在众多的保险从业人员中做一名合格的销售人员，怎么才能在保险行业中立足，问题的答案很简单就是出于信任，获得客户的信赖。往大的方面来说，客户是基于对国家法律（保险法）、保险公司的信任。从小的方面来说，也是客户决定买不买保险最重要的因素，则是基于对保险从业人员的信任。
而在实际工作中，如何获得客户的信任却是许多保险从业人员面临的一大困扰。毕竟，如何去成功销售自己是一件不太容易的事情。
一般来说，取得客户的信任有3个由浅至深的不断递进、加深的层次，我们简称之为“信任三部曲”：第一部曲——让客户接纳你，第二部曲——让客户认同你，第三部曲——让客户信赖你。
一部曲 让客户接纳你
保险从业人员接触准客户无非通过两个途径：陌生拜访和转介绍。不管通过哪一种方式，保险从业人员都要面对一位之前没有认识的人，而第一印象非常重要，即营销学上所谓的“第一眼定成败”之说。
一般来说，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮，在一定程度上反映这个人的内在素养和个性特征。传递给客户正面、积极、专业、充满爱心、对事业抱有热忱，即可能获得客户的接纳。
1.仪表得体、专业
人的第一印象从衣着体现出来的，比如鞋子、领带、发型、脸颊、笑容、指甲等，看上去整齐、清洁、自然。衣着风格原则是得体，以稳重大方为主，不穿奇装异服以及过度暴露的服装，衣服颜色不要过于艳丽、扎眼。
我在刚进入保险行业的时候，不太注重自己的仪表，头发经常不洗有很多的头皮屑，因为要穿正装，所以在衣服很明显。我的老师就经常教导我，要保持自己的仪表风貌。无论多忙，穿上正装就要把自己最好的一面展现出来。
2. 清爽而大方的妆容
女士超好化一点淡妆，这是对客户表示尊重和礼貌，如果要画眼影，不要用大红大绿、过于夸张的颜色，尽量选择淡颜色，给人以大方的感觉。男士，虽不用化妆，但一定保持脸部干净，不要胡子拉渣。
3.公文包勿携太多私人物品
男士携带一个正式的公文包即可；女士不要提拎太大的包，要与职业装相搭配。如果需带电脑则用专业的提包。
4.礼貌待人 语调柔和
待人接物要有礼貌，尽量微笑点头示意。无论面对客户，还是客户的家人，都要主动打招呼，让对方感到亲近，展现个人教养，接近彼此距离。
5.积极聆听，多让客户谈自己的事
由衷的倾听可以为人提供“心理的空气”，适当地附和、适时地发出笑声等高明的聆听技巧，则能够让说话者不自主地继续说话去。你，笑声不断，自然容易聚集人气，成为受欢迎的人。相反，喜欢表现自己、只想发表自己的想法，不让对方有机会说话的人，让人不想与他交谈。
6.面带温暖而愉悦的微笑
微笑可以拉近人和人的距离，降低对方的防卫心，逐渐打开心门。做销售工作，微笑更是亮丽的名片。行销之神原一平善于运用不同的笑容拉近与客户之间的距离，一笑值千金，“没有人会对发自真心的笑生气”，笑容可以去除他人的防备心。发自内心的、真心的、令人感到温暖而又愉快的微笑能给你留下宽厚、谦和、含蓄、亲近等印象。
7.真诚赞美，真挚肯定客户长处
赞赏他人时要试着细心观察对方，了解他平时的谈吐和行为举止，并从对方身上发觉到别人没看到的优点，如果因为你的观察而被发现了，对方一定深受感动。逢迎、拍马式的赞美，不仅让自己成为令人讨厌的人，更会让被赞美者心生反感。
8.善接话头，让客户喜欢与你交谈。
懂得说话的人，绝非自己喋喋不休一直讲，而是懂得顺着别人的话，适时提问与参与意见，让对方愈讲愈起劲，觉得遇到知音。即学会“接话的艺术”，其秘诀在于预先准备话题，人们一听到自己关心、感兴趣的话题，自然会想聊下去，有两个方面话题：
1）个人，如工作地点、所属单位、职位、出生地、母校、兴趣爱好、个性等；
2）公司，如所属行业、员工数、历史、董事、营业概况、客户等。接对话头，聊起来会觉十分亲切，“人际关系是从对话开始”。
9.临场淡定 荣辱不惊
从业人员不能挑客户，所面对的客户有各式各样的，有的人和善、有的人直爽、有的偏执，有的粗鲁，都能与他们和谐相处，保持冷静、有礼，不卑不亢，把客户的抗拒、敌意降至最低。同样的道理，别挑客户的毛病，或试图纠正他，不论何时何地，尽可能不与客户辩论、反诘。所谓“赢了辩论，失了客户”。
二部曲 让客户认同你
一次成交不是结束，而只是开始。当一张保单的成交，仅表示客户开始接纳你，但并不一定认同你。从接纳到认同，从业人员必须付出时间与用心，从细节着手，尤其注意以下7个秘诀。
1.为人诚实可信
只会说漂亮的话，未必就能够拥有好人缘，假如一味玩弄人际关系的技巧，纵使得逞于一时，也不过是运气罢了，维系人与人之间的情谊，最要紧的不在于言语或行为，而在于“本性”——真诚友善。
2.专业，成为客户的顾问
当人们遇到麻烦，不知如何解决时，他们会去找专家咨询解惑，会去听取法律、会计、医学、财经等专业人士的建议，因为人们相信这么做对他们会有最大的利益。
3．过往的阅历、成功史
