编辑导语：在很多互联网人的印象里，B端设计师就是拖拽组件进行拼接，这导致B端UI设计师在项目流程之中处于被动的位置。要如何摆脱这种困境呢？那就得先懂得如何描述B端业务的核心价值。本文作者对产品本身是什么作出了分析，一起来看一下吧。

设计师需求分析方案（设计师如何描述B端业务的核心价值）(1)

在大部分互联网人的印象中B端设计师就是拖拽组件进行拼接，就像拼积木一样。导致说B端UI设计师在项目流程之中处于被动的位置。如果想摆脱这种困境就要先懂得如何描述 B端业务的核心价值是什么？

工作中常常讨论的三个问题：

  1. 产品本身是什么？
  2. 不同类型的B端产品的商业价值有什么不同？
  3. 以及产品端的用户如何进行分层与管理？

那我们作为设计师如何能应该如何去理解这些问题？接下来我将对第一个问题进行讲解。

01 如何描述一款B端产品——产品本身是什么？

在项目中，我们经常会遇到这样的场景：

  1. 照着这个网站抄
  2. 这是个伪需求
  3. 老板说……
  4. 竞品也这么做……
  5. 这个模块要突出……

这一类场景出现的根本原因是产品或者是设计师不清晰产品的定位，导致很多时候不知道如何去做决策。那我们要处理这个场景呢？首先我们要确认我们留给用户的第一印象，然后再确认产品价值和交付方式，最后结合第一印象和产品价值，来定义B端产品的本身是什么。

1. 第一印象

第一印象是指对一个初见面者最先的若干心理知觉，是人际交往中非常重要的起点或基础，第一印象良好则日后可继续交往，因为第一印象不易改变，可能阻碍人际吸引力。——来自辞海

以微信为例：大家对于微信的第一是及时通讯功能，原因来自于2 点：

  1. TAB栏以及时通讯为主——沟通列表以及通讯录
  2. 在张晓龙的坚持下微信的定位一直没有进行修改，保留了及时通讯的初心

刚才讲到了 C端，那现在转换到B端。来讨论B端产品的本质是什么？

关于B端的产品的本质每个人都有每个人的定义以及想法。

那我下一个我认为 B端产品的本质的定义：是基于真实的业务场景，抽离出互联网解决方案。

这里有两个一定要注意点的点：

  1. 不可能满足所有类型所有规模的客户——尤其是 F类客户的定制化需求
  2. 不可能满足目标客户的全部需求——一个B端产品不能满足医院全部的功能，比如诊疗系统与食堂系统

那一般好的B端产品定位是怎么来定的呢？

先来看看一些 ToB产品的定位：

  • 钉钉：给中小微企业管理者提供全方位的数字化管理
  • 纷享销客：为企业提供销量管理，营销管理及服务管理为一体的移动化客户全生命周期管理
  • 校宝在线：为教培机构提供信息化整体解决方案

从上面不同行业优秀的产品中可以提取出B端产品定位的通用组件：目标客户 差异化组件。

通过通用组件你能自己公司B端产品的定位是什么？

2. 产品价值

上面已经将B端产品定位讲清楚了，接下来要讲产品价值的两个重点：

接下来进行分开阐述。

1）用户价值

C端与B端的用户价值不同，C端的用户价值往往更多是一种感性的价值，难以衡量。例如：

  1. 抖音：心情变得轻松和愉悦
  2. 知乎：解答一些疑惑
  3. 京东：购物变得方便便捷
  4. 滴滴：出行更加便捷

相较于C端而言，B端的用户用户价值往往会更加的理性，更加的可衡量。B端产品的核心理念是“降本增效”。例如：

  1. CIchan：节约 35%打卡成本，客户签约数增加 40%，企业营销增加 80%。
  2. 钉钉：考勤与绩效绑定，减少行政人员的统计量
  3. 财务系统：减少财务的计算量，存储以及数据大盘
  4. 分享销客：助力高科技盈利能力提高30%

