鬼谷子详解加案例(鬼谷子说服技巧)(1)

【原文】或为周最谓金投曰:“秦以周最之齐疑天下,而又知赵之难予齐人战,恐齐、赵之合,必先合于齐。秦、齐合,则公之国虚矣。公不若收齐,因佐秦而伐韩、魏,上党、长子,赵之有已。公西收宝于秦,南取地于韩、魏,因以徐为之东,则有合矣。”

【译文】有人从周最的利益角度出发,解释他的行为意图,这人对赵国的金投说:“秦国一定认为周最回到齐国的目的是齐魏合纵,由此秦国有理由怀疑天下诸侯合纵攻秦,秦国又知道赵国不会与齐国开战,担心齐与赵联合起来,必定先于赵国与齐国建立外交关系。如果齐、秦两国联合超来,那么赵国可能会被攻击,有被击败的风险,国力极有可能衰退,国际地位一落千丈。您不如与齐国建交,再联合秦国去攻击韩国、魏国,那么上党、长子这些城池就归赵国所有了。这样做,您可以收到秦国送来的宝物,又能夺取韩国、魏国的土地,再派遣韩徐为到齐国任职,那么赵国与齐国的邦交关系就一定能成功。”

【解析】

这一策的原文非常混乱,关键地方的字眼都有出入。各种版本皆不相同。校订此策,只能参照各种版本与我自己的理解。正误与否,只能如此。在可以理解范围之内,我只能臆断。勉强在我的解读语境下使此策相对合理。

一、背景知识

周最是西周国君的公子。他在齐国任职,得到齐王的信任,出任相国。当然,他在齐国的主要目的还是为了保存西周。周最到达魏国,是有他自己的考虑。希望可以通过自己的努力兼任多国相国,这样多方共赢。但是他的目的不是达到,所以从魏国回到齐国继续任职。

金投是赵国主政大臣,他瞧不上齐国,也不愿意联合齐国。

韩徐为,赵国大臣,此策中金投可以派遣他办理赵齐联合事务。

二、变数

此策虽短,但是变数甚多。涉及到的是战国七雄的连锁反应局势,所以内在相当复杂。此策中已经涉及的诸侯包括了秦、韩、赵、魏、齐。这五国的行动必定还会引起其它诸侯的动作,楚、燕如果也加入其中,形势将更加复杂。七国的地缘关系变数总体而言就是合纵与连横。无论是秦与齐连横,还是赵与齐联合,都会形成或南北合纵、或东西连横两种关系。这是总的原则,而细节的变数会因为不同的形势有着具体的不同。

三、目的

此人游说的目的既然是为了周最,那么解读的角度必定要以周最为主。周最的目的是希望赵与齐联合,破解秦齐可能出现的连横。为什么要预先破解秦与齐连横呢?

策士的目的首先要消解周最回齐带给秦国的压力,因为这个行动带来的压力令秦国最敏感,必须先释放由此给秦国带来的影响。就是不希望秦国认为周最要合纵,消除秦齐连横的可能性。

鬼谷子详解加案例(鬼谷子说服技巧)(2)

更因为周最是主张合纵的齐国相国,秦齐建立连横之后,周最的地位极大可能在齐国不保,所以周最必须要提前破解秦齐可能的连横。

而破解连横利用的变数是赵国。所以需要赵国入局,但是,此时赵国的主政者金投却是与齐国敌视的人。所以,策士必须利用形势来游说金投。

为什么这位策士选中了金投,还有一个原因,金投曾经在秦国任职,与秦国保持联系,所以想要解除秦国的怀疑天下合纵的臆断,最好的选择就是让秦国相信周最的行动不是合纵,人选要么是秦国相国,要么是一位曾经在秦国而现在在其它诸侯任职高位的人物,恰恰是金投符合这个标准。所以,在此策中,才会有赵秦联合进攻韩、魏的策略,这是为秦国考虑,同时为赵国考虑是得地。

综上,策士的主要目的是解除周最行动对秦国的影响,尤其是防止秦国臆断造成误判,因为误判而提前行动,由此引发诸侯一系列行动。利用的形势是秦、赵、齐三国关系,运作的核心人物是金投。秦、赵联合,赵必须要解除齐国的威胁,想要解除威胁,要么与齐国建立稳定关系,要么拉齐国一起进攻韩魏。这样做,既解除了秦齐的连横,又明确传递东方六国不会合纵的信号。

