如何从0打造一个爆款?废话少说,今天这篇文章就详细讲讲我从8月份到现在打造的一个收纳包店铺爆款的实战案例。下面是产品目前的月销量:

如何打造淘宝店铺爆款(如何打造淘宝店铺爆款)(1)

1.产品定位

8月份的时候,这个店铺的运营找到我,说他刚接手一个箱包店铺,每天销售额只有几百块钱,不知道如何着手。我看了下店铺的情况,具体信息如下:

  1. 店铺是个天猫店,销量很差已经上架了几十款产品,但是每一款都卖的都不怎么样整体客单价比较低,属于箱包里的低价产品类目为“收纳整理”类目,主打的是家居收纳功能产品

大多数人接手一个店铺,不知道卖什么产品好,也不知道把产品定位在什么价格段。现在已经知道要做的就是这个收纳包的店铺,下面解决的问题有2个:

1. 主推哪一款收纳包?

2. 卖什么价格?

在这里我要啰嗦一句,做淘宝店铺,一定要有一个主推款。基本的套路是,先把主推款打爆,做成爆款引流,再带动店铺其他产品销售,形成大爆款 小爆款的爆款群模式,赚取利润。回到店铺本身,我们怎么解决上面2个问题?

我给出的方案就是,直接根据淘宝的价格数据确定店铺产品的价格分布,然后根据价格分布确定主推款和辅推款。

具体做法:直接到淘宝前端搜索产品关键词,尽量以大词和热搜词为主,这样能够看到最受顾客喜欢,流量最大的价格区间,然后根据价格区间,确定我们自己店铺产品的布局。我们直接看前端搜索关键词数据。

a. 关键词“收纳袋”的价格区间分布:

如何打造淘宝店铺爆款(如何打造淘宝店铺爆款)(2)

“41%的客户喜欢13-37之间的产品”

如何打造淘宝店铺爆款(如何打造淘宝店铺爆款)(3)

“28%的客户喜欢13块钱以下的产品”

b. 关键词“收纳包”的价格区间分布:

如何打造淘宝店铺爆款(如何打造淘宝店铺爆款)(4)

“43%的客户喜欢19-57之间的产品”

如何打造淘宝店铺爆款(如何打造淘宝店铺爆款)(5)

“41%的客户喜欢19块钱以下的产品”

c. 关键词“便携收纳包”的价格区间分布:

如何打造淘宝店铺爆款(如何打造淘宝店铺爆款)(6)

“36%的客户喜欢21-39的产品”

如何打造淘宝店铺爆款(如何打造淘宝店铺爆款)(7)

“18%的客户喜欢39-91的产品”

d. “便携收纳袋”价格段区间分布

如何打造淘宝店铺爆款(如何打造淘宝店铺爆款)(8)

“46%的客户喜欢9-29的产品”

如何打造淘宝店铺爆款(如何打造淘宝店铺爆款)(9)

“15%的客户喜欢29-59的产品”

数据分析:我们通过直观的数据分析可以看到,大词“收纳包”和“收纳袋”最受欢迎的价格区间是11-37和19-51,这个范围变化比较大,而另一组大词“便携收纳包”和“便携收纳袋”最受欢迎的价格区间是21-39和9-29,市场份额居然可以占据46%,说明这款产品低价非常受欢迎。但是价格过低,会导致产品利润率差,根据我们店铺已有产品的成本、款式,我们选择一款产品价格在19-39之间,同时又有一定利润的产品作为主推款。

主推款确定以后,要合理考虑店铺产品布局,价格段分布要高、中、低档搭配,因此款式、成本以及利润方面的考虑,选择2款产品价格在50和100左右的产品,作为中档和高档价位作为辅推款,同时也作为利润款。

这里要做个说明,价格的定位除了要参考市场数据,还要考虑产品的成本、快递费用、营销费用。如果主推款的利润不足以覆盖上述成本,那么有2种方法:

  1. 主推款打造成爆款后仅仅作为引流款,不赚钱或者每卖出一单都会亏损,但是通过引导顾客购买店铺其他产品,将亏损弥补回来同时赚取利润。第二种就是你不靠卖产品给顾客赚钱,赚的是厂家或者品牌商的补贴。比如品牌商规定只要完成多少采购额,就会给予一定的返点补贴。这种对于大品牌商和大分销商有效,很多大品牌的经销商采取亏本销售出货,然后靠完成年度采购额来赚取品牌商的返点费用。

对于大多数商家来说,第二种策略是行不通的,第一种策略我们也不打算用。所以我们还是用更稳妥的方案:

  1. 主推款可以少赚,但是不能亏损。每卖出一单都要有利润。把主推款打造成爆款引流,然后引导客户购买店铺内的高利润产品,打造店铺内的小爆款群,通过小爆款赚取利润。

2.产品测算分析(营销方案的制定)

确定了这个策略,那么下面就要开始开始分析我们自己的产品,根据产品的成本、营销费用等,测算最终利润率,然后围绕着主推款和辅推款制定营销策略。

如何打造淘宝店铺爆款(如何打造淘宝店铺爆款)(10)

上面的表格是简单的盈亏测算表格,为保护商业机密,上述数据有更改,但是完全不影响我们学习利润测算的方法。

首先,我们刨去淘客费用、半价、大额优惠券这些推广成本,可以测算出一个最高利润;然后将推广成本逐步递增以后,测算出一个合理的利润范围。注意,在推广期和在稳定期利润是变化的,推广期利润可以为负,也就是可以亏损,但是具体每单亏损多少要详细的测算出一个范围;稳定期的时候逐步减少推广费用,比如降低优惠券金额,减少淘客佣金等方法,慢慢增加店铺利润。

