作者 | 黄卫强
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
01
回想五年前，汽车后市场的喧嚣和热闹，再看看如今的清冷，彷佛就像一场梦。
有人会把原因归咎于疫情，但是大家又都认为疫情只是加快进程，疫情让潮水退得太快，把没穿裤子的都提前暴露出来了，但是即便潮水退慢点，也改变不了光着屁股的事实，与疫情何干呢？
汽车后市场的两大板块，汽服和汽配，已经很久很久没有创新了。
现在还能拿到融资的集群车宝，转折点的数字化运营要追溯到五年前；一直在IPO的途虎，其转折点的工场店模式也要追溯到五年前；五年前，正是车享家的高光时刻，10亿B轮融资成为汽车后市场当之无愧的独角兽。
五年前，汽车后市场的天空群星闪耀，各大名门大派开始豪情壮志的全国布局，区域实力派各呈英豪地方割据，更有生于草莽的江湖儿郎各组镰刀团队四处扫荡割之不尽的韭菜，大江南北人欢马腾狗吠，资本欢呼雀跃推波助澜。
五年前，那是一个繁花似锦，天才（或者疯子）脑袋中的灵感像火山喷发那样照亮整个汽车后市场天空的年代，一个个鼎鼎大名的登上各种论坛的讲台，各种媒体的头条，肆意挥洒着或天马行空或疯狂至极的创意，这些创意和创造者们如星光般在后市场的天空中璀璨夺目。
然后，就彷佛整个汽车后市场的灵性都被用光了一样，一年不如一年。
02
汽服领域，除了歪门邪道搞传销的还在折腾，就连割韭菜的都感觉有气无力没有从前那么欢快了。实在是前前后后十来年下来，啥招数大家没见识过？从门店老板到客户都麻木了。
从流量思维到价格战，从集客进店到检测转化到过度消费，翻来覆去也就这样。
老客户的流失率、新客户留存率，从笔者了解到的一些数据来看，大部分门店两个指标在逐年越来越低。
大部分的后市场同行已经越来越不耐烦苦心经营客户了。短平快、简单粗暴高效、快速集客、卖卡或会员锁定客户消费频次、进店检测转化。之后呢？没了，搞那玩意干啥啊？各路大师大神通过各种不同的渠道，不断地向整个汽车后市场的汽服门店老板们传播这样的高招。
笔者早年在工厂里从流水线工人做到高管，发现流水线的工人是最悲催的一个群体，没有未来，毫无希望，被固定在一个位置上，日复一日的重复着几个相同的动作，没有技术含量，不需要有独立思维，也没有独立思考的时间，人生从此被定格。
现在的汽车后市场的汽服门店也如此，低价引流集客，卖会员，卖套餐卡；然后坐等客户进店，检测，转化各种项目；发动机养护，刹车养护，空调，除碳，底盘等等，如此循环往复，同流水线的工人没啥区别。
我们发现，不管是平台连锁旗下门店，还是独立售后，新客留存率在不断下降。难道不是应该逐年积累，忠诚客户越来越多，然后升级客户消费，或者开更多的店吗？
从前，笔者刚进入这个行业的时候，从前辈哪里学到这句行话：一朝选择，终生拥有！
意思是，一旦你选择成为我的客户，我们就会彼此终生相伴，互相信任，不只是买卖关系。
现在流量思维，价格战，单客经济，检测转化的思维，硬生生把这样的关系又推回到买卖关系。既然大家都撕下温情脉脉的面具只谈买卖，车主也不是傻子，哪家便宜去哪家啊！哪家送的多去哪家啊！哪家优惠力度大去哪家啊！
怪谁咯？都怪车主精明了？谁教育的啊？
单店如此，头部平台呢？
流量思维、价格战、盈利项目、卖货连锁，翻来覆去的，想着法儿从客户的兜里掏钱，有谁能够真正去为（车主）客户考虑下？
现在应该真正地引导修理厂和汽服门店去用心经营自己的客户，维系客户与修理厂之间的信任关系，而不仅仅是买卖关系。
别只想着教唆修理厂和门店老板搞流量卖货，这样的修理厂和门店，这样的企业和平台，必将消亡。
看那些在疫情期间业绩仍然坚挺的门店，基本上从技术到市场，从服务到客户管理等都能做得井井有条，笔者知道的几个这样的修理厂，除非全城静默的时候，业绩影响都不太大，足以引起反思了。
相对于搞流量，打价格战，做集客，卖货，现在真正做的好的修理厂和门店，要求的是能够提升整体运营管理能力，提升客户服务体验，细致到位的客户关系管理，的确是比较难比较专业的事情。
这不像前面几项那样简单粗暴来钱快，特别是单店，很难做到深入。然而这也正是头部平台施展能力的空间，用户运营本身也是互联网平台精英的强项，怎么反而扔一边去了？
03
再说说汽配这块。
笔者发现，所有的汽配供应链，包括目前平台类型的企业，有系统植入的客户（汽服门店或修理厂）采购渗透率绝大多数不超过30%，平均也就是15%到20%左右，单店单月采购金额超过一万的，都属于大客户了。这还不包括那些连系统都没有植入的外围客户了，应该占比更低。
而且，大多数采购集中在油电轮滤芯轮胎等，并且以自有品牌为主，越深入采购量越低；与此同时，普遍存在外采严重的情况，程度不一，这部分集中在品牌配件，因为价格还不如本地的品牌经销商有价格优势。
既然连合作深度的修理厂，采购渗透率都如此低，独占更是想都别想，汽配供应链都业绩目前来说只能靠开新店、价格战、压货，三板斧耍玩了好几年，也没有新招数了。
然后，真正的互联网数字化交易平台，从单店渗透率和交易额来说，反而独占鳌头，这应该要引起打着互联网数字化的旗号，实际上还是大号卖货商的所谓供应链企业注意了。
由于目前没有哪家能够真正打破汽车配件，特别是全车件领域的利益分配格局，因此除了在油电轮等少数单项上互相竞争外，传统汽车配件的交易方式、交易习惯、交易途径、交易成本并没有真正的革命，更别说消除全车件交易中的乌烟瘴气。
现阶段成了谁也奈何不了谁，谁也奈何不了传统配件店，甚至连自己的加盟商也奈何不了的格局。
以笔者的观察来看，供应链企业竟然进入了几头都不讨好的尴尬处境。
如果没有勇气和实力打破现有的利益分配格局，汽配供应链企业可能只有回头变成真正的大号经销商了。
疫情打破了虚假的繁荣，潮水退出，才发现原来大家都是光着屁股的。
汽服怎么能做到不靠五花八门的套路，回归服务的本质？
汽配要怎么真正做到消除交易中的乌烟瘴气，回归生意的本质？
也许，疫情过后，坚持服务和生意本质的企业就是汽车后市场天空中那颗最亮的星。
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