“你是谁？”“你能给我带来什么？”与客户交往的初期，从业人员要记得我们以销售与购买来建立关系的，不要忘记了自己的身份。其实在彼此没有深交时，客户希望明确你与他交往的目的何在？所谓你做一个自我介绍，比如自己过往的成功史、丰富的阅历等，内含要是能让客户放心、信任的因素，比如从业10年以上，参加公司高峰会多少次、获得国际龙奖IDA、MDRT等国际性的奖项或资格，都是着重介绍的项目。客户喜欢从别人的案例中找到自己的问题，也喜欢从中观察你处理问题的能力。
4.爱一行，干一行
信仰人寿保险的真谛。信任应从自身做起，否则无法让别人相信你。信任自己，就是相信自己在做对的事，确定我们的行为与基本价值观相符合。价值观包括我们认为值得具备的个人特质、用以判断是非善恶的准则、所重视的活动。人们信赖那些言行合一、行事有原则且始终如一的人。
5.建立同理心，站在客户立场完成客户的心愿
将心比心是销售的第一法则，不是销售你想要推销的产品，而是销售客户需要的服务与产品，实现他们的梦想，借助保险保障给予个人与家庭强大的保护，或者借助保险理财实现个人或家庭的梦想，让生活无后顾之忧。
6.好的服务意识
能够预期、了解客户的需要，并以适当的服务或产品来满足这些需要；会设法寻求有助于提升顾客满意度和忠诚度的方法；乐于提供适当的协助；能够站在顾客的观点看事情，当一个受尊敬的顾问。好的服务让客户觉物有所值，例常的服务，如年节祝贺、生日祝颂，续缴提醒等，有时小小的用心，让客户感动。服务品质决定你在客户心中的地位与公信力，以及是否能成为受其尊敬的保险顾问。
7.向客户身边的人赞扬客户，表达善意
如果用太直接赞扬客户，可能会让客户觉得你是在“拍马屁”，而对你产生不好的印象，尤其是在你跟客户关系还不是太熟的情况下。通过客户身边的人赞扬客户，是一种很好的解决办法。比如，客户购买了一份保单，你跟客户的配偶或转介绍人赞扬他对家人有责任心。其意在于向客户表达善意，当一个人受到肯定与赞美时，当然会对发出赞美的人心怀好感。
三部曲 让客户信赖你
“让客户信赖你”是一种深度的信任关系，在这一阶段客户就离不开你，他不但从你这里买保险，还会不断加保，不停地为你转介绍，一句话，他已成为你的影响力中心。如何让客户依赖你？应着重做到以下7项事情。
1.时刻关切客户的利益
客户不肯购买保险往往有3个基本原因：
（1）嗅不出从业人员行为有“道德”的味道，从业人员没有花时间介绍自己的来历，动机不良；
（2）客户感受不到认同感，从业人员未表露个人任何对客户的关切之意，为自己及保单着想更甚于为客户着想；
（3）客户感受到一股很不舒服的压力，被迫做决定，因为他们不喜欢这个寿险顾问，也不想和他做生意。
2.创造被利用的价值
人脉是能和自己相互交换情报、为彼此介绍其他人，并懂得互相砥砺，共同追求成长的伙伴。在“相互”“共同”的关系经营下，不论是在职场还是生活中，都能真心“交陪”、相互帮助。
3.维系长期关系，“贵人”运源源不绝
在认识客户的初期，双方可以透过基本的情报交换、馈赠礼物建立关系；一旦关系渐趋稳定，才是人脉经营漫长路途的开始。想要让双方的关系开花结果、人脉能够相互发挥效用，就必须为关系的维系持续做努力，可以在对方有需要时，依据自己的经验，提供建议或诀窍。
当双方的关系逐渐建立起信赖感后，很自然地会发展到为你介绍客户等。由此，双方的关系将会从纯水平方向，转向“垂直发展”，一个贵人带来更多贵人，人脉经营自然水到渠成。
4.诚恳正直，信守承诺
所谓“路遥知马力，日久见人心”。不在人背说别人坏话，在人后依然保持尊重之心，是诚恳正直的最佳表现，有助于赢得依赖。而守信，可以带来高额收入；背信，则会酿成庞大支出，代价往往高于其他过失，严重时甚至再难建立良好的互赖关系。成功学大师柯维说，着重人际关系与人际技巧只能获得一时的成功。要让人生卓越，必须依循存在于人们良知中的原则。
5.己所不欲，勿施于人
孔夫子曰：己所不欲，勿施于人。西方智者也说，希望别人怎么对待你，你就先要以自己期待的方式对待他人，自己不想要的就不要强加给别人。知易行难，这句话看似简单，但绝非容易做到，它似乎可以成为一切人际关系的至高准则，当然也包括寿险营销。
6.善解人情世故，成为客户知心人
任何专业顾问都应具备一定程度的“人情世故”，能成为客户遇到困惑时倾求、请教的对象，因为没有什么方式能够比认识对方基本的人性需求、情感和渴望，更能建立起信任感。朋友关系或职业关系之间的信任，也是建立在彼此兴趣与价值观相似程度的认知上。
7.为客户保守秘密
成为客户的倾诉对象固然是好事，但是，懂得尊重客户的隐私，为其保守所有的隐私或重要资料，才是巩固信赖关系的基石。同时，不要介入客户的私事太多，以免有损身为专业人士应有的职业形象。要知道，信赖感是一种非常脆弱的情感，建立时耗时费力，却可以毁于一旦。
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