第二步,在测算好利润范围以后,开始制定推广期的营销方案。每一个版本的营销方案根据推广力度不同,都要测算出每单的利润,无论是亏损还是盈利,都要有具体的数据。即使不够准确,但是总比两眼一抹黑,什么都不清楚的好。做生意,一定要清楚的掌握各种数据,尤其是利润状况。具体步骤如下:

1. 首先根据生意参谋,确定搜索关键词和成交关键;

2. 根据关键词,优化标题,同时寻找能够搜索到产品的长尾词,做基础销量和权重(含义你懂的);

3. 根据生意参谋人群画像推荐为基础,通过直通车做搜索关键词、成交关键词(既包括自然、也包含人工基础权重;

如何打造淘宝店铺爆款(如何打造淘宝店铺爆款)(11)

4. 在做基础销量和权重期间,务必优化好产品的评价和DSR,绝对不能产生小二介入,尽可能满足客户需求,降低退款率纠纷率,降低退款时长,为以后参加站内的活动提前规划;

5. 在有了一定的基础销量和评价以后,到“我要推广”里找到淘客入口,报名参加淘客活动,同时尽可能多加一些淘客的QQ,筛选淘客,通过淘客 直通车两种方法进行推广。

注意事项:

1)很多人总是担心标题不够好,不够完美,其实这完全没必要。我之前课程里讲过挖掘标题关键词和优化标题的方法,也说过其实可以参考我们的同行标题进行排列组合,在这个问题上不要过多纠结,标题重不重要?是很重要,但是更重要的是,在顾客搜索这个关键词看到你的时候要有成交。一个不够好的标题只要有足够多的成交,就会变成好标题。我们要做的其实就是尽可能的把顾客最常搜索、成交最多的关键词按照输入习惯放到我们的标题里,下面的主要精力要放在尽可能提升成交上。看下图红框内的标题:

如何打造淘宝店铺爆款(如何打造淘宝店铺爆款)(12)

其实这个标题并不特别出色,但是因为成交子订单数多,成交势头猛,这并不影响顾客在搜索的时候排在前几名。

2)很多人纠结于直通车图片问题,总是担心不够好,点击率不够高。简单来说,图片版式一般为三角式、对角线式、渐进式、框架式等几种排版方式、我个人的经验是,三角式和对角线式点击率会高一些,但是不同的产品要做出几个不同的图片版本去测。简单来说,就是产品“斜着放”,不要平铺,然后图片上加上醒目的利益点和卖点。比如上图的“第二件半价,拍下再减5元”,看起来像牛皮癣,但是他管用! 就像我之前打造爆款湿巾的时候,直接在图片上红底白字特别醒目的写“买2套,减20”,点击率和转化率都出奇的高。

3 .淘客营销方案的制定

有了基础销量、评价和权重,下面就要利用淘客这个推广工具进行快速起量。淘客属于淘宝三大营销工具之一,有专门的一群人会在淘宝联盟上筛选产品帮店铺推广,他们根据成交金额收取佣金,不成交不需要付费。我们作为卖家,如果是老运营,基本手头都会有一些合作过的淘客资源,可以直接联系他们推广;如果是新手卖家,则可以直接取“我要推广-淘宝客-淘宝客活动广场”进行活动筛选,同时可以加不同的淘客进行沟通,如下图:

如何打造淘宝店铺爆款(如何打造淘宝店铺爆款)(13)

像这种留下QQ的淘客可以加了QQ进行详细沟通,包括推广方式,渠道,佣金,优惠券,最终成交金额,能够承诺多少销量,每单服务费多少,是否是AB单,是否帮助控制评价和晒图,推广过程中遇到敲诈勒索是否负责处理等等细节问题。沟通过程中要不卑不亢,同时防止被骗。记住,凡是让你提前打钱的,一定不要擅自打款。靠谱的淘客很多,但是骗子也不少。遇到类似情况的可以问我,我帮你把把关。

沟通淘客可以多沟通一些,筛选一些满意的,确定好佣金和服务费以后,开始制定淘客推广方案,并且测算出每单盈亏。见下表:

如何打造淘宝店铺爆款(如何打造淘宝店铺爆款)(14)

为保护商业机密,上述数据有更改

注意事项:

事实上筛选出靠谱的淘客,能够迅速将店铺产品销量推起来。但是这会面临2个严重的问题:

店铺如果只靠淘客推广跑量,即使月销量做的很高,但是没有搜索权重,也没有刻意做加购、收藏、动销、老客回头率、访问深度、停留时长这些数据的权重,会导致店铺权重畸形,即在做淘客推广的时候店铺的成交金额、月销量数据会很高,但是一旦停止,销量就会迅速回落。根源还是在于搜索权重没有全面提升。我们做权重最终要求搜索流量占据60%-70%,因此只靠淘客推广是行不通的,必须在淘客推广的同时,提升搜索排名。如果淘客推广,店铺仍然有利润,那可以尽情让他们推。但是大多数店铺做淘客推广的时候,尤其是增亮期冲销量,都是亏损的。如何尽可能减少店铺亏损,如何在淘客推广后期,逐步提升店铺利润,从而让推广可持续,也是一个非常重要的问题。

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