上面讲的会比较笼统，接下来以女生常去的美容院中的营销顾问为例来进行分解B端能带给什么用户在价值（降本增效）：

  • 降低成本：学习成本，爽约成本等
  • 提高效益：客户数，活跃度，耗卡金额多等
  • 提高效率：经营效率，预约效率，开单效率

2 个注意点：

  1. 针对于不同的业务不同的角色在不同的场景下的降本增效效果并不相同
  2. 在上面 3 点发生冲突的时候效率排序优先

这些在项目流程之中，这些数据常用与项目立项时候以及建立设计目标，进行拆分设计思路组成。

2）商业价值

商业价值跟随着交付方式不同会带来不同的商业价值，常规的交付方式有 4种：自研，外包，SaaS，平台。

4 大产品交付最大的区别是产品生产方与需求方关系，以下以对比描述为主。

①自研与外包

  • 企业自研：产品生产方与产品需求方属于同一家公司，一般是公司组建内部的科技公司，或者是科技部门，自主研发，赋能自身业务。
  • 项目外包：产品生产方与产品需求方不属于一家公司，产品生产方给产品需求方提供软件，产品需求方给与外包支付定制费用。企业把研发的工作外包给乙方公司（有的 SaaS公司也会接一些定制项目）。

企业自研与外包模式都有自己的优点和缺点，企业自研的优缺点：

  • 优点：数据安全，业务匹配度高
  • 缺点：成本巨大，收益难以进行衡量

常见的案例：阿里、字节、腾讯、顺丰、平安科技。

一般企业做自研的原因无非是 2 点：

  1. 数据安全远远比成本更重要
  2. 小型的 SaaS的无法满足全部的需求

外包的优缺点：

  • 优点：能节约人力成本，适合toG国企
  • 缺点：金钱成本高，人力*工时付费；时间成本会相对而言比较高，三个月到一年。

例子：阿里、腾讯、平安科技、华为 OD、乌鸫。

出现外包的原因非常多，比如企业养正式员工成本极高，但是外包人员随时可以裁掉没有任何成本。还有上面所说自研成本极高，外包模式可以一次性解决全部的问题。

②平台与 SaaS

平台和 SaaS 模式都有一个共同点就是都是单独企业针对多个企业的模式，但是他们的不同还是很明显的。

  • SaaS：生产方提供软件给需求方，需求方需要支付年费。简单说就是企业租赁成熟的 SaaS 的解决方案，按照版本，使用时间收费。无需开发维护成本。
  • 平台型：生产方免费提供平台需求方，需求方一旦产生利润则需要向生产方提高分成，就是坐庄模式。

他们自己的优劣势也非常明显。

SaaS的优势：

  • 足够专业，专业事情交给专业的公司做
  • 金钱成本足够低，一款软件卖个多个商家
  • 时间成本足够低，几周时间，企业认证和导入数据就能使用

SaaS的劣势：

  • 无法 100%进行定制
  • 数据安全性不高，无法 100%在自己手里

例子：有赞，用友，纷享销客，kingdee ，salesfores（创立了SaaS，开创了先河）。

平台型的优势：

平台型的劣势：

  • 交易额抽成高
  • 广告费巨大
  • 如果商家不交广告费，用户哪里根本没有存在感

例子：普遍的电商平台（淘宝，京东），美团，腾讯课堂，3节课等等。

特殊情况：交付方式并不是固定的，一成不变的。即使是企业自研的系统也会改改代码换成其他产品卖给其他公司，拿 SaaS交付讲例子有：飞书、钉钉、企业微信腾讯会议等，这种典型OA 产品上经常性会出现。

有些做定制的公司定制做多了，也会把同类型的项目合并做成 SaaS，这样减少重复开发的成本开发的。

有些SaaS也会接大公司的定制项目，在做销售的时候也可以成为最后促成的子弹，也可以涨自己公司的名气。

02 简单案例化

上面可能讲的比较概念，接下来以餐厅和喝水的案例来进行讲解：

自研：

外包：

SaaS：

  • 餐厅-租一个店铺，生意好坏跟我无关
  • 喝水-租一口井，交一段时间的钱

平台：

  • 餐厅-我把餐厅租给你，但是你每次卖出 100 块，要给我 50 块
  • 喝水-水免费喝，但是种出来的庄家要给我分成
03 总结

上述已经表达了如何B端产品如何进行定位，我拿我们公司产品做一个案例：针对中小型生鲜生产的企业提供生产中的数字化解决的 SaaS方案。

上篇重点是如何做产品定位，中篇针对的是其中的商业价值的进行讲解。

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题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议

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