作者 | 王新悦
花忆森海农场，抖音直播账号粉丝量过140万的花卉绿植产品卖家，2021年春季创造了勿忘我单日销量破5万单的纪录，两天卖空斗南花卉市场的勿忘我，充分展示出抖音“爆单”的力量。
感受爆单的力量
王晓辉在涉足抖音直播前，并未从事过花卉行业。在抖音平台上，他最初是短视频带货美食和生鲜产品，2020年才开始接触鲜花绿植。当时抖音里很少有人带货鲜花绿植，这一品类的表现也并不抢眼。直到有一次，一个销售水果的账号带货云南鲜切花爆单，仅一个链接就卖出了10多万单，带火了花卉绿植品类。看到商机的王晓辉，试水云南鲜切花销售，同样取得了亮眼的成绩。到了2021年，鲜花绿植已成为花忆森海农场的主营产品。店铺在云南建有仓库，在广州、云南和漳州有多家供应商合作。短短几个月时间，账号粉丝量涨到140多万，几乎全部是“购买粉”。
▲一场直播大概6个小时左右
目前，花忆森海农场有6名主播，每天最少直播2场，一场时长6个小时左右。旺季的时候，第一场直播早晨6点开始，一天直播3场，直至凌晨结束。流量特别好的时候，常常是通宵直播。2021年直播间一天的在线人数最高达到1.5万。
抖音的巨大流量，让王晓辉感受到直播电商的魅力。2021春季，花忆森海直播间勿忘我3个月的销量达到100万单，单日销量最高纪录超过5万单，两天的销量卖空了整个斗南市场的勿忘我。5万单相当于50吨花，这在平时是难以想象的。“旺季时，1个月有几十万单，3个仓库同时发货才能满足供应。”王晓辉说。
从抖音推流机制来看，产品转化率越高，主播带货力越强，流量扶持的力度越大。在王晓辉看来，对卖家来说最重要的就是供应链，谁的供应链更有实力，发货快，品质好，谁的竞争力就越强。否则，即使遇到爆单，也会面临发不出货的困境。当然，获得大流量的前提是店铺评分一定要好，现在平台对于差评持零容忍态度，商家要做到拼多多的价格、京东的品质，各方面服务都要跟上去。为了达到要求，很多花卉绿植店铺都做到了4.8以上的评分。今年春季，花忆森海农场的评分最高达5.0，成为抖音第一家评分为5.0的花卉绿植卖家。
▲勿忘我装箱、打包
选品的重要性
鲜花绿植爆单的背后存在很多风险。首先是鲜切花的售后问题比较突出。王晓辉介绍说，鲜切花打包、运输过程中非常容易受损，比如玫瑰、百合，只要有一朵蔫的，客户就会给差评，容忍度很低。原本一些鲜切花爆单很厉害的号，由于大量差评，很可能过一个星期就销声匿迹了。面对售后问题，店铺往往只能选择先赔款再说。
另外，从某些品类来看，本身就不适合“大爆”。王晓辉举了个例子，比如产量较少的向日葵，假如售价29.9元10支，算上包装、物流、人工等成本，每支收货价1元多比较合理，再高就会亏损。一次性采购几十单、几百单还好，但如果一次性大量采购，农户马上涨价，甚至是一个小时一个价，每支可能从1元涨到5元，采购成本大幅攀升。
选品对于店铺的重要性不言而喻。王晓辉也曾遭遇过大量差评的时刻。2021年9月，他曾上架一款盆栽月季，销量有几千盆，结果出现了200多个差评，客户投诉的主要原因就是养不活。这次销售，使店铺评分直接从4.88降到了4.77。
吸取了经验和教训，现在王晓辉对选品非常谨慎，主推的都是容易发货的产品，评分都在4.9以上，比如勿忘我、银柳、绿萝、发财树、富贵竹、栀子花等，盆栽花卉的盆器也一定要美观。出于品类丰富度的考虑，对一些没有尝试过的新品，会先从一两百单的销量开始，如果发现差评迅速升高或者出现亏损，就会立即下架。
“要想运营好一个抖音账号，从供应链端到销售端，各个环节都要把控好。”王晓辉感慨道。
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