《用销售技能武装项目经理》系列 - 09
如果要让客户做出决策，需要客户支持你的话，你需要给客户一个无法拒绝的理由，让客户自己判断，选择跟你合作是利益最大化。
美国电影《教父》有句经典台词:我将给他一个无法拒绝的理由。 凭借这句话, 教父摆平了所有希望摆平的人。
网上有很多方法，告诉你如何找出客户无法拒绝的理由，繁多的方法会让你眼花缭乱，不知道应该遵循哪一个。
老话有说过：教曲儿唱不得。说的是别人硬教的调子唱不出好听的歌。只有自己发自内心的声音才是最动听的。
在这里，我们只说两点，也是销售们常用的招：
1、调查研究。别以为只有做方案的人才需要，其实销售要做的调查研究工作量不亚于做方案的。
一定要找出客户的“弱点”，他们“怕什么”，他们“要什么”，这样做有如下好处：
- 明白事理；
- 了解形势
- 知道进退
上述三个好处，请大家仔细品味一下，都说出来，反而没有味道了。
2、差异化。差异化来源于调查研究，把自己想要达到的目标包含在里面，一异制百敌。恰如丘比特之箭，让人心甘情愿挨这么一下。