四、秦国的行动

鬼谷子详解加案例(鬼谷子说服技巧)(3)

周最回齐这个动作本身有它的意义,是周最到魏国谋求外交发展失败的无奈。但是,在国际社会看来,事情未必如此。强国之中,对这一行动反应最强烈的、最有危机感的应该是秦国。因为秦国最担心的是东方六国的合纵。

秦国会认为周最的行为是魏国与齐国要达成新的外交联盟的一种动作,这是动作极有可能是东方六国合纵的开始。所以这一举动令秦国紧张就是顺理成章的事情了。

因为六国合纵的目标最可能攻击秦国,所以秦国从事件的表象立刻做出判断并加以应对是理所当然的了。

基于对周最行为的自我主观理解,秦国臆断为东方六国可能合纵,再针对合纵必须做出相应的决策,基于这些决策必须配套完整的动作,此时秦国就必须行动起来。秦国的行动就是必须要在东方六国建立合纵之前破坏六国的合纵。

在此策中,要破坏六国关系,就是与齐国建立外交关系,确立连横,使用连横破解合纵。

当秦国行动起来之后,所有诸侯国都必须要做出相应的反应。周最的行动引发秦国的行动,秦国的行动又引发东方六国的行动,这样循环下去,必然会引起连锁的动作。

五、连锁反应的原理

鬼谷子详解加案例(鬼谷子说服技巧)(4)

观察到外部的动作,主观臆断,基于臆断而决策,基于决策而行动,做出预防性动作,由此动作引发一连串其它主体的新的行动。由此形成联动反应。

各方的连锁动作不断地形成正反馈,形成一种旋涡式的连锁反应。这种趋势不断卷入更多的主体,产生出更多的预防性动作。此时的趋势,犹如一石激起千层浪。

在这种局势中,不可控的因素越多,变数的可能性越多,失控的可能性也就越大。由此造成的不确定性就越大,风险就越大,不可控性也就越大,局势崩盘的可能最大。

六、辩说策略中赵国的利益

第一点:害处。如果秦齐联合,必须可能进攻赵国,赵国就有失败的风险。当然这只是一种可能性,并且这种可能性实现的概率并不高,危害的紧迫性不足。第二点,好处。赵国可以与秦国联合进攻韩、魏,从两国攻占上党、长子这两块地盘,这一好处的实现可能较大。但是实现起来也不容易,毕竟需要旷日持久的战争,对于赵国与秦国来说也不是绝对把握的事情。

总之,这一策游说力度不足,金投没有听取是有原因的。这一策中,与齐国联合的好处不足,坏处不够大,危害性不够紧迫。

七、信息不对称

鬼谷子详解加案例(鬼谷子说服技巧)(5)

周最回齐这一行为本身是不透明的。这种信息的不透明有两个用处。

好处是掩盖很多信息,这是诡诈。比如说战略忽悠,就是来自于信息的不透明,利用更多的掩饰或假象,让人看不到真相。

坏处是信息不透明会造成所有人做出预防性动作。犹如《三体》中所说的黑暗森林法则。

鬼谷子详解加案例(鬼谷子说服技巧)(6)

宇宙就是一座黑暗森林,每个文明都是带枪的猎人,像幽灵般潜行于林间,轻轻拨开挡路的树枝,竭力不让脚步发出一点儿声音,连呼吸都必须小心翼翼:他必须小心,因为林中到处都有与他一样潜行的猎人,如果他发现了别的生命,能做的只有一件事:开枪消灭之。在这片森林中,他人就是地狱,就是永恒的威胁,任何暴露自己存在的生命都将很快被消灭,这就是宇宙文明的图景。

为了保证自己生存,就不能等到确认对方的真实情况。无论是真是假,哪怕是误解也好,都必须预先开枪。只有预先开抢,才能增强自己的生存概率。大家不得不提前开枪,这会激发出很多意外情况。

所以,释放的所有的动作在被他人理解的时候都应该有这两个方面。如果希望别人理解明确的动作,那么传达的信息必须明确。如果不希望他人理解动作,那么就必然要混淆,让人们对动作的真实含义产生理解的混乱。

鬼谷子详解加案例(鬼谷子说服技巧)(7)

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